营销20力：营销策略的全方位指南

　　营销难吗？营销不难，你要正确使用这些“力” 

本书作者以自己在多个国际公司的40多年的从业经历告诉我们营销人员应该如何做好营销，应该关注营销的哪些方面，不仅仅要关注产品、价格、渠道和推广，还要关注其他方面，如包装、计划、公关、利润等。作者共总结出20个和营销有关的“力”。书中内容叙述简洁，内容浅显易懂，案例生动有趣，值得一读。

　　大卫•皮尔逊：杰出的营销专家，从业40多年，曾在索尼、宝洁、玛氏、皮尔斯伯里和彭特兰等国际大企业工作过。他曾为跨国企业、新兴公司工作过，甚至也曾创业过，他不仅获得了很多的成功，而且也了解失败，更知道如何让一个品牌世界闻名。他是英国曾获得过下列殊荣的人：英国营销协会会员、英国皇家艺术学会会士、特许市场营销学会会员、入选营销名人堂、大不列颠营销集团的会员、伦敦同业公会会员。

部分 核心力

章 产品力/Product 2
产品开发 2
质量 6
组合管理 9
产品比较 10
第二章 价格力/Price 13
吉列剃须刀-刀片的商业模式 16
航空旅行 17
市场细分 18
价格点 19
“免费”产品 23
第三章 渠道力/Place 24
分销的历史 24
位置的重要性 27
销售管理 27
客户管理 28                   

品类管理 29
选择性分销 29
特许经营协议 32
展会 34
第四章 推广力/Promotion 36
广告的历史 37
广告有效吗 39
广告是如何产生效力的 41
线下 44
线上vs线下 47
第五章 包装力/Packaging 49
功能 50
包装的历史 51
身份包装 53
更改品牌名称 62
标识 62
涂色 65
包装也是商业模式 66
第二部分 行动力
第六章 计划力/Planning 68
目标管理 69                 

好的营销计划的特点 73
企业愿景 73
战略管理 74
组合管理 75
项目管理 80
预测 81
应急计划 83
第七章 说服力/Persuasion 85
利益共同体 86
说服同事 88
公众演讲 91
说服终用户 93
市场营销中的心理学 94
第八章 公关力/Publicity 96
公共关系的定义 96
新闻稿 97
负面宣传 98
赞助 101
企业社会责任 104
慈善 105
新媒体 106
声誉管理 106                

第九章 推拉力/Push-Pull 108
保质期 109
产品生命周期 112
供给和需求 115
稀缺的重要性 118
第十章 定位力/Positioning 119
产品定位的过程 120
定义市场 121
重新定位公司 123
22条商规 124
独特销售主张（USP） 125
文案写作 126
广告词 129
第三部分 管控力
第十一章 利润力/Profit 134
增加营业额 135
提高价格 135
降低成本 136
营销与财务的关系 137
市场战略对利润的影响 139     

兰切斯特定律 142
利润区 142
企业的社会责任 143
互助组织 144
慈善机构 145
非营利性公司 145
第十二章 生产力/Productivity 148
零基础规划 149
决策 151
新产品开发 152
来自工程的经验 153
评估产出 154
个人生产力 155
第十三章 合作力/Partnership 160
商务合作伙伴关系的优势 161
合并和收购（并购） 170
联盟 174
第十四章 权力/Power 176
权威品牌 176
来自军队的经验 177
知识产权 179
法律限制 181                 

文化风险 181
零售商的权力 182
消费者的权力 185
市场衍生权 185
第十五章 感知力/Perception 187
名人推荐 189
康纳·丁南的感知 190
感知的问题 192
感知定律 192
感知心理学 193
企业品牌 195
感知管理 195
第四部分 行为
第十六章 人才力/People 198
招聘 199
评估 201
培训和开发 203
团队建设 204
管理 206
领导能力 206                     

营销人员的技巧 207
10种类型营销人员 208
第十七章 积极力/Positiveness 211
坚持不懈 212
责任 214
激励 214
积极型思维方式 216
消极型思维方式 217
广告标语 219
社交网络中的积极性 222
结论 222
第十八章 专业力/Professionalism 224
体育行业的专业精神 232
商业世界中的专业精神 234
第十九章 激情力/Passion 237
第二十章 个性力/Personality 249
企业个性 253
品牌个性 255
消费者的个性 256
总 结 257

　　人类的历史是由思想塑造的。人可能已经不在了，但思想是永恒的。40年前，我毕业于沃顿商学院，获得了 MBA 学位。杰罗姆·麦卡锡（E Jerome McCarthy）的《基础营销学》（1960）和菲利普·科特勒（Philip Kotler）的《营销管理》（1967）两本书的出版，奠定了市场营销作为一门科学和艺术的基础。他们提出了4P（力）：产品、价格、渠道和推广。从那时起，更多的作者继续增加更多的“P”（力）。大卫·皮尔逊的这本新书，将营销理论推进到了一个新时代——新增了16个既有相关性又有系统性的“P”（力），描述营销中的行动、度量和行为。
　　纳尔逊·曼德拉（Nelson Mandela）曾说过: “教育是改变世界的强大武器。”当今，由于营销对运用其的组织和社区的巨大影响，营销教育也变得愈加重要。我相信，只要有4P存在，就应该有营销部门。营销早已成为传统意义上的一门专业。营销专业人员既要学习理论知识又要学习应用技能, 还要遵循一定的道德准则，并不断参与继续教育。
　　谈到理论知识和应用技能, 大卫·皮尔逊是理想的人选，因为他在实践和评论两方面都具有丰富经验。营销人员必须理解客户需要什么或想要什么；他们必须激励活动、创造增长、灌输信心。这一事实，无论你是企业家还是为大企业、中型或小型企业、慈善机构或公共部门组织工作，都是一样的。
　　要求所有专业人士具有道德准则，目的是实现社会的良好运转。营销行业必须有一个像医疗行业的希波克拉底誓言那样的道德准则。重要的是, 营销人员需要了解他们经营中的法律和管理知识。一个有道德的营销人员不仅仅要遵守法律，确保活动合法，还要像报纸头条一样让人读着开心。除非他们能通过这一测试, 否则好不要进入这一行业。如果想在你的专业领域始终保持前沿，继续教育十分必要。营销人员不应因为失败而责怪市场环境，而是应该更多地了解自己的职业，促使团队不断进取。经济技术条件几乎每天都在改变，这导致消费者购买品牌的方式发生巨大的变化。营销人员能否与这些变化同步，直接决定了企业的成败。当前，全球经济的发展很不协调，一些国家的情况比另一些国家要好很多。然而，在任何国家，商业都是复苏的基础。企业创造了财富，支撑着教育、健康服务和社会服务。因此，市场营销人员成为实现变革的关键因素。