销售管理（第二版）

本书全面系统地介绍了企业在进行销售管理时应用的主要理论体系与工具。全书共分六篇：销售管理概述、销售业务管理、销售计划管理、销售队伍管理和销售指标管理；Excel 在销售管理中的运用。本教材是一门基础课，编者在编写本书时力求做到结构合理、内容新颖、技能性强、突出实用。积极参考实践一线的实战经验，使得“学用结合”真正融汇于教材之中，体现了我国应用本科教育的特点。

胡红青、张雄林、朱德明三位老师为三峡大学市场营销专业带头人，拥有丰富的教学经验，出版了多部教材，长期担任销售管理课程的教学工作，熟悉应用型高等教育的教学特点。胡红青，三峡大学经济与管理学院，副教授，讲授销售管理、统计学(本科生)等课程，科研方向为企业管理，参与多项国家社科基金项目。

篇 销售管理导论
章 销售管理概述
学习目标
案例导入
节 什么是销售
第二节 什么是销售管理
本章小结
复习思考题
案例分析
第二篇 销售业务管理
第二章 销售组织管理
学习目标
案例导入
节 销售组织概述
第二节 销售组织类型
第三节 销售组织的建立
本章小结
复习思考题
案例分析
第三章 销售区域管理
学习目标
案例导入
节 销售区域概述
第二节 销售区域设计
第三节 销售区域战略管理
本章小结
复习思考题
案例分析
第四章 客户管理
学习目标
案例导入
节 客户管理概述
第二节 客户分析
第三节 客户信用管理
第四节 客户投诉管理
第五节 应收账款管理
本章小结
复习思考题
案例分析
第三篇 销售计划管理
第五章 销售预测
学习目标
案例导入
节 销售预测概述
第二节 销售预测过程
第三节 定性预测
第四节 定量预测
本章小结
复习思考题
案例分析
第六章 销售预算
学习目标
案例导入
节 销售预算管理概述
第二节 销售预算水平的确定
第三节 销售预算编制
本章小结
复习思考题
案例分析
第七章 销售计划
学习目标
案例导入
节 销售目标管理
第二节 分配销售定额
第三节 销售计划编制
本章小结
复习思考题
案例分析
第四篇 销售队伍管理
第八章 销售人员管理
学习目标
案例导入
节 销售人员的招聘
第二节 销售人员的培训
第三节 销售人员的激励
第四节 销售人员的薪酬管理
第五节 销售人员的绩效评估
本章小结
复习思考题
案例分析
第九章 销售团队管理
学习目标
案例导入
节 团队管理概述
第二节 团队成员角色
第三节 销售团队建设
本章小结
复习思考题
案例分析
第五篇 销售数据化管理
第十章 销售指标管理
学习目标
案例导入
节 销售指标概述
第二节 销售指标管理体系
第三节 销售指标管理体系实施与评估
本章小结
复习思考题
案例分析
第十一章 Excel在销售管理中的应用
学习目标
节 管理客户信息
第二节 管理销售提成
第三节 销售预测
本章小结
参考文献
附录
附录一 ××企业分公司年度销售计划书
附录二 团队角色问卷(贝尔宾测试)