心理学与口才技巧.Ⅰ

本套书全面系统地揭示心理学在口才技巧中的运用，比如，怎样赞美别人而不显阿谀奉承；怎样拒绝别人而不和对方交恶；怎样说好难说的话，应对尴尬场面；怎样打动别人，让别人按你说的做；怎样把话说到别人的心坎里；等等，指导读者把握好沉默的分寸，把握好说话时机、说话曲直、说话轻重和与人开玩笑的分寸，把握好调解纠纷时和激励他人时的说话分寸，懂得怎样问别人才会说、怎样说别人才会听。同时还向读者展示了同陌生人、同事、老板、客户、朋友、爱人、孩子、父母沟通的艺术，在求职面试、求人办事、谈判演讲、尴尬时刻、宴会应酬、探望病人及应酬亲友时的说话艺术。本书既阐释了在谈话中应该掌握和运用的心理法则，又更深入地阐述了我们在谈话过程中遇到难题时应该采取怎样的心理应对方式，并有针对性地提出了一些切实可行的方法。读者通过本书能轻松提高自己的说话能力，在错综复杂的人际关系中应付自如，轻松应对生活中的各种场景，赢得友谊、爱情和事业，从而踏上辉煌的成功之路。

话语攻心

——实用有效的心理学技巧，帮你说话说到心坎里

印象效应——给陌生人好的印象

光环效应——人际交往之始，如何说能让自己鹤立鸡群

惯性原理——让对方的回答收不住脚

真诚效应——使人动心，需要展现真诚

罗森塔尔效应——几乎每个人都渴望赞美与尊重

逆反心理——任何强迫感都会伤害人的自尊

南风效应——动人心者，莫先乎情

好心情原理——会听话，更要会适时说话

冷热水效应——让对方心理变化，冷暖让人知

古德曼定理——学会把话语权交给对方

赫洛定律——别人希望得到赞美，就给他赞美

波特定律——批评别人，可以拐个弯

自己人效应——让对方认为你和他具有相似性

乒乓球定律——构建双向性的沟通氛围

 

1234，开口之前请想好

“到时再说”，往往无话可说

开口之前，要突破心中的藩篱

对什么人讲什么话，了解对方想听什么

想好再说：脑中做整理，说话有条理

对“症”说话，把话说到对方的心坎儿上

巧舌行天下，让话说得滴水不漏

“听”起来有身份，让修养渗透每句话中

存储话题的抽屉，越多越好

注重言语修为，谈吐中提升影响力

做好练习，让自己的话多点儿韵味

第三章

句话就打开陌生的闸门

句话很重要，设法吸引别人的注意

打破拘谨，制造“一见如故”的感觉

初次见面，怎样寻找谈话内容

自报家门，让他人加深对你的印象

介绍有学问，让陌生变得熟悉

开场秘籍：准确叫出别人的名字

请对方帮个小忙，以此打开话匣

恰当的称呼，让人很受用

适当“自我暴露”，有助于拉近距离

开场白要因事因场合而异

针对特殊人物，开场白有技巧

 

有益的交谈比美酒和音乐更能振奋人心

用心说话，具备讨人喜欢的资质

谈吐有风度，举止不粗鄙

能说会道，让言语顺应人心

该说时就说，不该说时坚决不说

善于遣词造句，把话说得更“好听”一点

避免触碰别人心头的“伤疤”

柔声细语，让对方更“听话”

让别人时刻感受到自己是主角

 

巧妙迎合，创造良好的交谈氛围

让对方感到愉悦，他才会有话可说

少说“我”，设法拉近与对方的距离

让他高兴，不要吝啬自己的美言

不妨多多恭维，博取他的欢心

给对方高帽，让人听着舒坦

高明地倾听与插话，步步为营套近乎

迎合自尊心，让对方“臣服”于你

改变先入之见，换个方式再问

适时自嘲，炒热谈话的气氛

他喜欢什么语言，就用什么语言模式

 

找准谈话的时机，一语说到对方心里

会听话，更要会适时说话

沉默没问题的，沉默很正常的

先不要争论，关键时说出关键话

说话要转个弯儿，把道理讲明白

掌握火候，不要想到什么就说什么

切合时机，说出对方想听的话

抓住谈话的机会，适时推销自己

时境有变化，说话时机也有变化

把话说得恰到好处，把握说话的时机

 

摸清对方真实意图的问话术

恰当的问话，拉近彼此的距离

一味陈述，不如换成提问的方式

投石问路，了解对方的真实意图

事先不知道答案，让他说出答案

巧妙追问，逐步打消对方的疑虑

运用反问技巧，引导对方意见

巧用话语暗示，打消他人的疑虑

 

求人办事，如何说才能事半功倍

先传达感情，再讲事情

让对方信任自己，化解他人的敌意

请客吃饭，好理由“打头阵”

让对方做老师，切中他的自我重要感

要投其所好，赢得对方好感

请将不如激将，让对手钻进彀中

交浅言深时，让他感受到你在为他着想

软磨硬泡，婉求不如央求

求别人帮忙，说话有技巧

 

打动人心的说服，暗藏规律可循

劝谏在巧，春风化雨动人心

从他得意的事谈起，说服便水到渠成

顺毛抚驴，让对方听你的话

对图利的人，就用利益做诱饵

利用从众心理，让他“理所当然”被说服

以毒攻毒，不动声色中让对方接受错误

采用迂回战术，侧面规劝他

唤醒自我意识，使他走出阴影

 

高明的拒绝，让对方愉快接受

敢于说“不”，但不要使别人感到别扭

不伤和气，让被拒绝的人有面子

委婉拒绝，通过暗示来说“不”

“拖”，拒绝别人的有效方式

先抑后扬，让对方在宽慰中接受拒绝

贬低自己，降低对方期望值

利用幽默拒绝，让对方愉快接受

迂回拒绝，让对方理解并接受

 

说好难说的话，打破僵局、化解尴尬

活跃谈话气氛，就是你的责任

话不投机时，开口转移话题

运用激将法，故意进行相反的劝告

尴尬时，不妨用戏谑语言

遭遇失言，及时补救打好圆场

冷静以对，将他人从尴尬中解救

学会打圆场，让人有台阶下

遇上当众发难要不卑不亢地应对

处理尴尬有方法，让气氛重新活跃

摆脱窘境，学会用自嘲的方式

 

即使没有距离，也要掌握分寸

说话有深浅，说话要讲分寸

不说重话，多采用一些柔性语言

赞美奉承要有度，不要变成拍马屁

开玩笑要适度得体，不要让玩笑伤人

带点眼力见儿，不要张口就说

要顾面子，掌握面子的分寸

学会装迷糊，话不能说的过于

场面话，别太当真也别太不当真

在今天这样的信息时代，人们的文化视野、交际视野开阔了，有越来越多的场合需要公开地发表意见、用语言来打动别人。自我推荐、介绍产品、主持会议、商务谈判、交流经验、鼓励员工、化解矛盾、探讨学问、接洽事务、交换信息、传授技艺，还有交际应酬、传递情感和娱乐消遣都离不开说话。另外，看一个人是否有能力，这些能力能否表现出来，在很大程度上取决于他是否会说话。因此，口才就成了衡量一个人是否有能力的重要标准之一。美国成功学大师戴尔卡耐基说：“当今社会，一个人的成功，仅仅有15％取决于技术知识，而其余85％则取决于人际关系及有效说话等软本领。” 由此可见口才技巧的重要性，掌握口才技巧，已经成为现代人成功的条件。

说话看似很简单，但是要说出有水平，容易被人理解、接受的话则不能不懂得心理学。说话的根本目的在于表达和沟通，懂不懂心理学，表达和沟通的效果将大相径庭。一个会说话的人，遇见陌生人时，知道如何说话能跟对方达成一种“一见如故”的默契；和同事共事时，知道如何说话能得到大家的欢迎；拜访客户时，知道如何说话能赢得客户的心，从而决定购买自己的产品；再如跟恋人或朋友说话时，知道怎样给对方带来乐趣，加深彼此间的感情??而那些不会说话的人，笨嘴拙舌、词不达意，说出很多废话，不能与别人进行有效的沟通，不仅会坐失良机，也很难在事业上有出人头地的发展，若出言不当还会立刻四面楚歌。真所谓“一句话能把人说得笑，一句话也能把人说得跳”。同样是说话，为什么会有如此大的区别呢？这其中的关键就在于前者在谈话时能够运用各种心理技巧，把话说到别人的心窝里，从而成功地赢得人们的信任和喜爱，而后者却不懂得在谈话中运用心理学，导致说话不得体而失去人心。可见，我们与人谈话的过程，实质是洞察对方心理的一个过程。所以，了解并掌握一些与口才有关的心理学常识，是提升口才技巧的关键。

摸清心理说话是一件既容易又很不容易的事。说容易，是因为我们每个人都会说话，都知道说话应讨人喜欢；说不容易，是因为把握别人的心理很难，而且绝大多数时候说话是即时的，容不得你仔细考虑。难怪台湾著名的成功学家林道安说：“一个人不会说话，那是因为他不知道对方需要听什么样的话。假如你能像一个侦察兵一样看透对方的心理活动，你就知道说话的力量有多么巨大了！”为了帮助广大读者更好地掌握高超的说话本领，我们精心编写了这套《心理学与口才技巧》。

本套书全面系统地揭示心理学在口才技巧中的运用，比如，怎样赞美别人而不显阿谀奉承；怎样拒绝别人而不和对方交恶；怎样说好难说的话，应对尴尬场面；怎样打动别人，让别人按你说的做；怎样把话说到别人的心坎里；等等，指导读者把握好沉默的分寸，把握好说话时机、说话曲直、说话轻重和与人开玩笑的分寸，把握好调解纠纷时和激励他人时的说话分寸，懂得怎样问别人才会说、怎样说别人才会听。同时还向读者展示了同陌生人、同事、老板、客户、朋友、爱人、孩子、父母沟通的艺术，在求职面试、求人办事、谈判演讲、尴尬时刻、宴会应酬、探望病人及应酬亲友时的说话艺术。本书既阐释了在谈话中应该掌握和运用的心理法则，又更深入地阐述了我们在谈话过程中遇到难题时应该采取怎样的心理应对方式，并有针对性地提出了一些切实可行的方法。读者通过本书能轻松提高自己的说话能力，在错综复杂的人际关系中应付自如，轻松应对生活中的各种场景，赢得友谊、爱情和事业，从而踏上辉煌的成功之路。

改变先入之见，换个方式再问

有些问话不可自己先存有成见，与其问“你很讨厌他吗”，或“你很喜欢他吗”，不如问“你对他印象怎样”。但有时也可先入为主，用自己的观点去引出别人的观点，比如对一个40岁的女人问“你今年有30岁了吧”，这要比问“你今年芳龄几许”要好得多。

人们几乎总是对某一事物持有成见，你所碰到的大多数人都是如此。当你要求某人换一种眼光，要求他们改进或者改变方法，得到的常常是借口、争辩、泪水、瞪眼或缄默，而你的反应则会是愤怒或发作。

改变别人的先入之见如此困难，为什么不能换一种方式呢？

 

 

1.先入之见根深蒂固

以前，美国人一般都认为人造黄油比奶油质量差，导致人造黄油的销售量迟迟不能提高。但是人造黄油的经营者们却信心十足，他们打算不论在质量方面、味道方面和营养方面，都让人造黄油成为奶油的代用品。他们想尽一切办法宣传人造黄油的优点，以提高它的销售量。他们这样做就是想消除人们“人造黄油不如奶油”的先入之见。因此，经营者们委托有关机构调查造成这种偏见的原因，并且研究出了解决的办法。

在某次午餐会上，有百分之九十以上的妇女说可以辨别人造黄油和奶油，她们说人造黄油有腥臭味等。于是调查人员发给她们每人黄、白各一块奶油状的食品请她们品尝，结果，百分之九十五以上的妇女认为黄色的是奶油，她们说味道“新鲜”“纯正”，认为白色的是人造黄油，并说有腥臭味。

但是，她们的尝试结果与事实恰恰相反，黄色的是人造黄油，白色的是刚刚制造出来的奶油。也就是说，这些妇女仅仅是靠颜色的先入之见来区别奶油和人造黄油的，至于“腥臭味”的评价更是毫无根据。

 

 

经营者并没有冒昧地说：“太太们，你们说这奶油有腥臭味是不是有些味盲呢？”他们并没有采取这种愚蠢的行为来破坏对方的先入之见，而是不再强调人造黄油与奶油的“类似性”。他们通过宣传人造黄油给人们带来的“满足感”大大提高了销售量。

如果了解了先入为主的心理结构之后，就不应该从正面反驳对方的先入之见，否则会使他产生逆反心理。而应该以对方毫无觉察的方式，给予他意外的体验。这样，你的说服就会成功。

2.跟对方讲道理

让对方有意外的体验，从而改变其先入之见，当然离不开跟对方讲道理。

马丁和瑞恩两人为了增加自己的零用钱，分别跟妻子展开说服攻势。

首先，让我们来看看马丁先生如何去做的吧：

“你想想，上次加钱是什么时候？好像已经很久了??你知道吗？近来同事们都说我变小气了，这样会影响到我的人际关系的。再这样下去，我一定会受到大家的排挤。你也曾经在社会上工作，应该了解被人排挤的滋味吧！这样会影响到工作绩效，我想你一定能了解并体谅我的苦衷！”

马丁太太听了丈夫的话，说：“是呀，好久没有调整零用钱了，万一影响工作就不好了。这样吧，从这个月开始，每个月多给你三千元的零用钱吧！”

马丁先生进行得相当顺利。紧接着我们再来看看瑞恩先生是怎么说的：

“喂，从这个月开始零用钱再多给我三千元。你到底有没有替我想想，现在这个样子，酒不能喝、烟也不能抽，这怎么行呢？总之，赶快给我加钱??”

瑞恩的太太闻言不禁火冒三丈：“你说的是什么鬼话！不是刚加了钱吗？你哪一天不是喝得醉醺醺才回来，烟也抽得那么凶，还说什么没烟抽、没酒喝。还想加什么钱呀！开玩笑，不行！”

“刚加钱？！那已经是三年前的事了。喂，只要你少参加几次才艺班，不就多出三千元了吗？拜托嘛！”瑞恩先生看太太有些动怒，便软化态度，温和地说道。

“好吧，那就加一千五吧。”瑞恩太太心不甘情不愿地退一步说。

“哎呀，你可真会计较！”

 

 

马丁和瑞恩，在争取提高零用钱的事情上，都获得了小小的成功。但我们却可以明显看出马丁先生似乎略胜一筹。而从成功的技巧来看，其实瑞恩先生不能算真正的成功。为什么呢？

因为瑞恩先生的劝说根本没有表达出劝说的真义。这是由于瑞恩的太太无法完全理解丈夫要求加钱的理由，而仅只是屈服于丈夫软硬兼施的威胁，如“减少你的才艺班课程”。由此不难预见，今后这对夫妻在遇到更难处理的事情时，将会采取什么样的沟通模式。在他们心中，并没有打算要明确告知对方自己的想法，进而说服对方，反而只是一味地将自己的想法强加给对方，直到对方勉强接受为止。

以马丁夫妇的情况和瑞恩夫妇比较，就会明白说服技巧和成效的差别。马丁先生将自己在公司的状况明确地告诉妻子，让妻子明白这种状况如果持续下去对于她也是相当不利的。于是太太细思后发觉如不增加丈夫的零用钱，的确会使家庭和自己的利益受损。于是当机立断，很爽快地答应了。马丁先生极其聪明地抓住这一关键，巧妙地将自己的利害关系转嫁到妻子身上，让妻子自动说好，成就他的目的。

3.有效说服固执的人

你好学会在几秒钟之内讲出为促成变化而特地设计的妥协条件。

例如，“小王，如果所有工作在星期五中午前修改完，那你星期五下午就可以休息了。好吗？”

你微笑着简要地讲明变化，接着说：“好吗？”“同意吧？”“我们就这么定吧？”不要多说，你提的是合理建议，给对方机会表示同意。

你也可以说：“也许我不能总是做到应有的敏感。如果你在中午前完成这项目，那我将很乐意??”

“在有些场合我可能脾气很坏。这是我的建议。如果??那么??”采用“也许”“可能”以及“在某些场合下”等词，使你在不完全同意的前提下表示听到了对方的回答。

 

 

比如当你在与下属谈起以前的那件事情时，你可以从那些非语言动作，如嘴巴紧张不安地抽动、无缘无故地咳嗽、搔头皮，可以看出，他头脑中的警报系统正在响起。使他害怕的原因是，他已经估计到这次见面可能有不愉快的结果。

为了创造良好的氛围，你一定不要那么严肃，而是应该采取令人愉快的建设性的态度。先表示真诚的赞扬，要表扬的是他的具体成绩而不是他的全面表现。真诚的赞扬冲淡了对方为自己辩护的必要，也就关掉了他内心的警报。

通过重申相互关系消除他对被解雇或降职的担忧。要让他知道，他和你以及公司在一起是有前途的。当谈到今后的项目中仍然有他参加时，他会体会到言外之意，而你也能看到他逐渐放松心情，自卫意识进一步减弱了。