销售演讲术

一代传奇推销员、演讲家、成功导师“嗞嗞先生”埃尔默•惠勒代表作，畅销美国十五年。哈佛、沃顿、斯坦福等125所商学院，以及西门子、强生、大都会人寿等世界500强企业指定销售培训课程。为销售人员量身打造，即学即用，从入门到精通，全方位解析演讲中每个细节。

《销售演讲术》是埃尔默•惠勒专门为销售人员量身打造的演讲绝招。本书分为五部分：第yi部分“惠勒演讲四大要诀”，是全书的总纲。作者现身说法，针对如何在演讲中赢得听众的肯定与欣赏，从自己4681场演讲中提炼出了成功演讲的四大基本要诀。第二部分“惠勒演讲经验谈”，作者根据自己丰富的演讲经验，指出演讲过程中会遇到的诸多问题，并且给出了应对策略。第三部分“唤起听众的共鸣”，讲述如何调动起听众的情绪。第四部分“有新意才有吸引力”，讲述如何通过控制语速语调来传递不同的含义，同时令听众全神贯注。第五部分“调整到zui佳状态”，讲述在台上如何张弛有度，树立自己的台风。

《销售演讲术》结合大量真实有趣的案例助读者快速吃透要领，全方位解析演讲中每个不可忽视的细节，为读者提供了一条学习演讲的捷径。

出版人代序/001

部分

惠勒演讲四大要诀

章秀出亮点/002

第二章开场就抓住听众的耳朵/007

第三章以听众喜欢的方式去演讲/012

第四章做一个漂亮的收场白/016

第二部分

惠勒演讲经验谈

第五章用镜子来搞定练习/020

第六章身经百战后的经验之谈/024

第七章切忌说话假大空/031

第八章如何一鸣惊人/038

第九章不道歉，不解释/042

第十章演讲开始于登台那一刻/048

第十一章让听众在二者之间做出选择/054

第十二章让你的演讲亮点与现场表现相得益彰/058

第三部分

唤起听众的共鸣

第十三章“语言魔法”的源泉——勾起听众

兴趣的三大要素/064

第十四章不要琐碎，要有主旨/071

第十五章多多提问，积极互动/076

第十六章不要对着听众指指点点/085

第十七章不要穿奇装异服/090

第十八章当听众注意力分散的时候，你该怎么

办/095

第十九章请拿自己说事儿/101

第四部分

有新意才有吸引力

第二十章演讲要有特色/106

第二十一章不要用长句子/110

第二十二章不要让你的演讲变成催眠曲/116

第二十三章说话不要“用力过猛”/120

第二十四章不同的音调传达着不同的含义/123

第二十五章实话实说就够了/131

第二十六章如何让推销员们全神贯注地听演讲/139

第五部分

调整到状态

第二十七章主持人搞砸了会连累你/146

第二十八章给主持人的一些窍门/151

第二十九章广播演讲也可以大放光彩/156

第三十章光说不练假把式/162

第三十一章不要让听众一听你要做收场白

就面露喜色/173

第三十二章要学会张弛有度/177

第三十三章在正式场合，请不要学街头演讲那套/182

第三十四章如何招待演讲者/185

附销售与演讲之间的奇妙联系/194

同埃尔默•惠勒的演讲本身一样，这本书既不高谈阔论，也不刻板说教，记录的是一位杰出演讲家现身说法的经验与智慧，值得每一个希望获得听众认可与欣赏的演讲者读一读。——美国演讲家协会会长 诺兰•斯坦森

用镜子来搞定练习

当你的演讲材料已经整理好之后，挑选出亮点，并组织好你的语言——开始在镜子前背台词。注意你的面部表情、手部动作和身体姿态。然后反复练习，如果可能的话，来一次试讲。

若想做一场出色的演讲，就要把演讲词记得滚瓜烂熟。即便不能一字不差地背出来，也要按照故事和例子的时间顺序来进行记忆。你要不停地默念，直到可以不知不觉地背出来。当你的演讲思路清晰地呈现在你的脑海中，随时能脱口而出时，你就可以大声讲出来了。

对着镜子练习

请站在穿衣镜前看着自己讲。这里需要注意几点：

1. 你的站姿如何：你的身子是不是有一点点不平衡？你站直了吗？

2. 你的面部表情如何：你的面部表情是喜悦还是害怕，是紧张还是兴奋？

3. 你的手臂动作如何：你的手臂在做什么？正在摆动吗？还是自然下垂？你的手臂动作是短促而猛烈，还是持久而优雅呢？仔细看看镜子里的自己，那就是听众眼中的你。

反复排练

对着镜子反复排练，直到你确信自己已经记住了所有的演讲词，直到你确定自己的面部表情、肢体动作和语言表达协调一致。

排练的次数越多，演讲的效果越好。

没有演员敢不多次排练就贸然登上舞台，同样没人敢随随便便就去演讲。

先把演讲词记熟——然后再忘掉。

几天内不要念叨它们。因为根据记忆的规律，你的记忆系统进入了疲劳期。让你的记忆系统休息一下——然后看看你需要多久才能恢复记忆。

大家要牢记一点：

只有反复排练，才能成就完美的演讲。

大声讲出来

当你记住演讲词之后，请大声地讲出来，就当自己已经站在演讲台上了。这时，你可能会发现自己忘记了大半的演讲词。所以，你要大声讲出来，这是上台演讲的必由之路。

当你记演讲词的时候，不要一句一句地记，而要一段一段地记。要掌握整段的内容，一段接着一段地记——从头到尾都要大声讲出来。

当你在心中记住整篇演讲文稿之后，请大声讲出来，并按照段落顺序进行排列——从段到后一段——这样你的脑海中就有了整个演讲内容的图像。

记住：反复练习，并大声讲出来，这样才能达到效果。

注意语调的变化

现在，你已经搜集好演讲资料，并写成讲稿，一段一段的演讲词也已经记在脑海中。同时你还对着镜子反复大声地排练过，已经完全掌握。

接下来该进行下一步了——拿出演讲稿，在每个词后面标

注语调的变化。

等你已经完全掌握演讲词之后，才能开始考虑语调问题。你要反复推敲，一个词一个词地打磨，直到让语调产生表现力的效果为止。

你要仔细琢磨，哪些段落需要轻轻地说，哪些段落需要大声地说。你的语言要与你的思维同步。

这是演讲准备工作的后一步，就像建筑大厦的后一步——装修与美化。

如果条件允许的话，做一次试讲——不要找你的亲朋好友来做听众。因为他们对你太了解，同时也对你太挑剔，所以不是理想的听众。

当然，如果这是你的次，也是一次演讲，你可以先找你的亲朋好友试一试；但如果你一生要做很多场演讲，那就得找到一个陌生人来当试讲听众，让对方找出你演讲中的不足之处，你自己也得再找找感觉。

上述内容可以归纳为四个字：

熟能生巧！