销售心理学:不懂心理学，你还敢做销售

　　好产品不仅要卖到客户手里，更要刻到客户的心里；成功的销售员不仅要让客户口服，更要使其心服。不懂心理学就做不好销售！通过学习销售心理学，销售员能够洞悉客户的心理，使其销售工作如鱼得水、如虎添翼；能够走进客户的内心世界，察言、观色、攻心，有效地说服客户，因时而动、因人而异、因势而变，迅速搞定客户，达到“知己知彼、百战百胜”的销售境界。

　　资深销售实战研究专家，金牌销售培训讲师，具有十分丰富的销售营销培训经验，潜心钻研心理学并应用于销售实践，从事销售顾问与销售培训工作十余年。他在销售融培训课程中入了现代营销理念与心理学知识，将理论知识与实践经验、案例分析、实景演练和互动分享完美结合，实操性很强。

章
运用心理学效应，看穿销售成交背后的秘密
一、焦点效应：把关注点挪到客户身上，让客户开怀畅谈 / 2
二、留面子效应：运用下门槛技术，让客户不忍拒绝第二次 / 4
三、攀比效应：别人也在用，你怎么能少得了/ 5
四、稀缺效应：物以稀为贵，越少越想得到 / 7
五、登门槛效应：用小要求做诱饵，不断“得寸进尺” / 8
六、首因效应：留下美好的印象，事半功倍 / 11
七、从众效应：大家都在用，肯定错不了 / 14
八、权威效应：他是行家，跟着他走不会错 / 16
九、禁果效应：你越不想卖，客户越想买 / 18
十、凡勃伦效应：贵就对了，只买贵的 / 20

第二章
把完美的印象留给客户，让客户一见面就喜欢自己
一、开场白不应苍白，用一席话推开沟通大门 / 23
二、形象是自身名片，映入眼帘即应深入人心 / 25
三、见面礼仪要遵守，打造专业靠谱的销售员形象 / 26
四、初见客户，不要给其留下强行推销的感觉 / 29
五、记住客户名字，是对客户好的恭维 / 31
六、幽默风趣娴雅谈，好人缘不请自来 / 33
七、让客户“好为人师”，无缝连接自己的产品话题 / 35
八、发现客户的兴趣爱好，多聊他感兴趣的事 / 37
九、引导客户说出诉求，有针对性地解决问题 / 39

第三章
掌握“快熟”法则，用高效沟通拉近与客户的距离
一、给客户讲故事，引发客户的强烈共鸣 / 43
二、说话要留有余地，不能说得太满 / 45
三、仔细倾听，用耳朵俘获客户的心 / 47
四、恰如其分的赞美，是客户乐意听到的话 / 49
五、喋喋不休是大忌，只会耗尽客户的耐心 / 51
六、提高亲和力，用柔性磁场圈住客户 / 53
七、打破客户戒备的外壳，使其露出信任的内心 / 55

第四章
摸清客户心理需求，投其所好才能钓到“大鱼”
一、没有懒，只有更懒，要让客户懒得舒心 / 59
二、让客户获得内心满足，激发客户购买动机 / 60
三、不让客户占便宜，而是让他感觉占了便宜 / 61
四、使客户宾至如归，才能让客户卸下防备 / 62
五、打造参与感，让客户有一种做主的感觉 / 64
六、引起客户好奇心，销售已经成功一半 / 67
七、让客户觉得买得便宜，满足砍价的成就感 / 69
八、给客户吃定心丸，满足其安全感 / 70

第五章
破译客户身体语言密码，读懂话语背后的潜台词
一、由眼及心，眼睛是心灵的永不关闭的窗户 / 74
二、察眉观色，看客户的眉毛如何“传情达意” / 75
三、解读双手动作含义，看透客户内心秘密 / 77
四、步步识心，揭开走路姿势的面纱 / 78
五、客户抚摸下巴，给其时间思考和决定 / 80
六、坐姿暗藏玄机，巧识客户不安的内心 / 82
七、客户点头如“鸡啄米”，这不一定是感兴趣的体现 / 84
八、根据空间距离，丈量客户的心理距离 / 86
九、从客户吃的喜好看透其不同的性格 / 88

第六章
摸透客户性格，寻找不同客户的心理突破点
一、犹豫不决型客户：解决其困惑，帮助其做出决定 / 92
二、分析型客户：耐心讲解，使其觉得物有所值 / 93
三、标新立异型客户：给他独特的体验和产品 / 95
四、炫耀型客户：适当恭维，为其提供满足虚荣心的产品 / 96
五、专断型客户：尽量服从，满足他的支配欲 / 98
六、随和型客户：切忌狂轰滥炸，用真诚为客户制造压力 / 99
七、挑剔型客户：满足其欲望，他会是忠诚的 / 101
八、沉默寡言型客户：循循善诱，解答其心中疑惑 / 102
九、墨守成规型客户：想方设法让他明白产品用途 / 104

第七章
心理暗示引导客户，让客户产生自发购买的冲动
一、先用免费拴住客户的心，再让客户心甘情愿付费 / 107
二、采用差别定价策略，以不同价格适应不同的客户 / 108
三、播放背景音乐，让客户在心底律动的呼唤下付款 / 110
四、色彩设计非同小可，要让客户的“好色”之心蠢蠢欲动 / 112
五、陈列得当，科学布置能带来新鲜感 / 114
六、假设已经成交，启动客户的成交信号 / 116
七、制造紧迫感是催促客户成交的撒手锏 / 118
八、营造购买气氛，激发客户的购买兴趣 / 119
九、节省客户等待时间，让购买过程更简便 / 121

第八章
攻破客户心理壁垒，让客户心服口服
一、专业赢得信赖，熟悉自己的产品，客户才会放心购买 / 124
二、主动承认缺点，客户会认为瑕不掩瑜 / 125
三、贬低竞争对手，无形之中会给自己抹黑 / 126
四、嫌货才是买货人，挑产品毛病不代表不买产品 / 128
五、不要和客户争辩，你赢了也就输了 / 129
六、暗盘优惠，这份独享会是客户买下产品的小秘密 / 131
七、善用对比，让客户对产品的优点和不足一目了然 / 132
八、拿数据说话，客观公正的阐述更易令人信服 / 133

第九章
有条不紊地引导客户，消除客户说“不”的可能
一、探寻式提问，提出新话题，让客户有话可说 / 136
二、苏格拉底问答法让客户一直说“是” / 137
三、选择并非越多越好，不要给客户第三种选择 / 139
四、互惠原理让客户心里产生亏欠感 / 140
五、制造感动，口碑升级，客户哪还有理由不买 / 141
六、为客户提供极佳娱乐体验，激发高昂的消费情感 / 143
七、真情流露更具有煽动性，用真诚打动客户的心 / 144
八、少说“我”，多说“我们”，对客户的重视不容忽视 / 146

第十章
异议是成交的前奏，化解异议为成交开路
一、客户揪出产品缺点：巧妙地把缺点转化为卖点 / 149
二、客户对产品有偏见：耐心解释，让客户对产品有新的认识 / 150
三、客户总是“哭穷”：分解价格，让他“不差钱” / 152
四、客户说自己做不了主：刺激他的痛点，使其做出决定 / 153
五、客户觉得价格太贵：声东击西，先说产品再说价格 / 154
六、客户想去别的地方：让其货比三家，还愿意回来购买 / 156
七、客户害怕产品质量问题：免费试用，消除其对质量的担忧 / 157

第十一章
进退有度，有节奏地扩大销售战果
一、适当让步，有原则地与客户进行条件博弈 / 160
二、占据心理优势，在气场上压倒客户 / 161
三、欲擒故纵，让客户急着和你成交 / 163
四、借助第三者的力量游说客户，达成一致 / 165
五、故意冷淡不理睬，吊足客户胃口 / 166
六、假装离场，在底线上迷惑对方 / 168
七、事先渲染坏情况，给客户内心制造心理势差 / 169
八、勿锋芒毕露，守好自己的底牌 / 170

第十二章
主动出击找契机，踢好成交的临门一脚
一、满足客户心理价位，留住客户脚步 / 173
二、现场演示，打消客户对产品的疑虑 / 174
三、学会让利，双方各退一步 / 176
四、给客户留一点悬念，客户会更迫不及待 / 177
五、引导客户许下承诺，让客户自己说服自己 / 178
六、让客户顺便买到互补商品，扩大销售量 / 179
七、捆绑销售，用价格优惠多卖货 / 181

　　为什么费尽心思说了半天，客户就是不为所动？
　　为什么信誓旦旦反复承诺，客户依然持有怀疑？
　　为什么滔滔不绝地介绍，客户仍然说NO？
　　为什么开始你们相谈甚欢，后客户却投入了竞争对手的怀抱？
　　因为你不懂客户的心！
　　毋庸置疑，销售是一项伟大的工作，同时也是一门艺术，更是一场心理战。如果你想突破目前的销售困境，提升自己的销售业绩，成为受人瞩目的金牌销售，那就需要认真学习“销售心理学”。一名成功的销售员一定是能够洞察人心的心理学家。销售员不仅要了解产品，还要谙熟客户心理，并在沟通、谈判中运用心理学知识和销售技巧达到成交的目标。
　　心理学在销售中如此重要，却被许多销售员忽略。不懂心理学的销售员，犹如在茫茫夜色中航行的轮船，一不小心就会撞上冰山。掌握客户的需求、打开客户的心门、消除客户的疑虑、卸下客户的心防，这样的销售员才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
　　其实销售就是一场心理战，是销售员与客户之间心灵的较量。在决定销售成功的因素中，销售员的产品知识只占2%，剩下的98%则取决于销售员能否理解客户的心理和行为，销售其实就是心理较量。心理学既可以帮助销售员了解客户的心理，也可以帮助销售员修炼自己的心理。销售的成功之路，从懂得销售心理学开始。
　　具体来说，应用销售心理学的关键是在洞察客户心理、了解客户偏好的基础上引导客户的思维和行为，激发其潜在的购买欲望，强化其隐藏的购物冲动。一旦遇到棘手问题，销售员还要学会利用各种心理效应和技巧掌控客户心理，进而化解销售难题。
　　本书从心理学效应、身体语言、客户性格、心理暗示、心理引导等方面详细介绍销售心理学的知识。通过详细的方法论和全面的理论分析，本书可以帮助销售员真正“读懂”销售心理学，全面掌握销售签单的实战技巧。除了对客户心理深入剖析外，本书的特色在于列举大量的实战销售案例，这为一线销售员提供了真实有效的销售技巧和话术，让其能够在短的时间内掌握客户心理，创造非凡的销售业绩。
　　无论是摸爬滚打多年的销售老手，还是刚刚踏上销售之路的新手，无论是率领团队的销售经理，还是奋战在前沿的一线销售员，通过阅读本书都可以掌握更多的关于销售心理学方面的知识，学会洞察客户的心理需求、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同，迅速成为出类拔萃的销售高手。