描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787115502391
2.系统全面——对销售活动的各个层面条分缕析，涉及销售人员想知道以及必须知道的各方面知识。
3.经验分享——与读者分享来自一线销售高手的成功经验，有助于读者更好地胜任销售工作，从而获得突出的业绩。
4.注重实战——本书针对销售工作难点以及销售活动中普遍存在的典型问题，提供了有效的解决方案，并结合各个销售要点指导销售人员进行有针对性的刻意练习。
本书将各类销售知识与技能分解为100 个知识点，内容涵盖销售礼仪、沟通口才、需求挖掘、产品展示、产品劝购、排除异议、售后服务、网络营销等销售领域的各个方面，既有理论指导，又有应对策略和案例分析。全书内容全面，形式灵活，销售人员可以在忙碌之余随时翻看查阅，逐步增加专业知识，提升销售能力。
本书适合所有销售人员以及有志于从事销售工作的人士阅读和使用，也可作为企业培训销售新人的教材。
第 1 章 销售认知// 001
把销售当作自己的事业来经营// 003
意识到销售是实现自我价值的jijia途径// 005
相信自己，做一个内心强大的人// 007
销售的任务就是满足客户的需求// 009
永远不要做“一锤子买卖”// 011
成功的秘诀就是坚持到底// 013
立志做一名超级销售员// 015
缓解压力，做一名快乐的销售员// 017
永不自卑，遇挫时提醒自己“我是zui棒的”// 019
第 2 章 形象气质// 021
得体的着装能为销售人员加分// 023
打造wanmei形象，为产品加分// 025
男士着装重在“洁”，女士仪容重在“雅”// 028
通过优雅的手势表达心意// 030
“站”“走”“坐”有讲究// 032
在心中描绘一幅自我形象图// 035
管理好情绪，用一颗平常心对待销售工作// 037
第3 章 销售礼仪// 039
礼仪是销售人员的必修课// 041
不可不知的言谈礼仪// 042
名片使用的注意事项// 044
打电话需要注意的通行礼仪// 046
握手有规矩，千万别犯错// 048
了解拜访礼仪，在客户面前不可太随便// 050
倾听时需要注意的礼仪与技巧// 052
第4 章 沟通口才// 055
销售离不开好口才// 057
寻找让客户感兴趣的话题// 058
提问水平决定销售水平// 061
沉默有时是zui好的回答// 065
赞美的力量// 067
言语得体才能吸引客户// 069
让客户体会到优越感// 070
说服客户应遵循的三个原则// 072
第5章 客户类型// 077
果断型客户：巧妙引导，让客户变被动为主动// 079
犹豫型客户：营造紧迫氛围，让客户觉得不买很可惜// 081
不满型客户：忍受牢骚，化解客户的不满// 083
自我型客户：对自我型客户的识别与说服技巧// 084
啰唆型客户：适时控制沟通时间// 086
专家型客户：适时夸奖，耐心做个好听众// 088
左脑型客户：多肯定客户的观点// 090
右脑型客户：趁热打铁，不给对方犹豫的机会// 091
豁达型客户：强调产品优势，尊重客户的看法 // 093
第6 章 需求挖掘// 095
客户需求的三种类型// 097
挖掘客户需求的四个基本原则// 098
客户购买需求的五个层次// 100
清楚客户购买产品的动机// 102
男性客户的消费心理分析// 106
女性客户的消费心理分析// 107
年轻客户的消费心理分析// 109
中年客户的消费心理分析// 110
老年客户的消费心理分析// 112
第7 章 产品展示// 115
销售人员应该成为产品专家// 117
不要过分夸大产品的功效// 119
你对产品有信心，客户才会放心// 121
通过产品展示赢得客户的心// 123
把握展示要点，带给客户zui好的体验// 126
产品展示要把握好尺度，追求客户满意// 128
注意客户的反应，不要画蛇添足// 130
第8 章 产品劝购// 133
产品劝购的四个技巧// 135
机智应对客户的拒绝// 136
不畏“大人物”// 140
为产品提炼独特卖点的技巧// 143
处理客户抱怨要遵循的三个原则// 146
富兰克林成交法：让客户做出理智的选择// 148
第9 章 排除异议// 151
将客户投诉看作珍贵的礼物// 153
巧妙化解客户的不满情绪// 154
典型的客户异议及解决方案// 156
针对产品的七种异议// 158
针对客户心理的五种异议// 161
处理异议要选对时机// 163
处理客户有效投诉的六个步骤// 165
第 10 章 收款策略// 167
收款策略要因人而异// 169
尽量避免应收账款的增加// 171
应收账款的管理// 173
预防呆账的有效措施// 174
电话催款的五个关键步骤// 176
四种安全有效的收款方式// 178
学会用法律手段维护自身的合法权益// 180
依法催讨欠款需要注意的问题// 183
第 11 章 售后服务// 185
真正的服务始于成交之后// 187
售后服务的原则// 188
售后服务的两大要点// 190
售后服务的常规内容// 193
建立客户档案// 194
避免售后服务同质化// 196
信守诺言，跟进所承诺的服务// 198
成交后的“一三七法则”// 200
第 12 章 网络营销// 203
以企业网站为基础开展网络销售活动// 205
使用简单快捷的搜索引擎// 207
通过E-mail 传递价值信息// 209
动态的网络视频更能吸引消费者眼球// 211
利用聊天群组进行销售// 213
通过App 开展客户端销售// 215
利用大数据进行精准销售// 216
附录
超级销售力训练1——培养良好的销售素质// 219
超级销售力训练2——激发客户无限需求// 222
超级销售力训练3——富有成效的销售陈述// 224
超级销售力训练4——让产品对客户的价值倍增// 226
超级销售力训练5——保持良好的销售心态// 228
超级销售力训练6——有逻辑地说服客户// 230
超级销售力训练7——直言应对拒绝信息// 233
超级销售力训练8——用行动迈向销售dianfeng// 236
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