卡耐基价值百万的口才课

要想钓到鱼，得问鱼儿吃什么
影响他人的方法，就是处处为人设想，看他们需要什么。能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。
每年夏天的时候，我都会到缅因州一带去钓鱼。
我这个人很喜欢吃鲜奶油草莓，可是，我知道，出于某些特殊的原因，鱼类却喜欢吃虫子。所以，当我钓鱼的时候，我想的不是自己要吃什么，而是鱼儿要吃什么。我没有用鲜奶油草莓当诱饵，而是用一条虫子或一只蚱蜢，放到鱼儿面前，说：“你想不想吃这个？”
钓鱼是这样，想要他人为你做些什么，何不也用同样的办法呢？
次世界大战后，英国政治家劳合·乔治就是这样做的。有人问他，许多战时的领袖人物——像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭——都逐渐在政坛消失，而他如何仍能位居要津？乔治回答说，如果一定找出一个原因的话，那就是，钓鱼时得用对钓饵。
为什么要提到别人的需要？那是多么幼稚、荒唐。不错，你注意的当然是自身的需要，但除了你自己，可能再没有人感兴趣了。
所以，天底下只有一个方法可以影响人，就是谈论他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。
记住，从明天起，你要想让某人做某件事——比如说，假如你不愿孩子抽烟，千万别唠唠叨叨说一番大道理。只要告诉他们，抽烟可能会使他们进不了棒球队或跑不赢百米赛。
无论对方是小孩、小牛或大猩猩，这个方法都值得你牢记在心头。
有一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进牛棚里，他们就犯了“只想到自己的需要”的错误——爱默生用力推，儿子用力拉。但是，那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以拒绝前进，坚持不肯离开草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“马性”或“牛性”。
她把自己母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吸吮，一面轻轻地把它引到了牛棚里。
从你生下来开始，你的一举一动都在表示你所要的东西。也许你会问，有次我捐了许多东西给红十字会，这总不会是在为自己着想吧？不错，这个行为仍不例外。你把东西捐给红十字会，是因为你想要帮助别人，想要完成一件美好、不自私、高贵的行为。
如果不是这种念头强过你需要金钱的念头，你就不会把东西捐献出去。当然，也很可能是因为你不好意思拒绝别人的要求。但是，可以很肯定地说，你的捐献行为一定是由于你想要什么。
哈利·欧佛在《影响人类的行为》一书中写道：
行为发自于我们的基本欲望……不论在商场、家庭、学校还是政治中，对那些想说服人的人，有句话可以算是好的建议：要首先在别人内心激起一种渴望。凡是能这么做的人，他就能左右逢源．永不寂寞。
安德鲁·卡耐基，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，初的工作每小时只有两分钱，后来却捐出了
3．65亿美元。他很早就懂得，影响他人的方法，就是处处为人设想，看他们需要什么。卡耐基只上了4年学，却深谙处世之道。
卡耐基有两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人的担心。安德鲁·卡耐基打赌100美元，说他写一封信可以要两位侄子马上回信，虽然他在信中提都不提这一点。于是，他写了一封闲话家常的信，末了还提到附上5美元的钞票一张，送给他们作礼物。当然，他忘了把钞票放进信封里。
很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯伯”。然后——下面的情况不用讲，你们也都知道了。
让我再举一个诺瓦克先生的例子，他曾参加过我们的训练班。
诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰，有天下班回家后，看见小的儿子吉姆躺在客厅地板上又哭又闹。原来，吉姆第二天就要上幼儿园，而他说什么也不愿意去。诺瓦克本能的反应是把孩子赶到房里，警告他好乖乖上学去，除此以外别无选择。但是，这晚他想到，这个方法并不是叫儿子喜欢上学的方法。
他想：“假如我是吉姆，什么东西会吸引我到学校去呢？”于是他和太太列出了许多吉姆喜欢做的事，如绘画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。“我们都到厨房的大桌子上画画——我太太、另一个孩子鲍勃和我，大家画得兴高采烈。果然没多久，吉姆出来瞧热闹了，并且要求加入行列。（P2-4）