描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787302524779丛书名: 新时代·营销新理念
《反对》一方面从人类本性的角度出发解决恐惧拒绝的问题，另一方面也提供了创新和现代化的方法来克服客户的反对意见。率直和直击要害的风格使杰布成为*受欢迎的演讲家和畅销书作家，同样，他在本书中也不绕圈子，用冷酷的事实使你警醒，让你明白那些在交易中拖你后腿、让你完不成目标的事实真相。然后，他用案例、故事和课程为你绘制了用来克服客户反对意见的方法框架，这些框架连*挑战性的反对都能应对。
在本书中，你找不到在过去一个世纪里传授的过时的学院派销售技巧。里面没有阴谋诡计，没有阿谀奉承，没有拙劣话术，没有欺骗性的手段——这些只会让你觉得自己是伪君子，并增加客户的抵触心理。
如果你已经厌倦了传统的枯燥、过时、一成不变的销售战略，那你会振奋于杰布在本书中提出的创新方法，这些方法能让你轻易应对在独特情景里出现的反对意见。
在本书中，你将深入了解：
? 如何不再恐惧被拒绝；
? 反对意见背后的科学原理，以及为何客户会反对；
? 让你成为能影响别人想法的方法框架的说服力大师；
? 遭遇严苛的反对意见打击时，如何迅速控制情绪；
? 被证明有效的扭转客户反对意见的方法框架，助你在每次销售中获得自信并掌握局势；
? 摆脱客户用来转移话题的“红鲱鱼”话术的关键方法；
? 如何在打电话时轻松跳过对方下意识的回答；
? 如何克服客户的忽视以进入销售下一环节，增加漏斗流动速度以及缩短销售周期；
? 让客户不再反对购买并成功签单的五步法。
本书所提到的方法行之有效，被世界*知名公司的销售团队和领导广泛运用，并且适用于所有销售风格，还包含有可以立即使用的有效技巧。在如何处理客户反对意见这一对销售人员来说*容易栽跟头的挑战方面，没有比本书涵盖面更广泛的书籍了。
当你沉浸在本书的卓越见解，并且一章一章阅读下去时，你会对自己有效处理任何销售情景中客户提出的反对意见的能力越来越自信。伴随自信，你的业绩和收入也会相应上涨。
本书适合销售领域专业人士阅读，也适合希望提高自身谈判和人际交往能力的人士阅读。
第一章 最重要的销售纪律：提出要求 / 001
第二章 如何提出要求 / 009
第三章 销售反对意见的四种类型 / 017
第四章 反对情绪的科学原理 / 023
第五章 反对不等于拒绝，但感觉相似 / 043
第六章 对受伤情绪的科学分析 / 051
第七章 拒绝的诅咒 / 055
第八章 不惧拒绝 / 061
第九章 逃避反对是愚蠢的 / 079
第十章 探寻阶段中客户的反对 / 093
第十一章 肯定答复可用概率计算/ 115
第十二章 红鲱鱼/ 123
第十三章 对微承诺的反对/ 139
第十四章 对购买承诺的反对/ 153
第十五章 改变获胜概率/ 177
第十六章 要不懈地追求肯定答复/ 189
参考文献/ 197
致 谢/ 201
本来想写的书不是
这本
写书是最接近生孩子的事情。
——诺曼·梅勒（美国小说家）
我本不打算写这本书。它不在我的计划中。坦率地说，我甚至从未考虑过写一本关于销售中遭遇反对的书，因为这个主题能写的东西并不多。
反对，永远不是节目的明星。通常的销售书籍里，只会有一章讲销售背后隐藏的反对。而且销售培训项目通常只会提出一两个反对意见的案例，作为课后思考。
我原本正在写一本关于更重要的主题——具体销售的谈判策略的书。但我遇到了亚当·沃戈——纽约大都会棒球队的销售主管，亚当和大都会棒球队的销售团队都喜欢我的书《狂热探寻》，并邀请我到
纽约去给他们年轻的销售团队打打气。
聪明、年轻、穿着考究的销售专业人士聚集在礼堂，等候我和我的团队的演讲。这是一个销售专业人员和销售主管向我提出问题和挑战的会议，我会即兴回答任何问题。没有脚本，没有幻灯片，也没有
事先准备。
我喜欢即兴课程，这是我最喜欢的教学方式。3 个小时的时间里他们给我出了很多难题。演讲结束后，他们邀请我去打棒球（然而我不是棒球迷）。
在打球过程中，他们问我的一些问题一直纠缠着我。这些问题有一种共通的模式，我无法明确概括出来。但是，当那天晚上我走出体育场时，我豁然开朗。那天下午几乎所有向我提出的问题，都是关于如何处理客户的反对意见——说什么、做什么及如何回应反对意见。当我想到这一点时，也发现过去各领域的销售人员问我的大多数问题，也都是各种形式的关于反对意见的问题。我以前只是没有注意到。
突如其来的发现像闪电一样击中了我。这是一个激动万分的时刻。第二天早上我5 点钟就起来，然后盯着时钟等到8 点，因为那时我就可以给我的签约出版商约翰·威立公司的编辑莎农·瓦果打电话了。
我为这本书的想法感到异常兴奋，彻夜未眠。
莎农能决定什么书能出版，什么书不能出版。当她接起我的电话时，我上气不接下气地提出了这本书的想法，以及为什么我们应该把说好的另一本书延后——即使它已经列入出版计划。我的说话速度很快，听起来就像是一只松鼠。
我说完后，电话那头陷入沉默。我已经准备好了她会提出反对意见。然而，她说“好的”。她喜欢我的想法。
经过了一开始的兴奋和激动后，我有点慌张了。我没能控制好冲动。在对这个想法充满热情的情况下，我没有考虑过这意味着要取代我已经在写的另一本书。现在我只有4 个月的时间来写反对意见这
本书。
但这种痛苦是值得的。我对反对意见的兴奋从未减弱。我爱这本书，原因是它终于揭示了销售中有关客户反对意见的真相，它从哪儿来，以及应该如何应对。
的情绪是什么，以及这些情绪会如何影响他人。自我认知和自我控制
就像肌肉，锻炼得越多，它们就越强大。
三、闭嘴
要提出要求，最困难的部分是学习如何提要求，以及学会闭嘴。
当你就你想要的东西提出要求时，你就把自己暴露于可能会被拒绝的
境地里。当你感到脆弱时会发生什么？你会试图保护自己。
提出要求后的那个尴尬时刻，大脑会开始眩晕，就像眼前闪过拒
绝的字眼。突然的沉默是让人难以忍受的，那一刻仿佛将持续到永恒。
在这种虚弱的时刻，你会开始说话，说话，说话。大脑欺骗你，说只
要你一直说下去，客户就不能拒绝你。
结果，你催生了本来并没有的反对意见，激发了之前并不存在的
反对意见。过度解释你自己，会给你的客户制造一个脱身的机会，比
如开始胡乱说些产品的性能和利润、合同条款、你的爱好、你养的狗，
或者你中午吃什么了。
最终本来可能准备同意的客户，终于因为你的原因开始说不。你
的不安全感将买家拒之在外。
要提出要求，你就必须要学会住嘴！沉浸在肾上腺素的意识在时
刻保持警惕，你的心跳在加快，手心全是汗水，但是你必须要咬住牙关，
把手放在座位上，手机调成静音，闭口不言，让你的客户做回应。
四、做好遭遇反对的准备
处理和克服客户反对意见的能力，就是销售中最关键的部分，也
是能否赚到钱的关键环节。
提出要求，就会遭遇反对。因为这是不可否认的事实，所以必须
要预见和准备好被反对，这也是为何在提出要求和客户做出回应之间
的数秒沉默会令人觉得那么漫长。
当你做好准备处理反对意见时，你就有自信和勇气等待你的客户
作出回应。本书将帮助你有效应对销售过程中的四种反对意见。
在这一过程中，你会学习到：
（1）你对拒绝的恐惧来自哪里？为何它如此难以控制？
（2）如何掌控你突如其来的情绪，不惧怕拒绝？
（3）客户的反对意见来自哪里？为何客户会抵触？
（4）降低客户抵触情绪的关键，以及降低自己被反对的可能性
的关键。
（5）销售过程中会遭遇的四种反对意见是什么？何时会遇上
它们？
（6）扭转四种反对意见的基本框架。
（7）如何提高交易成功率和对方说“好”的概率？
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