跨边界激励、外部组织承诺与销售人员绩效关系研究

跨边界激励是一个较为新兴的研究课题，本书借助关系营销理论、资源基础观理论、社会交换理论等，基于外部组织承诺的视角，试图打开跨边界激励促进销售人员绩效提升的“黑箱”。本书研究以中间商销售人员对制造商的外部组织承诺为中介变量，构建了跨边界激励对中间商销售人员绩效的影响机制，深人剖析了跨边界激励与销售人员外部组织承诺以及销售人员外部组织承诺与其工作绩效之间的关系。实证研究结果表明，制造商跨边界激励对销售人员外部组织承诺有显著的正向影响，说明制造商跨边界激励能激发中间商销售人员对制造商企业目标和价值观的认同和接受，以及激励中间商销售人员为实现制造商目标投人更多的个人努力。同时本书研究证明销售人员组织承诺与销售人员外部组织承诺之间存在一种互补关系，在销售人员组织承诺水平较高的情况下，销售人员外部组织承诺与销售人员任务绩效之间的关系增强。本书可以为制造商在渠道治理实践中实施渠道激励策略时提供参考。

王瑜，女，毕业于同济大学经济与管理学院，获管理学博士学位，专业企业管理，现任上海海关学院海关管理系讲师。研究领域：组织设计与创新管理、战略管理、海关企业管理等。近年来先后主持人文社科研究计划青年项目、上海市科研创新项目、2016上海市高校青年教师培养资助计划，参与国家自然科学基金项目研究3项，参与《战略管理》、《组织行为学》等专著的编写。