成功销售员口才技能训练

　　口才的力量是巨大的，它能征服世界上*复杂的东西——人的心灵。通过好的口才，陌生人可以变成知己，长期形成的隔阂可以自动消除，借助于好的口才，甚至可以叱咤风云，一句话抵得上千军万马，可以翻江倒海，完成一些看似不可能完成的任务。
　　“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”纵观古今中外，社会的文明和进步，人际交往的频繁和扩大，口才实际上已成为一个人成功的重要条件。书中引经据典，用大量的事例和实例证明卓越的口才技巧会对你的生活工作等方方面面产生巨大的影响。令你与客户沟通、朋友和同事交流、汇报工作、下达工作任务都变得得心应手，通过这项训练你的口才技巧将会得到充分的提高，这是你销售工作中不可或缺的生存技能。 

　　教你卓越的口才技巧
　　教你利用口才完成那些看似不可能完成的任务
　　教你用口才的力量能征服世界上复杂的东西——人的心灵

　　郭晓斐，1978年生人，河南人，毕业于河南大学。自由撰稿人，已出版多部作品，《耶鲁博弈论》《做好的团员》《35岁前不要循规蹈矩》等。

　　一次推销成功与否，除了机缘巧合外，还在于销售员与客户沟通技巧的高低。而沟通，主要在于口才的巧妙运用。但是大多数人，包括一些职业的销售员，对销售口才的认识存在着很大的误区，在他们看来，销售员需要八面玲珑、口若悬河，能把客户忽悠得找不着北，能把死的说成活的，能把稻草说成黄金。事实上，这完全违背了对销售员口才的基本要求。练口才，首先应该从品德培养开始，一个品德低下的人，说得再好也永远称不上有口才，那只是忽悠。
　　口才对于销售员有着举足轻重的作用。真正的口才高手很明白什么话在什么时候该说，什么时候不该说，把话讲得恰到好处。如果你滔滔不绝地说了一大堆，客户根本就不感兴趣，甚至心生反感，那就适得其反了。
　　从某种意义上说，从事销售工作需要销售员有一定的天分，从这个角度讲，一定有一部分人非常适合做销售员，而另一部人就不合适干这行。那就有人会问了：“这些天分不高的人是不是就不能做销售员了？”答案当然是否定的！古语说“天道酬勤”，这些人虽然生来少了一点天分，但可以通过后天的勤学苦练得到弥补和提高，同样可以拥有高超的口才，同样可以成为的成功销售员。
　　如果你有志于成为一名成功的销售员，要想练好口才，首先得有“话”可说，这“话”从何来呢？
　　销售员要和各种各样的人打交道，而不同的人所关注的话题和内容是不一样的，因此销售员要具备广博的知识，成为“杂家”，才能与多种客户都有共同的话题可谈，才能谈得投机。这就要求销售员平时阅读各种书籍，务必养成不断学习的习惯。不但要从书本上学，还要向身边的人学，向成功的人学，多用心才能学到真正的本领。
　　另外，一个销售员要养成勤思考、勤总结的好习惯，万万不能迷迷糊糊、毫无计划地混日子，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断地去反思、总结，才可能与客户达成满意的交易。
　　《成功销售员口才技能训练》一书，从次约见客户、见面的开场白、如何介绍产品到说服客户、留住客户等十个方面入手，在不同的销售情景下，结合大量生动、典型的实际案例，让销售员快速、全面掌握说话的精髓，学会利用口才施展销售策略，让销售员巧妙地与客户沟通，一步一步赢得主动，终达成成交的目的。

　　怎样说话可以成功约见客户
　　有些销售员满腔热情，满怀希望，把结果想得很美好，根本没有考虑到会被拒绝，因此一旦被拒后就难以承受。事实上，销售可以说是与“拒绝”同行，没有平坦大道可走，战胜拒绝的人，便是成功的销售员。0000不怕被拒绝，跨过做销售的个心结
　　一个销售员失落地说：“我的销售业绩不好，客户总是拒绝我，我看我根本就不是做销售的料。”
　　对销售活动而言，大多数销售员可能以为只要签单成功或拿到钱后就算成功了，其实不然。一次失败的销售，才是你走向成功的开始。
　　一个销售员接触了50个客户，成交了4个。他就认为自己失败了46次，成功了4次，成功率只有可怜的8%。于是得出的结论是，被拒绝的时候总是比被接纳的时候多。因此，销售员对拜访陌生客户有恐惧感，因为他从心底里会认为“这次肯定又没戏”。
　　从前，有一个十分吝啬的地主。这个地主一顿要吃六个馒头才能饱，这本来也没有什么，可是他很心疼自己的钱。突然有一天，他一拍脑袋：我要吃六个馒头才能饱，那么也就是说，是第六个馒头让我饱的，这样的话，前面五个馒头岂不是白吃了？真是太浪费了，往后我就只吃第六个馒头就好了。
　　如果你能用心领悟这个“馒头”的意义时，相信你会对拒绝与成交有一个全新的认识。
　　要想吃饱，就要有前五个馒头垫底。事实上，很多销售员有这样一个误解，那些被拒绝的接触都是白白浪费工夫。如果你有这样的想法，那么就像那个说前五个馒头都白吃了的地主一样可笑。
　　请记住：每一次接触，尤其是被拒绝的接触，都是在为你的成交打基础。
　　推销工作，心态很重要，销售员要调整好自己的心态，“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海”，即便是那些从事销售工作数十年的资深人员，在其销售生涯中有几次是遇到一次就成交的客户的？可能连1%都没有，概率太小了。
　　比如一个卖二手房的销售员，二手房的成交概率很低，大概5%，也就是说20个客户看房才可能有一个成交。假设卖一套房可以赚1万元，我们换个角度来看这个问题，约见20个客户，赚1万元，平均一下，1个客户的价值就是500元，我们把这称为拒绝价值。更进一步，如果挣到5万元呢？1个客户500元，5万元就得有100个客户，也就是说，你需要得到100个拒绝价值。但试问一下，你能禁得住100次的拒绝吗？
　　所以，要换个角度想，被拒绝其实是一件好事，每被拒绝一次，离那个跟你签单的客户就近了一步，离成功就进了一步。如果没有那么多人拒绝你，你就不可能赚到钱。所以，想成为一个成功的销售员一定要做好被拒绝的准备，以平常的心态直面拒绝。
　　有一家北京的报社在其媒体上刊登了一条哈尔滨市市委书记和市长带头上街打扫卫生的新闻。这条新闻被一名北京叉车总厂的销售员看到了，他认为这是一次机会。于是他就写了这样一封信：“我在报上看到你们高级干部带头上街打扫卫生，使我深受感动。但是要想彻底解决问题，还是应该实现清扫垃圾机械化，而清扫的全部设备，我们叉车总厂可以提供。”没过多长时间，有了回信，对方对此非常感兴趣，而且购买的数量还十分可观。
　　有人会问，你怎么知道写信会有用呢？要是写信没有回信怎么办？这完全有可能，也许写一百封信也回不了一封，但只要回复一封就有用，你说呢？
　　推销的成功总是在一定概率中实现的。所以要勇敢地、坦然地面对客户的拒绝，“失败是成功之母”，在沮丧的时候再坚持一下，再努力一下。相信自己，也许成功就在下一次。
　　怎样做到坦然地面对客户的拒绝呢？
　　（1）时刻牢记自己的目标，这是驱使你前进的动力。
　　（2）拥有强烈的自信心，这是积极的自我暗示的力量。
　　（3）平时多学习，销售是一个需要广泛知识的职业。
　　（4）越是不敢做越要去突破，这是一种强行动力的体现。
　　（5）摆正与客户的关系，完全是互利互惠的友好合作关系。
　　当有了不怕被拒绝的心态，在遭受拒绝后，就不会轻易放弃客户。如果客户稍微拒绝就失望走人，不去了解拒绝的原因，那永远也成不了一名成功的销售员。

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