描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787509394977
明察秋毫 打破僵局 说服他人 赢得人心
教你实用、有效的说服技巧，让你在生活中如虎添翼
真正的谈判专家都是说服高手，他们对人的心理明察秋毫，反应灵敏，巧舌如簧，有着丰富的谈判经验和高超的说服本领。面对丧心病狂、劫持人质的犯罪嫌疑人，精神崩溃、随时可能结束生命的自杀者，出于种种原因不愿意跟警方合作的证人，谈判专家会想方设法地说服对方，拯救无辜者的生命，打击犯罪。
本书通过收集和分析危机谈判案例，对谈判专家的谈判经验和说服技巧进行了系统整理。从这些生动的案例和作者深入的分析中，相信你会学到有效、实用的说服技巧，让你的工作、生活如虎添翼。
第一章 做好说服对方的准备
让对方放弃戒备心理
与对方产生共鸣
引起对方的注意和好奇心
虚张声势让对方信以为真
倾听对方的真实想法
说服对方接受批评的意见
第二章 说服对方改变想法
运用价值观说服对方
等待机会说服对方
表达你的友善
促使对方的态度变得积极
对负面的后果进行夸大
第三章 诱导对方接受你的想法
满足对方的需求
通过问句诱导对方
如何从别人身上获得有用的信息
巧妙利用中间人说服对方
普通人都有被尊重的需要
第四章 让对方主动提出合作
让对方的不满情绪释放出来
适度的妥协很重要
要容忍对方提出不同意见
向对方提出共赢的目标
用幽默的方式说服对方
第五章 从人性出发说服对方
以退为进化解矛盾
人们都有同情心
我们都有被认同的需要
权威更有说服力
罗列各种理由进行说服
给对方提供适当的选择
生活中处处都需要说服
舍弃陈旧的强制性说服
第六章 营造合适的氛围说服对方
让对方进入你想要的情绪状态
表达诚意，获取对方的信任
“肯定”让对方不要有后顾之忧
包装让你更有说服力
反复强调让对方印象深刻
第七章 掌握经典的说服规律
越稀缺越想要
利用人们的从众心理
利用对方的一致性进行说服
读懂语言之外的信息
第八章 说服术的禁忌
禁忌一：莽撞、粗暴地解决问题
禁忌二：涉及个人感情和情绪
禁忌三：没有说服经验急于立功
禁忌四：执着的谈判专家
禁忌五：贸然拒绝对方的要求
前 言
在生活中，我们随时随地需要说服别人，说服的对象可能是客户、同事、上司、下属、家人、朋友，甚至是素昧平生的人。
怎么让客户买下我推销的商品呢?怎么让上司同意给我加薪呢?怎么让同事赞同我的方案呢?怎么让妻子(丈夫)周末陪我一起出门呢?这些问题我们每个人都会遇到。如果你是一个说服高手，不管在生活中还是职场上，你都会如鱼得水。
谈判专家就是这样的说服高手，他们对人的心理明察秋毫，反应灵敏，巧舌如簧，有着丰富的谈判经验和高超的说服本领。面对丧心病狂、劫持人质的犯罪嫌疑人，精神崩溃、随时可能结束生命的自杀者，出于种种原因不愿意跟警方合作的证人，谈判专家会想方设法地说服对方，拯救无辜者的生命，打击犯罪。
本书通过收集和分析危机谈判案例，对谈判专家多年积累的谈判经验和说服技巧进行了系统整理。从这些生动的案例和作者深入的分析中，相信你会学到有效、实用的说服技巧，让自己在工作和生活中如虎添翼。
向谈判专家学习说服技巧，或许你就是下一个说服高手和谈判专家。
等待机会说服对方
FBI逮捕了一名间谍，间谍参与的活动直接威胁到美国的国家安全。为了尽快破案，谈判专家不断地审问这个间谍，想知道还有谁参与了这次破坏活动，但是他拒绝透露任何信息。这名间谍已经抱定必死的决心，要为自己的祖国献身，谁也说服不了他。
这个案子的侦破工作陷入僵局，谈判专家尝试了很多方法都无法让间谍说出同伙的名字。情报分析师马克建议谈判专家可以先转移注意力，让这名间谍谈谈与他一起工作过的同事的逸闻趣事，这样不仅能让他放松警惕，还能让他在无意识中泄露同伙的名字。
马克准备了32张卡片，卡片上写着与这名间谍一起工作过的同事的名字，作为他的同伙的另外两名间谍很可能就隐藏在这32个人当中。这个间谍被要求讲述这些同事的情况，间谍拿起一张卡片，讲述了起来：“哦，这个人有些娘娘腔……”他放下这张卡片，又拿起另一张：“这个人的脖子很长，大家都称他为‘长颈鹿’……”
间谍在谈论的时候慢慢放松下来，谈判专家不时附和一声，他在等待这个间谍露出破绽。当间谍又拿起一张卡片的时候，他的眼睛突然睁大，好像很不愿意看到这个人的名字，虽然只是一瞬间，瞳孔又迅速收缩，轻轻地眯了一下眼，但这没能逃过谈判专家敏锐的眼睛。间谍恢复过来，又开始讲述，神情有些紧张。
“戴尔十分喜爱他的工作……”
“他是你的同伙，对吧?”谈判专家迅速打断他的讲述，间谍愣了一下。“他一定是你的同伙!”谈判专家加重了语气。间谍的脸上迅速闪过一丝恐惧的表情，他似乎十分害怕这个人。“他威胁过你，对吧?”这名间谍保持沉默。
“还有一名同伙是谁?我们会为你保密，你可以转为我们的污点证人，受到法律的保护。我们很快就会审问戴尔。”谈判专家给了间谍一个机会。
“还有一个人，他的名字叫威尔，威尔·毕德尔。”
在审讯工作陷入僵局之后，谈判专家并没有钻入死胡同，而是等待机会，观察间谍的神情，捕捉到了有价值的信息，通过利益诱惑终于让间谍开口。谈判专家经常和形形色色的犯罪嫌疑人打交道，每个犯罪嫌疑人都有其各自的特点，只有找准方向，等待机会，才能说服对方，获得更多的信息，减少损失。
捕捉转瞬即逝的信息
在警察没有掌握重要的证据之前，只能审问犯罪嫌疑人。而犯罪嫌疑人也知道，如果警察没有掌握实质性的证据，是不能对他提出指控的。这时，他们自然要闭紧嘴巴，以防说出什么重要的信息来。但正是这种姿态让警方起了疑心，犯罪嫌疑人的神情、微小动作都能透露出他此时的想法。
在商业活动中，我们可以从对方暴露出来的情绪里捕捉到他的想法，进而在与对方谈判的时候说服他。
一家英国公司的负责人带领一个团队与一家大型跨国公司就船只交易进行谈判。在谈判过程中，这位负责人将合同的条款一一列举给对方，双方逐项审核合同。在此期间，英国公司团队中的一名成员注意到当负责人谈到合同的某一项条款时——这项条款是关于一批新型货船价格的——跨国公司的首席谈判代表的嘴唇抿紧了，表示他对这项条款不满意。
注意到这个现象的成员立刻走到负责人身旁，小声地说出对方对这项条款可能存在异议。然后，谈判双方就这项条款进行了推敲，结果这家英国公司说服跨国公司将价格压低，为己方省下了80万美元。
从人们的反应中能够获得很多信息，关键是你在说服对方的过程中是否捕捉到了有价值的线索。
试探对方的底线
有很多犯罪嫌疑人非常聪明，提供给警方虚假信息，企图蒙混过关，这让警方十分头疼。在对案件进行一定程度的调查之后，警方大致掌握了案件的详情，这时就可以故意向犯罪嫌疑人透露信息以试探虚实。
当一个从犯因为故意伤害罪入狱的时候，他认为没有什么大不了的，从而包庇主犯。这时警方可以编造一个谎言，告诉犯罪嫌疑人他伤害的人没有被救活，而他需要承担伤人致死的刑事责任，恐怕要在监狱里待上很多年，这肯定超过了这个从犯的心理预期。他的底线守不住了，就会配合警方抓住主犯。
在商业谈判中，双方都有一个心理价位，有一条不能超越的底线。双方其实就是在进行一场心理战，只要试探出对方的底线，你就能把握主动权，等待机会说服对方，达成协议。
以团体的标准说服对方
很多人聚在一起(如组成一个国家或一个社团)会形成一定的看法。当你试图说服某个人无果的时候，你可以了解一下他的基本情况，如他属于哪个社会团体、有什么宗教信仰。有人认为这很麻烦，而实际上这是说服对方的捷径。
美国心理学家曾经做过这样一个“遭团体排斥”的实验。实验选择了一个团体作为被试，在这个团体中挑选一位认为自己可以顶住任何压力并坚持自己看法的成员来当实验的“托儿”，他的职责是对团体提出的一致意见表示坚决反对，看他最后能坚持多久。心理学家想看在这种环境下，这个“托儿”会出现什么情况。
当“托儿”一直对同伴表示反对的时候，团体里的成员对他议论纷纷，而且毫不客气地攻击他，最终这个“托儿”顶不住压力，缴械投降了。也就是说，他最终屈服于集体的压力。
当你以团体的标准来说服其他人的时候，他虽然在开始时仍然表示拒绝，但随着时间的推移，他在无意识当中就会慢慢被团体同化，而且会为这种同化找到理由来证明这也是自己想要的。这时，你就能轻而易举地说服他了。
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