新思维：理财师营销技巧与话术

初级选手做销售，大多都喜欢一些“术”的东西；我们大概编辑过成百上千段所谓的“话术”，但是很可惜，靠着“话术”去销售的人鲜见卓越。销售人员如果做一个销售能力的分级，大概可以分为——不称职、合格、优秀、卓越四个梯队。在人群分布上，合格者居多，优秀者较少。卓越人员更是凤毛麟角。每个人都希望做到卓越，但卓越的桂冠只属于真正杰出少数人。关起门来讲话，销售在中国走到现在非常不容易。想想在上世纪九十年代，我们刚刚大学毕业之时，如果谁选择了销售作为职业，那隐含很多歧视的目光。因为中国的传统文化是“重农抑商”，现代开始出现真正的销售的雏形大概是改革开放初期的那些“倒爷”，然后国内销售人员开始慢慢去探索这条路。 

这本书是一个理财师手头的工具，但希望本书的内容是有温度的、有情怀的。所以才会有了销售有道若干个班级讨论群，所以我们充满正向的能量，所以我们想的是更多的是付出而非索取。我们更希望在理财增效的背后，蕴藏着对客户的责任、家庭的情感，以及更加关注与理财师们共同前行。

销售有道编委会是一群致力于研究金融产品销售的金融业内人员。他们来自于银行、证券、基金、信托、另类投资、财经媒体领域，平均从业年限逾十年，对金融产品有着深入的了解。“销售有道”公众号2014年运营以来，得到了数万名理财师的关注与青睐，在零售金融圈内有着广泛的影响。在未来，销售有道仍将致力于金融销售产品的推广研究，围绕营销增效、技巧传播、产品分析等方面发挥着自身优势与效用。 

目录：
上篇 技巧篇
节  有效沟通——客户交流技巧

篇首语：把销售有道文章菁华凝结成册，记录时光更迭以及与读者的点滴，总是一个容易让销售有道各位编辑百感交集的时候。一班长问老李：“你确定我们把销售有道的精华文章整理成册不是自high？”我认真重读了每一篇文章，能够确定的是，这本书对理财师而言，应该说还是会大有裨益的。不但是给营销人员以营销技巧，就是在时间的纵轴上记录的每个微小的元素，还能体现出价值。销售有道公众号自2014年3月推出篇文章以来，一直在营销增效的服务上期望有所建树。正如我们的信条：让理财销售更简单。从前年至今，我们一同经历了冥王星、天津港、股灾、屠呦呦、SDR、难民、反恐、跑路、注册制、P2P、阅兵、十三五、琅琊榜、习马会、申奥、亚投行、新常态、中国制造、VR、客轮倾覆、军改、万科、降息、百信、资产荒、E租宝、恒大、范冰冰、滑坡、新三板、老炮儿、朝阳区群众、吐槽春晚、颐和酒店、中晋财富……不过说实话，我也许会更在乎谁的财富升值，谁又升任行长，谁又跳槽离职，谁又二胎得子，谁又融到天使，谁为她做了嫁衣……当然，还有谁因为看了销售有道，感觉有些许的帮助。对于世间众人来说，多数时间生活在普通人的圈子里，普通人的圈子特征是认真过好自己的每一天。不要在负累中前行，不要在勤奋与闲散中踌躇，不要对失去恐惧，不要弄潮时心事重重。嗟叹只在过去时，确信明天会更好。虽然是篇首，还是有四个词与读者共勉。坚持这个时代的特征是改变，改变中难得的是坚持。蓦然我们发现，不知不觉中社会已经进入一个全新的世界。经常在想，如果有人像电影一样，十年前入睡，今朝醒来，不知是否还能融入当下的环境、习惯、思维。而在其中，适应变革，但更要有所坚持。股市跌宕中，坚守配置底线；在电子化、数字化、信息化超流量的交流中，坚持真情实感；不要像每个人公众号越加越多，而阅读者却越来越少。在充满变数的今天，选择一种对的信念，坚持下去，明天，定有收获。健康这个话题要轻松的谈根据世卫组织测算：健康15%取决于遗传，10%取决于社会条件，8%取决于医疗条件，7%取决于自然环境60%取决于自身生活方式这个要向有道作者红脸君学习，有位粉丝给我们寄来的保健品，他都让我们先吃，没事他才吃……（无语加鄙视）另外，2016每顿饭都要管住自己，不管是鲍鱼龙虾还是大闸蟹，少吃，少喝更健康。环境良好的工作环境，更容易让你的事业在2016年蒸蒸日上勤奋只是其一融入环境则更关键对领导，要充分领会意图，就像小品《配角》里所说的：领导：我还没开枪呐，你怎么就倒下了？员工：哎呦，这不才显得你枪法准嘛！对同事，没事就把表扬放在嘴边上，“我看你骨骼惊奇，是万中无一……”没事不要站在人家的对立面想问题，挑战别人不是理财经理的思维方式。就算人家做错了，也要深怀同理心：上来就道歉，“我们来晚了！”2016，你的朋友就多了起来。那种电视剧里活不过两集的人，指定干不了理财师。家人或者这些年你做过很多公益，并不代表着你无愧于你的家人。若要鸿运当头，背后一定不能缺少了你的家理财经理辛苦总是挂在嘴边，但辛苦背后还有家人的陪伴。想想多少个日子没有跟老人好好的聊聊天，没有下班接过孩子，或是为他准备一顿丰盛的晚餐。给自己一个计划，无论是帮助老人出一本回忆书，还是制定几次年度的家庭远行，让生活的美好，点缀在我们忙碌的日子中。《销售有道》这本书是一个理财师手头的工具，但希望本书的内容是有温度的、有情怀的。所以才会有了销售有道若干个班级讨论群，所以我们充满正向的能量，所以我们想的是更多的是付出而非索取。我们更希望在理财增效的背后，蕴藏着对客户的责任、家庭的情感，以及更加关注与理财师们共同前行。财富管理会加速变革，理财师职业背后天生就是光环烁烁，鸿运当头。期望销售有道的读者中，会有更多的牛人理财师。相信梦想，但更相信努力地力量。所有牛逼的后面一定是苦逼堆积的努力，苦逼后面都是像傻逼一样的坚持。陪伴在你的左右，见证你的成功。待到山花烂漫时，你在丛中笑。到那时，俺们坐在你通向成功的大路边为你鼓掌！“Come on”。
感谢所有的读者！本书文章特约作者多数来自银行、券商、基金、信托、金融培训、财经媒体，平均从业年限十五年。在此，特约作者：付昊涵、周鹏、对门老李、二班长、君不见、兜兜转、太阳花、红脸君、道哥、赵律向读者致敬。书中一定会有疏漏、错误之处，请海涵。