销售团队这样带：修订升级版

中国银行、中国人寿、中国电信、万科集团、美的集团、格力集团
众多知名企业培训教材

★为什么销售培训总是没有效果？
★为什么销售总额逐年增高，而利润却越来越低？
★为什么年底的销售总额与年初的计划相去甚远？
★优秀的销售人员为什么那么难招？
★跳槽的销售人员为什么可以轻易地带走客户？
……
归根结底，销售团队的建设与管理是关键。本书作者依托多年的培训研究经验，指出销售团队要具备狼性才能发挥战斗力，并就如何培养头狼、如何组建狼性销售团队、狼性销售团队如何分工协作、如何管理狼性销售团队等问题，给出了具体实用的解决方案。

 优秀的销售团队是公司业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的前锋，是终促成交易的一线战士。
企业应该培养一支有战斗力的销售团队，由优秀的销售领导者带领精英团队，在销售中步调一致、配合默契，搞定销售目标。

臧其超
三臧资本、华师经纪等培训品牌机构创办人，董事长。股权激励设计师、天使投资人，“狼企经营”理论终生推动者。
   曾任雅芳中国、泰康人寿分公司营销总监；世融地产、中企文化、天下易通公司总经理等职。近20年来已投资企业152家，辅导上市企业17家。
多年以来，臧老师专注于企业营销领域，并对企业转型升级、股权激励、企业家自我提升等方面多有涉猎，曾为中国银行、中国电信、万科集团、美的集团、格力集团等国内外大型企业提供咨询培训服务。4年连创中国培训界每年300多天咨询辅导的纪录。
著有《销售团队这样带》《人人都是销售高手》《老板的格局》《中小企业股权设计一本通》等书。
 

 章 如何才能成为狼性销售团队的头狼
一、头狼需要避免的管理误区
1. 感觉错位，把自己当成销售人员
2. 个人能力强，领导力很差
3. 心胸狭窄，容不得下属成长
4. 感情用事，不会客观评价下属
5. 业绩好的就是人才
6. 目标不清，管理随心所欲
7. 沟通不注重方法
8．对销售人员的招聘毫不上心
二、头狼应具备的特长
1．懂得合理安排时间
2．能够成为员工学习的榜样
3．有创意，能创新
4．经验丰富，洞悉一切
5．不专权，肯授权
6．善于鼓励和赞美
7．可信赖，成为员工的伙伴
8．关心下属，处事公正
9．掌握值钱的资源
10．严守底盘，有自控力
三、头狼在销售团队中扮演的六种角色
1．精神引导者
2．团队目标规划者
3．关心下属的好家长
4．指导工作的好教练
5．铁面无私的大法官
6．销售工作的示范高手

第二章 如何组建狼性销售团队
一、寻找优秀的狼性销售人员
1．对金钱敏感
2．有自我个性
3．带点自私
4．善于察言观色
5．有果敢的个性
6．善于赞美他人
7．头脑不需要太复杂
8．能把良好行为重复成习惯
9．有明确的目标
二、正确处理有问题的员工
1．业务技巧不熟练
2．懒散疲惫，漫不经心
3．变成队伍中的“鸡肋”
4．狐假虎威，拉帮结派
5．走私单，带走客户

第三章 狼性销售团队如何开展工作
一、转变销售思路
1．做销售，跟着时代走
2．别把营销当推销
3．客户的感受重要
4．既要“推”，又要“吸”
5．带着狼性这把剑上战场
二、狼性销售增添三大流
1．信息流：快餐时代，我们要快
2．信用流：有信用才有稳定
3．情感流：感情是要培养的
三、应如何开展销售
1．销售要找对路子
2．时而要快，时而要稳

第四章 如何管理狼性销售团队
一、狼性销售团队的管理铁律
1．管理不能心慈手软
2．距离产生管理美
3．管理要站得高，看得远
二、不同团队管理要点
1．管效率型团队的四个要点
2．管效能型团队的四个要点
三、如何让销售人员具备狼性
1．不经历风雨，怎能见彩虹
2．鼓励是好的强心剂
3．适当考核才能激发潜力
四、一手抓机制，一手抓文化
1．机制漏洞，不可不抓
2．有文化才是硬道理

前言

有人说销售人才是企业的“金山”，也有人用“三分天下有其二”来形容销售团队的重要性。这都说明了销售团队是公司获取利润的直接途径。
　　然而，这个团队流动性非常大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，如何留住销售精英，是很多企业一直想解决的问题。
　　越来越多的企业产生了以下疑惑：
　　为什么销售培训总是没有效果？
　　为什么销售总额逐年增高，而利润却越来越低？
　　为什么年底的销售总额与年初的计划相去甚远？
　　优秀的销售人员为什么那么难招？
　　跳槽的销售人员为什么可以轻易地带走客户？
　　……
     优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是终促成交易、实现项目销售的一线战士。那么，我们应该如何让销售团队步调一致、默契配合、真诚团结，以至能实现终的业绩目标呢？其实，销售团队的建设与管理是关键。
　   狼性销售团队的建设与管理，从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导、控制”，到工作中组建团队、宣扬使命感、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度，再具体至销售任务的分配、行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。纲举目张，狼性销售团队的管理关键在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个狼性销售人员发挥出的战斗力。
销售经理管理销售团队，要站得高，看得远，必须要严格要求销售人员；销售人员也要转换思想，培养自信心，要经得起挫折，请记住：不经历风雨，怎能见彩虹！并且以我多年的培训研究经验可以总结出：企业的机制和文化是打造狼性销售团队的核心，只有建设好机制和文化，才能发展团队，取得终的成功。
总之，销售团队要具备狼性，要带着狼性这把剑上战场，这样才能发挥战斗力，才能在激烈的市场战争中获胜！