高效说服力：当事实不再重要，如何说服他人改变主意

掌握先机的高效沟通说服术 
本书实操案例被列入“哈佛商学院”说服力课程 
8份清单明确说服优势
5个步骤建立沟通策略
4项测试预判说服效果
16页“说服计划工作指南”
星巴克、微软、宝洁等世界五百强企业特聘顾问亲述 
阅读本书，你将学会: 
如何用逻辑、故事和情感撼动人心 
如何发现对方真正的诉求
如何精准表达让人无法忘记的观点 
如何化劣势为优势，获得说服主动权 
如何迅速拉近和对方的关系，获得更多信赖 

没有人喜欢被拒绝，尤其当你不得不说服别人的时候。先人一步发现 问题的关键、找到说服别人的关键论点、给出让对方无法拒绝的理由， 将让你掌握先机，越说越顺利。 
本书作者拥有丰富的实战经验，曾依据候选人的说服力成功预测美国 大选结果，并为星巴克、微软、宝洁等世界五百强企业提供专业的谈 判策略，为各类企业解决各种沟通难题。 

李•哈特莉•卡特 
Lee Hartley Carter 
知名谈判专家，凭借对说服力的深刻 认识成功预言美国大选结果，一手创 办了马斯兰斯基联合公司，为世界 五百强企业提供专业的咨询服务。 
王佳薇 
英语专业七年学习经历，毕业于南 京大学英语笔译专业。始终不改对 翻译的热爱，永远追求更好的翻译。

1你 / 001
章 大胆突破极限 / 002
第二章 正视自己 / 025
2他们 / 049
第三章 高效说服始于共鸣 / 050
第四章 倾听仇恨者的声音 / 075
3联系 / 103
第五章 三大观点 / 104
第六章 你的主导叙事 / 130
4故事 / 155
第七章 使其可视 / 156
第八章 对文字的洞察力 / 171
附录 说服计划工作指南 / 221
致谢 / 237
5提升 / 189
第九章 提高说服力 / 190
第十章 巨大考验：危机中的高效说服力 / 204

这是一本兼具科学性和实用性的书，每个建议都富有意义。“说服计划工作指南”对有效沟通必不可少，我打算不告而取，转头就用到客户身上。 
──弗兰克•冷斯博士，著名人际沟通专家 
你要是想知道如何改变一个人的心态，这本书能帮助你。 
── J. 斯图尔特•阿布隆博士，哈佛大学副教授 

章 大胆突破极限
不付诸行动的愿景只会是黄粱一梦；仅有行动却无愿景也只是虚度光阴。愿景与行动相伴，方能改变世界。
——乔尔•巴克（Joel Barker）
本书讲述的是有效沟通。我想要做的就是教会你如何传达自己的观点，使之成为不容置喙的事实。但是在那之前，首先要确保的是，你想要传达的观点是正确的，是的观点，是重要的观点。
想要说服别人，首先需要了解自己想获得的是什么。这是你真正想要获得的东西，而不是经他人引导后相信可行或容易实现的东西。这不是别人对你的希望，而是你对自己、对公司或对志愿服务组织中重要的议题的愿景。
每当我坐下开始跟客户探讨项目，我首先问的问题都是：“你想要实现的是什么？”通常，人们告诉我的是大体的目标，就像他们在商业计划书里写的那样，然而我喜欢的是具体的目标。我想要准确地了解，对于他们而言什么称得上成功。这是因为，通常当我们说到要实现的东西时，是就全局意义而言的，但如果想要说服别人，笼统的目标是远远不够的。比如你说：“我想要更受欢迎。”受谁欢迎？你说：“我们想获得更大的市场份额。”在哪个市场获得？产品又是什么呢？你说：“我想要升职。”想要升到什么职位呢？期望的薪酬增幅是多少呢？你说：“我们希望有更多的人参与到阻止气候恶化中来。”参与其中要做些什么工作呢？什么时候开始做呢？实现高效说服在于具体化。我要的是所有的细节。我希望，通过你的描述我能准确了解你所期望的成功是什么样的。
在当今的社交媒体世界中，想让产品变得流行或者臭名昭著是相当容易的，但如果这样的流行并不是真的需要消费者呢？或者消费者其实支持不了产品的开发呢？那么你可以换一种成本效益相对偏低的方式来获取市场份额。现在有多少人实现了职位的晋升，却没有实现薪酬水平的晋升呢？这仅是部分例子，而我想让你立刻明白的是，为什么明确你的目标如此重要，甚至超越“被别人喜欢”这个目标。
具体化
首先要知道，回答这些问题是需要时间的。和在会议中为客户解决问题并不相同，回答这些问题需要深思熟虑，需要思考，需要剖析自我，需要具体化。如果无法做到具体化，你可能就不知道自己需要做些什么，你的团队也不知道你的目标，你甚至看不到成功就在眼前。做不到具体化，你面对的可能会是失败。
大学刚毕业时，我跟朋友格伦喝酒，他问我梦想是什么。我给出的答案有些含糊，我说：“嗯，你知道的，找一份喜欢的工作和一个挚爱的丈夫，建立美满的家庭。”他皱着眉头看着我，又喝了一大口酒，然后他对我说：“李，你说的可不是梦想。梦想应该是具体的、可视的。当我问你‘你的梦想是什么’时，我希望你能准确地勾勒出你想要的那个画面。”我叹了一口气，低头看着杯中的酒，心想：伙计，那太可怕了，如果我具体地说了却没能实现呢？如果我大声地说了出来却像个白痴呢？我转了转眼珠，想换个话题。
格伦放下酒杯，直直地盯着我的眼睛，说道：“让我告诉你我的梦想吧。15年后，我会听着鲍勃•西格（Bob Seger）的歌，和朋友们一起坐在船上钓鱼。那船就停在我的码头上。微风拂过我的头发，我已经钓到三条大鱼了。妻子和女儿就站在码头上等着我。那可真是个史诗般的周六啊。那时我就会知道，我确信，我实现梦想了。”他说这些话时满怀信心，没有半丝嘲讽的意味。你猜现在还有谁会一边听着鲍勃•西格的《好莱坞之夜》，一边把自己的船抛锚停下呢？格伦会。
这么多年以来，我时常回想起那个夜晚。终，在当时所描述的那个路径上，我为自己的职业生涯设定了伟大的目标，并且成功地达成了。然而，我还是常常害怕自己在个人生活中还像之前那样。近的某个周末，我得知了许多朋友与我面临着截然不同的情况。无论情况如何，无论是在个人生活还是职业生涯中，要想获得你想要的东西，步都是要设定目标。
不受欢迎
近，我们正服务于一家的制药公司。你可能也知道，自上次大选以来，制药公司就因为药品的定价问题深陷名誉危机。尽管确实存在成本上涨这样底层的原因，但行业中的不良行为还是让制药公司成了定价过分的典型[这要“感谢”马丁•史克雷利（Martin Shkreli）]。在进行焦点小组调查时，人们告诉我们他们认为所有制药公司都是“贪婪无度的——明明药品生产成本低廉，他们却定价高昂，从他人的不幸中牟取暴利”。我的客户听到这些后十分震惊，因为他们中的很多人之所以服务于制药产业，是抱着寻找治疗方法、开发改善人们生活质量的药品的初心的，他们希望可以为这个行业带来新变。他们都真心地认为，自己是奋斗在医治疾病和拯救生命前线的好人，而坏人只是其他那些医药公司。所以，他们需要做的就是展现出他们与那些公司的不同之处。
但如果他们真的想要重建与消费者之间的积极关系，解决的方法不仅仅是指出两者孰好孰坏，他们必须找到一种方法讲述公司创新制药和治愈疾病的故事，帮助消费者了解行业内部的真实情况。想要成功做到这些，公司的管理层不能只是说：“希望大家以更善良的眼光看待我们。”他们需要准确地知道他们希望被如何看待、他们希望自己的形象是怎样的，所以我们与他们齐心协力，努力发现怎样做才能真正有所进展。要想做到这一点，我们需要找到问题背后隐藏的真正问题。为什么美国人如此不信任制药公司？研究过后，我们发现，结果竟是出人意料地简单。人们不知道制药公司到底是干什么的，他们认为制药公司只做了自己之前所说的那些事情。
我们的研究数据显示，消费者认为制药公司生产药品并以高价出售。消费者并不会考虑到临床试验或研究的费用，他们也不会想到科学家也要参与其中，他们考虑不到任何推高药品价格的因素。因为在我们的文化认知中，负责急救的研发与发展的是其他机构：人们在寻求治疗方法时，首先想的就是慈善机构和学术机构。当你爱的人得了癌症或其他疾病，你首先要做的是什么？可能会是这些吧：寻求募捐；一路慢行、奔跑，甚至飞驰寻求治疗方法；向慈善机构求救。后想到的才会是：我好还是给辉瑞制药、默克集团和诺华制药的首席执行官们写封信，问问他们在生产些什么药品吧。这才是问题核心所在。
要想扭转局面，我们需要做的是说服那些有影响力的消费者，告诉他们制药公司不仅仅是药品制造商，他们其实每天都在寻求办法，治愈那些为严重与常见的疾病。
所以，这与是否要让别人喜欢你并无关系，只想被别人喜欢会使我们偏离主题、丧失效率。我们要做的是说服制药公司的消费者相信，制药公司是在帮助他们。要解决这个问题，可以运用接下来我在第三章和第四章中所提到的手段。制药公司要做的应该是发起一场运动，强调他们所做的产品研发工作，并强调是研发工作的成本提高了药品的售价，抬高了公司的股价，并帮助公司募集资金，展开接下来的药品研发，帮助病患的是公司在研发上投入的成本，而研发对于药品公司而言就是一切。
跳出眼前的选择进行思考
孩童时期，我就总喜欢玩做生意的游戏。当其他女孩子用毛毯盖住桌子玩过家家时，我却会玩冰激凌店、邮局或是银行的游戏。其实重要的不是玩的什么游戏，我乐在其中是因为在这样的游戏中，我能够提供自己构想中的服务，将朋友的钱赚到手，后使得这些钱进入我的费雪牌收银机里。
2005年，在我快30岁的时候，我在保险行业工作，但是，我并不快乐。尽管周围所有人都说，我已经打破陈规，成为家里个上了大学还能专注发展自己事业的女性，但是无论我住在哪里，做着什么，我都感觉这一切并不适合我。
我当时过的那种生活正应了朋友对我的警示，这的确是含糊不清的梦想带来的结果。我有一份工作，身处一个并不热爱的行业里。我想要独立，我本以为这就是经济上的独立，但是由于没有将梦想具体化，所以我只能冷冷清清地独自生活着。
我从未花时间去清晰地思考，那种我所期待的、融合了我想要的一切的生活到底是怎样的。我想要的工作要能燃起我内心的火焰；我想要的亲密关系是对方要对我的雄心壮志支持有加；我想要找到一种方法让我成为母亲后也能继续工作。而事实上，那时候的我恰是申请大学时，我担心自己会成为的样子：毫无成就感。
我知道，我想要的其实更多，然而答案没有摆在我面前。在当时的环境下，升职、跳槽，或是继续任职直到取得更大的成功，这些统统不是我要的选择。
要想变化就需要有远见卓识。它会让我走出舒适区，促使我做出思考，思考那些并不一目了然的东西。
所以，我坐下来开始问自己：我热爱的是什么？我更想要的是什么？能让我满怀激情的是什么？
这也是我经常询问客户的一些问题。之所以这样问，是因为我热爱的东西正是我应该花更多精力去做的。这显而易见，并且在商界同样适用。来看看多部门、多营收渠道的公司是怎么做的。2018年年末，花旗集团将其贷款抵押部出售给了Cenlar FSB公司，原因是其意识到了公司专注的多元化理念（盛行于20世纪90年代的角角落落）已经冲淡了其核心业务，并导致了利润下降。花旗集团对擅长的商业银行领域进行了研究，并决定给该领域更多的关注以获取更大的市场份额。
如果你渴望某样东西是因为它可以让你真的兴奋起来，那么在这样的东西面前你就会更具说服力，因为你可以提供强力且充满激情的案例予以说明。试图说服社区委员会启动植树计划，跟我的客户将新的产品推向市场的道理是一样的。兴奋、热爱是有感染力的。
对于上面提出的问题，我的回答是：
1.我热爱文字和语言。
2.我喜欢政治。
3.我想要帮助来自不同群体的人彼此加深理解。
那是在2005年，也就是小布什第二次当选时，就如同“9•11”过后我们所有人感受到的那样：我们又一次变成了一个分裂的国家。有人将新泽西的乡村和纽约城视为时间分段的划分基准。我认为自己恰处于两者的交界线上。纽约城有自己的政治体系，但是我的家人和朋友所在的郊区却有另一套政治体系。我往返于这两个我热爱并尊重的社区之间，目睹两个社区里无法彼此倾听的现实。
于是我制定出了职业方向上的三个指导原则：语言、政治和共鸣。但是它们与我认知中的任何一个职业都不符合。
于是我回想了格伦的建议，并下决心不会再像过去那样行事。我不会再改变心意去迎合那些我已经知道的东西、那些被认为是“好”的东西。我会专注于自己的具体愿景：我想要一份涉及语言、政治以及协作性沟通的工作，虽然当时我并不知道这样一份工作是什么。