描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 是国际标准书号ISBN: 9787517503040
道破行业规则，分享职场修炼秘籍，
揭秘营销与销售的异同，展现业务员进阶之路
《外贸大牛的术与道》
上篇以术制胜
章外贸销售关键点
节报价与付款
第二节邮件细节的处理
第三节面对客户与竞争
第四节DO A BETTER BUSINESS WITH CHINA
第五节服务没有好，只有更好
第六节灾难之时，客户不缺你一声问候
第二章外贸总监的管理视角
节新任外贸总监应该做什么？
第二节收获300赞的转正申请
第三章冷眼看创业
节我从创业里总结出来的那些事儿
第二节大牛说SOHO
第三节采购代理，其实你可以挣得更多
中篇从术至道
第四章学会思考
节一个比萨引发的思考
第二节赚钱的秘诀
第三节从术至道的过渡
第五章提问与思考
节职场上的拿来主义
第二节学会独立思考
下篇悟出之道
第六章外贸职场江湖
节外贸是天堂，还是地狱？
第二节职场建议与规则
第三节行业和企业的抉择
第四节简历不简
第五节职业规划与职业化特点
第六节你以为你很努力，其实只是感动了自己
第七章关于产品与客户的深入思考
节产品为王的背后
第二节99%的产品开发其实都走了弯路
第三节大客户谈合作考虑的绝不仅仅是价格
第四节你有多好不重要，客户相不相信才重要
第五节像个导演一样，去思索企业建站
第六节国际贸易中惨遭忽视了许多年的市场营销
第七节谁才是你真正的客户
第八节海外子公司，一条荆棘满布的道路
第九节他的成功不可复制
第八章关于外贸行业的思考
节国际贸易的三个风口及下一个到底是什么
第二节价值的持续输出
第三节脸谱化的广交会
第四节跨境电商与中国外贸
后记
《外贸大牛的营与销》
上篇营销篇
章我的营销观
节到底什么是营销
第二节“让听见炮火的人指挥战斗”？营销不等于销售
第二章要想做好营销，先要学会这些
节信息流 资金流 物流的“全渠道营销”
第二节如何提炼产品的“卖点”与“买点”
第三节利润的来源：“价格歧视”
第四节“销售额=流量×转化率×客单价”
第三章那些你可以做得更好的日常营销
节给客户的心灵来一发“视觉锤”
第二节什么是真正的“差异化营销”
第三节当讨论定位时我们到底在说些什么
第四节国际贸易中鲜少有人使用的“口碑营销”
第四章突出重围的营销术
节中小企业的出路：“小众市场”
第二节同质化竞争的今天，要如何杀出一条血路
下篇销售篇
第五章你适合做销售吗
节销售是一门传播价值的科学
第二节销售的三种类型
第三节什么样的人适合做销售
第四节到底什么是产品型、方案型和决策型销售
第五节什么样的销售员，客户才喜欢
第六章从采购视角去思考
节什么是客户的期望、需求和动机
第二节我为什么不下单给你
第三节怎么打动态度冷淡的客户
第四节销售人员必须具备的采购思维
第五节如何为客户创造价值
第七章客户的这些行为我不理解
节客户为什么非要见老板不可
第二节客户的目标价为什么比我们的成本价还低
第八章谈判不是一味地退让
节外贸大牛的谈判学
第二节学会谈判，买菜都能比别人多便宜两毛
第三节给客户涨价时候，到底是捅一大刀，还是慢慢割肉
第九章跟进客户的基本原则
节报完价客户就跑，真不是因为我们的价格高
第二节电话都不会打，做什么外贸
第三节客户提出的反对意见，到底可不可怕
第十章群发——销售大忌
节群发祝福微信的人，基本不适合做销售
第二节你发的邮件不叫开发信，叫垃圾邮件
第十一章销售的晋级之路
节如何真正提升自己的销售能力
第二节销售员非得往管理方向发展不可吗
之前在网上看到下面这张图片时，我的感触非常深刻。
一般人的想法可能是自鸣得意：一分钱一分货，谁让你只看价格，被骗了也是活该！
而我则在想，假如我们作为供应商，即使我们是物优、质美、服务好的那一个，但客户却只能看到我们的价格，这到底应该是谁的责任？
毫无疑问，这是我们的责任。
因为现在已经不是“酒香不怕巷子深”的年代，不是我们把产品搬到广交会或者B2B平台就能够源源不绝地收获客户和订单的年代了。
在买方市场的情况下，连接产品和市场，让客户感受到我们的产品能够给对方带来的利益，本来就应该是营销/销售的职能。
这个时候你可能会说了：“我的产品就是便宜货，跟别人没有什么两样，同质化这么严重我根本就没办法说出朵花儿来，除了拼价格我还能拼什么呀？”
但是：
1真的有真正意义上的同质化的产品吗？
2就算产品一样，卖产品的人也不一样。
到底什么是“产品”？
一台空调、一部电视机、一套家庭音响……大家会认为这些就是产品，看得见，摸得着。但其实，这只是狭义层面的产品而已，又或者，它们只是产品的一部分。
真正意义上的“产品”应该是能够满足市场需求的任何有形物品和无形服务。
它实际上有5个层次的概念，分别是：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品。
所谓核心产品，指的是给客户提供的基本效用或利益。譬如大家耳熟能详的“顾客购买的不是钻头，而是墙上的洞”这句话，“洞”就是客户需要的效用。
所谓形式产品，指的是核心产品的载体，包括样式、品质、颜色、品牌、包装等，譬如“钻头”。
所谓期望产品，我们则可以理解为客户购买时的认知和期望，即“我到底可以获得什么”。就好像文章一开始那幅漫画一样，当你标价5元的时候，客户到底清楚自己可以获得什么了吗？
所谓延伸产品，指的是客户购买形式产品和期望产品的时候，附带获得的利益总和，简单一个词概括就是“服务”。
至于潜在产品，指的则是我们在未来可以帮客户实现的利益，包括新技术、新材料、新方案等，简单来说，可以理解为产品的“远景”。
假如理解了这5个层次，我们就知道，事实上绝大多数的同质化，仅仅只是集中在形式产品这一个层次而已。我们想要有所突破，势必就要从产品的其他层次着手。
怎么着手呢？靠营销和销售的力量。
譬如，靠营销定位和我们匹配的客户群体，洞察对方的核心需求和利益点；
譬如，靠销售引导客户的认知和期望，让对方清楚自己到底可以获得什么利益；
譬如，靠营销“由终及始”，从需求出发设定公司未来的新产品开发计划；
譬如，靠销售为客户赋能，关心客户的业务，帮助客户的业务。
看，这难道不是对应着产品的几个层面吗？
说到营销和销售，大众的理解往往是有偏差的，要么觉得“销售就是找客户的，营销就是做展会和B2B平台的”，要么觉得“我是干销售的，营销跟我没关系”。
其实并不然。
营销和销售的底层逻辑本来就是一样的，甚至在某些理论体系里，销售本来就属于营销的一部分。只不过营销研究的是群体，而销售研究的是个体。
理解了销售，我们的营销工作会更容易落地，不至于制定了一大堆“看上去很美”的策略。而理解了营销，我们在做销售工作时，容易做到从市场的高度和广度去看待某个具体案例。
这就是在本书里，我把营销和销售拉到一起来讨论的原因。
本书是鄙人从事知识分享五年多来的第二本书，我已经不满足于分享经验了，因此在这本书里，我植入了不少科学的、反常识的概念。
譬如：
价格真的是越低越好吗？
展会和平台真的是越多越好吗？
质量好真的是我们的优势和卖点吗？
客户不下单，真的是因为价格不够便宜吗？
客户给出了具体的产品要求，真的就意味着需求明确吗？
在看完这本书之后，相信你会有一个更清晰的理解。
感谢外贸G友团，感谢门徒俱乐部，让我在不知不觉之中成为一个教育界人士。这五年知识分享所带来的成就感，以及真正帮助到别人的快乐，是挣再多的钱也比不上的。
后，让我们一起成为销售中懂营销的人，以及营销中懂销售的人。
2018年8月于顺德
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