药品营销综合技能训练中等医药卫生职业教育“十二五”规划教材

   《药品营销综合技能训练》是全国中等医药卫生职业教育“十二五”规划教材，主要适用于药剂、医药营销、药品经营与管理等专业教学使用。本教材着眼于药品营销技能的训练，以能力为本位，紧紧围绕学生“药品营销职业能力的形成”这一主线，力求体现职业型人才培养的要求，目的在于应用所学医药营销知识，通过训练和实践，形成药品营销技能。

   药品营销综合技能训练是一门实践性极强的学科，编者在撰写此书过程中，始终与企业密切合作，并曾多次到企业进行实地调研。该书由有丰富教学经验的教师及企业人员共同合作编写完成，突出了校企合作的特点。

   本教材的特点是：训练目的明确，模拟实训突出，注重实践操作，强化技能训练。依据医药商品购销员、医用商品营业员等岗位的工作内容及其对职业能力的要求，本教材设计了十个模块的技能训练。每个模块包含具体任务、训练目标、训练内容和步骤、考核标准、必备知识、典型实例、同步训练内容，不仅能使学生根据背景资料完成各项具体工作任务，真正实现“做中学、做中教”的职业教育教学方法，而且能起到拓展学生视野、丰富实训内容、强化训练效果的作用。

   本教材的课时设计比较灵活，任课教师可以结合学生的实际情况，选择适当的实训项目。其他实训项目则可以作为课外活动的一部分，由学生自主安排。教师在制订授课计划时，可以每周安排4学时的技能训练，也可以在学生进行阶段实习或顶岗实习前集中2周时间进行技能训练。

模块一　职业形象设计

　任务1　仪容礼仪

　任务2　仪表礼仪

　任务3　仪态礼仪

模块二　职业礼仪

　任务1　拜访礼仪  

　任务2　接待礼仪  

　任务3　电话营销礼仪

　任务4　宴请礼仪  

　任务5　馈赠礼仪 

模块三　医药市场调研

　任务1　访谈调查

　任务2　电话调查

模块四　商务谈判技能

　任务1　商务谈判的开局

　任务2　讨价还价的技巧

　任务3　让步技能  

　任务4　突破僵局的技巧

模块五　药店营业员的基本销售技能

　任务1　药品陈列  

　任务2　药品保管养护  

　任务3　手绘POP广告的书写与应用    

　任务4　进店顾客沟通  

　任务5　店面销售服务  

　任务6　顾客异议和抱怨的处理

模块六　医院营销

　任务1　医务人员的拜访与沟通

　任务2　管理人员拜访  

　任务3  学术推广会议的组织

模块七　OTC渠道终端促销

　任务1　终端拜访

　任务2　店员教育

　任务3　终端促销

模块八　医药商品经济指标核算

　任务1  医药商业通用经济指标核算  

　任务2  药品零售门店专用经济指标核算  

模块九　客户关系维护

　任务1　会员管理  

　任务2　慢性病顾客的跟踪与回访  

　任务3  重点客户关系维护 

模块十　医药营销公共关系

　任务1　新闻发布会(记者招待会)的筹划与实施  

　任务2　客户联谊会的筹划与实施  

　任务3  医药企业公共关系危机刳、卵  

主要参考书目