商务谈判

　　本书阐述了不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。本书介绍了商务谈判的策略、步骤、重要性、礼仪等方面的内容，为学生毕业后走上实际谈判岗位打下坚实的基础。

　　景楠，西安外国语大学国际交流处副处长，经济金融学院副教授，博士，第14届西安市人大代表，西安市人大教科文卫委委员，中国国际商务谈判专业委员会（CAIBN）理事，加拿大阿尔伯特大学（UA）访问学者，商务部中国国际贸易学会会员，香港茂顺有限公司执行董事，上海期货交易所（SHFE）期货经纪人，陕西省五金矿产国际贸易股份有限公司业务经理，带队指导西安外国语大学代表队荣获2013全国“外经贸杯”，未来商务精英英文谈判大赛二等奖及优秀谈判手，专著《商务谈判》（2013），专著《International Business Practices》（2011），专著《新编现代国际贸易实务》（2005），CSSCI核心期刊上发表多篇学术论文并主持多项省部级课题，目前主要研究方向为国际贸易、商务谈判等。

前言
章 当西方谈判策略遇见中国谈判谋略
第二章 中国式谈判的哲学思想
第三章 谈判的辩证思维
第四章 谈判的逻辑模式
第五章 凡事预则立：商务谈判的准备
第六章 谋势在人：营造谈判气氛
第七章 谈判的开场乾坤
第八章 逐鹿中原：谈判的中场策略
第九章 临门一脚：谈判的终场策略
第十章 突破谈判僵局的技巧
第十一章 细节决定成败：商务合同条款的谈判
第十二章 重在执行：协议的执行阶段
第十三章 谈判成交后的商务宴会礼仪
第十四章 文化的博弈：各国谈判风格
第十五章 谈判中的读心术
附录
参考文献

　　二 商务谈判的准备
　　在一场重要的谈判开始之前，我们都必须要审视双方所看重的筹码，看看有哪些重要的谈判资源是我们所倚重的，也是对方所看重的。
　　一般来讲，我们将这些筹码分为以下7种：
　　1.信息
　　可以这样说，古今中外，当今时代，谁掌握的不对称信息优势越多，谁就拥有更多的财富，也就拥有更多的谈判筹码。
　　1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供黏合衬布的生产工艺和关键设备。该丁艺包含了大量的专利。初次谈判对方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130万马克。
　　我国某机械厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理水平。
　　2.专业知识
　　通常来说，我们只会尊重那些比我们在某方面更加专业的人才。这一点很容易理解，无须赘述。比如医生、律师，会计师从来都是这方面的高手，他们说话经常会夹杂不少专业术语，从而让你真正佩服他们。一个人越专业，他所拥有的谈话也就越有权威性，越具有说服力。
　　3.人力架构
　　美国著名风险投资集团IDC，2006年融资1000万美元给国内一家IT公司；继IDG之后，千橡互动集团又于2012年2月融资2亿元人民币继续给这家IT公司，到底是为什么？这到底是一家什么样的公司呢？
　　请注意，美国国际数据集团IDG（International Data Group）是全世界的信息技术出版、研究、会展与风险投资公司，管理着总金额达25亿美元的风险基金。IDG集团公司创建于1964年，总部设在美国波士顿。目前，在全世界85个国家和地区设有子公司和分公司，目前已经在中国投资了100多个优秀的创业公司，包括携程、百度、搜狐、腾讯、东东网、金蝶等公司，已有30多家所投公司公开上市。而千橡互动集团（China Interactive Corp）则成立于2002年，是中国的互动娱乐集团，集娱乐互动门户、移动增值业务、多媒体内容传输等多元化业务为一身的综合性互联网集团公司。集团已经拥有包括猫扑网（mop）、人人网（原校内网）、中国软件社区和魔兽世界等一批领先的在线互动娱乐资产。
　　这家公司名叫“北京图为先科技有限公司”，其中博士学历的员工队伍占了40%以上的比例。据知情人士透露，国内外两大知名风投公司之所以先后看上北京图为先公司，就是因为它的管理团队背景。总经理景慕寒是美国旧金山大学的双硕士（MBA和计算机工程），副总戴东海是清华大学电子工程专业毕业，美国斯坦福大学计算机科学专业博士，正是因为该公司拥有雄厚和值得信任的人力资源架构，才赢得国内外风投公司的青睐得以持续注资。
　　4.人脉资源
　　我有一个同掌在西北民航机场建设集团，他想争取西北某机场的建设项目。
　　当时有三家公司在抢这个项目。我同学这家公司，有足够的专业技术以及过去一年在机场从事别的项目所积累的经验，但是大型项目的经验不足，资金也不够雄厚。在三家公司里面，它是规模小的一家，也就是说，是A、B、C三家公司中的C公司。
　　因此要争取这个项目，势必要跟其中一家结盟。于是他们想找排名第二的B公司结盟，但是又怕这样去找B结盟，会不会被B反过来勒索？所以好的方式，是布一个局，让B自己来找C。
　　于是C公司利用它的人脉，说服机场举办一场关于这个项目的专家论证会，由C公司承办，负责跑腿筹备。
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