抢单手记：销售就是要搞定人

本书虚构了主人公倪峰从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，讲述了他如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有作者亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，如实地反应了市场*线销售人员的真实状态，也解密了在本土商业环境中如何才能取胜的各种销售规则、销售技巧和职场智慧。

文中先以大量的案例描写，验证销售理论和销售技巧，新增30000字抢单秘笈，不但强化了实战理论，更增加了部分对销售生活的感悟，使焦点不仅聚在销售本身，更将视野放在更广阔的生活，指导人们如何利用销售的思维和技巧决胜职场和取胜人生。

倪建伟

中国工业销售联盟创始人，曾在数家世界500强企业担任销售总经理

曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监、销售总经理等职。2009年在天涯发表《销售无冬天》，点击率过亿；2011年出版《销售就是要搞定人――一个销售总经理十六年的抢单笔记》，东东网销售管理榜单连续六年排名前十，累计销量过百万。

写在前面

自序/ 成功靠自己导演

01. 谁说搞销售的不是在搞艺术

02. 在脑门上刻一个“忠”字

03. 目标是成功的原动力

04. 销售是从被拒绝开始的

05. 在金字塔上挖得人才

06. 订单活着是因为有人在左右

07. 找对人，做对事，说对话

08. 和稀泥也是一种艺术

09. 跑在前面时要手握一把刀

10. 小虫也能成龙，靠的是什么

11. 方向是好的细节

12. 你知道你想去的地方吗

13. 不要死在目标的路上

14. 被规则玩，还是玩规则

15. 如何制造销售之势

16. 走活“五步推销法”

17. 销售的名字叫“机会”，而不是工作

18. 不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事”

19. 对不同的人要用不同的“钩”

20. 销售三术之“察”

21. 销售三术之“异”

22. 销售三术之“勇”

23. 我与客户清一色

24. 恐惧是个好东西

25. 没有应该的，只有必须的

26. 牛皮吹破也能做成生意

27. 没有客户不是人

28. 推荐信里藏着撒手锏

29. 关键时刻狠就是对自己狠

30. 公是公，私是私

31. 用眼睛看到我的桶金

32. 不要犯低级错误

33. 你可以相信谁

34. 人生必须高开高走

35. 幸运是怎么来的

36. 活下去就是成功

37. 低调是牛的炫耀

38. 广告美女的中级错误

39. 重庆雇佣抢单记

40. 每个单子后面都有一位关键先生

41. 给自己一颗敏感的心

42. 什么样的选择决定什么样的人生

抢单实用锦囊

附录1 / 73 条销售心法

附录2 / 48 例网友实战解析

01
　　谁说搞销售的不是在搞艺术
　　马克思说，由产品变商品为惊险的一跳，正是这一跳才创造了价值。而销售员就是完成这一跳的艺术家。所以，这里我想说说那些基层销售实战的故事。
　　那年，是2007 年。
　　那天，是5 月8 日。
　　之所以记得那么清楚，那是因为我前一年个人销售业绩全公司，被公司奖励去”新马泰”免费旅游一次回来后，天上班。
　　那时是上午9 点。
　　我刚刚到上海公司总部上班，还没到自己的办公室，就被总裁秘书–漂亮的Janet 通知下午两点去总裁办公室见中国区的总裁。我一下子惊异起来，不知道总裁找我有什么事。现在不是裁人的时候，而且我和中国区的总裁按行政的划分还差两层，应该不会有直接交流才对。
　　我赶紧询问前台的Cici，她是我的安徽老乡，很漂亮的女孩。Cici 也说不知道，公司近好像也没啥和我扯得上边儿的八卦传闻。打探了一圈也没辨明总裁找我的意图，于是我索性到代理商那儿喝茶去了。
　　我们这个德国生产销售真空设备公司的中国区总裁中文名字叫潇洒哥。下午两点钟见到潇洒哥的时候，潇洒哥好像很不潇洒。他坐在老板桌后面，面带忧虑地正抽着香烟，面前的烟灰缸丢满了烟屁股。整个房间烟雾缭绕。
　　”Key，公司在湖北省办事处的Alex，已经被警方以行贿罪正式批捕了，办事处的销售额比通常下降了90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层决定把你派到湖北省去负责办事处的运营。”潇洒哥沉默了很久对我说。
　　我的英文名字叫”Key”，我当时起这个名字的意思是希望自己能成为一把解决问题的”开门的钥匙”。
　　我很震惊，因为以前国内很少有销售人员因行贿而被抓捕判刑，除非行贿的数额非常巨大。”那给客户带来的影响大吗？”我问。
　　”很大！出事的单位是湖北省的前三家客户，这三家客户基本上都有人被抓，已经彻底不与我们做业务了。”潇洒哥说。
　　我无语了。根据销售的”二八法则”，80% 的销售额是20% 的客户创造的，那么前三家客户都和我们断绝生意往来，我们的损失少也会达到60% 以上。
　　”目标？待遇？”我问潇洒哥。
　　”你会被正式任命为公司的湖北办事处经理，公司相关级别规定的待遇你都能享受。目标是完成今年1000 万元的保底销售额。”
　　”你有驾照吗？公司给你分派一辆别克车，但不配专职司机，你要自己开才可以。”
　　”嚯！驾照都拿了三年了，还从来没自己开过车呢。”我暗暗地想。
　　”恭喜你升职！我知道，你肯定会有大发展的。”从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝咖啡的时候，人事部的部长Janet 碰到我对我说。
　　”谢谢你的祝贺，我会努力的。”我真诚地对陈部长说。我是被陈部长招聘进这家德国公司的。那时候，我在国内的工业产品企业从事销售工作多年，种种原因使我感觉陷入事业和人生的低谷，所以在2005 年的春节过后，我决定从头再来，就去参加上海春季一次的人才交流市场大会。
　　在招聘会上我就留意相关的企业，经过优劣势的自我分析，我决定应聘这家专门生产销售市场真空设备的德国企业。这家企业门槛很高，所以怎么打动人事HR 是关键。
　　”你好，我是来应聘你们销售工程师一职的，这是我的简历。”我对当时正在忙招聘工作的HR 陈说。
　　我将简历递交给HR 陈，看着HR 陈把我的简历收起来。”你的这身衣服真符合你的气质，你是全场有气质的职业女性！”我对HR 陈说。
　　听到我的夸奖，HR 陈的眼睛一下子亮了起来，人也瞬间显得和蔼、亲切起来。”谢谢！我会认真看你的简历的。”她微笑着说。
　　我一直坚信，我在那么多的名牌大学生和那么多销售高手中，能惟一被这家以严格著称的公司录用，我的这句赞美话居功至伟。