态度与动机：工作中的人际沟通分析（TA）（原书第2版）

1、“国际发展性人际沟通分析（TA）领域领军人物”朱莉·海四十多年研究总结。

2、通俗易懂的TA使用技巧和自测问卷，帮助你更好了解自我，开展人际互动，发挥影响力，建立良好关系，轻松进行团队沟通合作，成为高效能人士。

3、和领导沟通不得要领；和同事交流，别人不愿意听；跟客户沟通，说服不了对方……锁定职场沟通盲区，全方位满足职场人际沟通诉求。

● 如果你能更了解人性的本质，会不会和周围的人相处起来更融洽？
● 当你看到一些人的行为似乎并非出于他们自身的兴趣偏好时，会不会觉得很迷惑？
● 你愿不愿意提高你的人际沟通和团队合作技巧，以便和同事及合作伙伴建立更好的关系？

如果你对以上任一问题的回答为“是”，本书就是为你而写的。

本书基于人际沟通分析(TA）的理论框架——这是一整套应用广泛的理论与技术，于20世纪70年代在欧美国家兴起，并非常流行。

如今TA持续繁荣发展，遍布65个国家和地区，成为一种优秀的帮助人了解人性本质的工具。当我们对是什么让人们（包括我们自己）产生想法、感受和行为有更多了解时，我们也就能与人相处得更融洽。

本书包括大量实用技巧和一些有趣的自测问卷。学会一些用于分析发生了什么、为什么发生的框架模型，能使你更好地了解自己、开展人际互动、发挥影响力、建立良好关系以及进行团队合作，帮你在处理工作场景中的人际关系时成为高效能人士！

朱莉·海（Julie Hay）
国际教学与督导沟通分析师；组织、心理治疗和教育领域国际评审；国际发展性人际沟通分析(TA)中心（ICDTA）现任主席；英国发展性人际沟通分析（DTA）硕士项目学术负责人；心理智力基金会首席执行官；欧洲指导和教练委员会的创始成员和主席；欧洲指导和训练理事会的联合创始人，并曾担任主席；曾任国际沟通分析协会（ITAA）、欧洲沟通分析协会（ETAA）主席。她是《国际沟通分析研究杂志》主编，因为在TA领域所做的杰出贡献荣获欧洲沟通分析协会金奖。朱莉在管理能力和评估、行为学习、群体动力、咨询和指导以及企业文化改变方面发表了大量论文和著作，并拥有超过50年的在政府、公共部门等多个行业领域的服务经验。她在世界范围提供TA培训，教学生涯已经超过35年。

译者简介
张思雪
应用心理学硕士，毕业于首都师范大学，主要研究方向为TA。在学期间曾参与翻译大量TA领域图书，出版译著《今日TA》《人间无游戏》等。此外还多次承担TA国际大师工作坊的翻译工作，如国际TA协会前主席卡普曼博士的心理游戏工作坊、美国东南团体与家庭治疗研究所所长琼斯博士的再决定治疗工作坊、琼斯博士的人格适应工作坊、中英发展性沟通分析工作坊等。

田宝
发展与教育心理学博士，人力资源开发与管理博士后。现任首都师范大学员工帮助计划（EAP）研究中心主任、中国残疾人康复协会残疾分级分类专业委员会副主任、中国残疾人康复协会心理康复专业委员会副主任、中国心理学会质性研究专业委员会委员、中国社会心理学会应用心理学专业委员会委员。主要研究方向为TA。在国内高校设置TA研究生培养方向，讲授TA本科生、硕士生和博士生课程。主持翻译出版了《天生赢家》《人际交互作用分析学》《今日TA：人际沟通分析新论》《人间无游戏》和《人格适应》等著作。开发了“人格类型量表”“功能流畅量表”“驱力量表”“禁止信息量表”“安抚量表”“七态人格量表”“自我状态量表”等TA测评工具。目前致力于TA在咨询与治疗、教育与培训、组织与发展等领域的应用。

目录
图表清单
译者序
关于本书
第1章　引言　/ 1
如何使用本书　/ 3
术语　/ 4
如何与为什么　/ 5
人际沟通分析　/ 6
理论与常识　/ 8
第2章　看待世界的窗口　/ 9
态度是什么　/ 10
看待世界的窗口　/ 13
态度菱形　/ 21
自主　/ 28
认识自我　/ 29
第3章　压力策略　/ 31
扭曲　/ 32
扭曲系统　/ 38
迷你脚本　/ 48
收集心理点券　/ 51
第4章　个人风格　/ 56
波长　/ 57
我们内部发生了什么　/ 72
内外部自我状态整合　/ 79
第5章　影响力与被影响　/ 81
拥有影响力的途径　/ 82
沟通的通道　/ 83
处理冲突　/ 91
处理投诉　/ 94
等级秩序下的自我状态　/ 97
果断性　/ 100
第6章　工作风格　/ 104
五种典型的工作风格　/ 106
工作风格和关系　/ 116
工作风格和时间管理　/ 119
第7章　建立关系　/ 125
安抚　/ 126
安抚模式　/ 130
组织中的安抚模式　/ 137
团体无意识意象　/ 139
无意识意象与安抚　/ 147
第8章　领导力与激励　/ 148
AP3：评估方块　/ 149
分类　/ 153
框架应用　/ 159
第9章　避免人的问题　/ 162
安抚过滤器　/ 163
人间游戏　/ 164
时间结构　/ 177
时间结构和扭曲　/ 181
第10章　创造性地解决问题　/ 184
漠视　/ 185
更多关于自我状态的知识　/ 193
决策制定　/ 197
第11章　整个世界是舞台　/ 203
脚本　/ 205
第12章　改变的挑战　/ 218
能力曲线　/ 219
发展的周期　/ 224
管理改变　/ 230
应对改变　/ 232
第13章　现在要做什么　/ 234
行动计划　/ 235
克服自我破坏　/ 238
执行计划　/ 241
附录　/ 244
附录A　看待世界的窗口问卷　/ 245
附录B　个人风格问卷　/ 248
附录C　内部自我状态问卷　/ 251
附录D　工作风格问卷　/ 254
附录E　经理工作风格问卷　/ 257
附录F　安抚迷思问卷　/ 260
致谢　/ 262
参考文献　/ 263
术语表　/ 264

译者序

埃里克·伯恩（Eric Berne）创立了人际沟通分析（Transactional Analysis，TA）学派。这一学派有心理治疗、教育、组织管理和咨询四大应用领域。从1970年伯恩逝世到现在的50年间，世界各地的人际沟通分析师在伯恩的理论基础上不断创新。20世纪70年代，朱莉·海（Julie Hay）开始创立发展性沟通分析学派，致力于TA在四大领域中的应用。2001年，她与同事安妮塔·芒特(Anita Mountain)和特鲁迪·牛顿(Trudi Newton)共同创立了国际发展性沟通分析协会(IDTA)。2017年1月14日，IDTA成为国际TA协会（ITAA）的合作伙伴组织。如今，朱莉已成为国际发展性TA领域当之无愧的领军人物。这本《态度与动机》就是她四十多年来探索发展性TA的见证。

自我状态是TA理论的基石。对自我状态的研究沿着自我状态的结构模型和自我状态的功能模型两条路径展开。前者反映的是自我状态的内容或组成部分，后者反映的是自我状态的过程或表现形式。伯恩将自我状态描述为“由相应的行为模式表现出来的一致的想法和感觉系统”。这个定义把自我状态的结构模型和功能模型结合在一起，它既是一个结构上的定义，也是一个功能上的定义。很多TA学者对自我状态进行了深入探究，就连伯恩本人在不同的情境中，使用的自我状态的定义也略有不同。

对自我状态的结构有多种提法：精神、理性、感伤（Berne, 1961: 193），“巫婆母亲”“食人魔父亲”（Steiner, 1971: 30），电极、小教授、恶魔、婴儿、植入物（Berne,1972: 115-116），困倦、勇敢、恐惧（English, 1972: 64-67），“猪猡父母”（Steiner, 1974: 20），等等。

自我状态的功能也有很多名称：养育型父母自我、迫害型父母自我、保护型父母自我、拯救型父母自我、批判型父母自我、自然型儿童自我、适应型儿童自我（Kahler, 1975: 267-271），报复型儿童自我（Kahler, 1974: 26-42），成人自我、控制型父母自我、自由型儿童自我（Ivan et al., 2012: 26-28），偏见型父母自我（Karpman, 1971: 78-87），叛逆型儿童自我（Berne, 1972: 13），活跃型父母自我、影响型父母自我（Mary, 1968: 37-38），等等。

自我状态概念的多样性，对其应用带来极大的挑战。朱莉在本书的第4章和第5章用了两章的篇幅，对自我状态在发展性TA中的应用，至少做了四点改进：首先，朱莉把从临床中产生的自我状态术语，发展为在工作场景中易于理解的个人风格的概念，并开发出测评工具。其次，严格区分了自我状态的结构模型和功能模型。结构模型是指内部自我状态，是我们自身内部信念、思维和感受系统。功能模型像假想的电台的波长一样，是对他人展示的外在自我状态，是我们想让他人看到的行为。把功能模型中的成人自我称为功能型成人自我，以此与结构模型中的成人自我相区别。朱莉的自我状态结构和功能之间的区分对于理解TA理论和TA的应用至关重要。再次，整合了结构模型和功能模型。朱莉详细描绘了一个人在接受刺激之后、做出反应之前，在功能模型中发生的外部行为序列，在结构模型里发生的内部行为序列，把内外部的行为序列整合在一起，揭示出人我之间和与自我之间的交互作用影响，让我们从交互作用的角度清晰地看到人际沟通过程中，从刺激到反应、从外部到内部、再从内部到外部的全景式过程。最后，识别出最有效的四种沟通通道，它们分别是：功能型成人自我-功能型成人自我、自然型儿童自我-自然型儿童自我、照顾型父母自我-自然型儿童自我、控制型父母自我-适应型儿童自我，把伯恩的互补沟通发展到了极致。总之，朱莉用通俗易懂的语言，把对人我交互和自我交互的理解及应用提高到一个新的境界。

凯勒（Kahler, 1975）认为当你不按照对方的知觉和频道沟通时，对方便会产生驱力，驱力是驱使一个人重现旧有模式的驱动力量，是进入脚本的桥梁。也就是说，当你内在播放驱力信息，外在表现出驱力行为时，你就打开了进入脚本的大门。因为对驱力的发现，凯勒赢得了1977年度的伯恩科学纪念奖。早在20世纪70年代，朱莉作为专门研究组织领域的注册沟通分析师，注意到将与驱力相关的行为应用于研究组织的优势，发展出“要迅速”“要完美”“要讨好人”“要努力试”“要坚强”五种工作风格的概念。2019年10月，朱莉来到北京，主持她的中英合作“国际发展性TA认证课程”。在朱莉的工作坊上，国内一些TA学者，夏楠、汪阳、何昱、杜建莉、王丽、吕莹、吴艺帆、唐旭、牛媛媛、陆瑞刚等人，经过辩论，提出一个更具新颖性的想法，称朱莉对工作风格的划分可以称得上是以驱力为划分依据的人格类型理论，并视之为最简单、实用、有效的人格理论。本书译者深以为然。你将在本书的第6章看到这部分内容。

细读其他各章，自会体悟到其中的奥妙和精彩。在翻译过程中，我们的内在儿童自我不断有“嚯！嚯！嚯！”之感受，儿童自我的好奇心被激起，“小教授”饶有趣味地与朱莉的原文直觉性地交流以识其本意；我们的内在成人自我对TA基本概念有了不一样的、更深的理解，因为本书在很多重要的TA概念上做了非常清楚的澄清；我们的内在父母自我深感TA的应用和实践是TA领域里相当不一样的亮丽风景，虽然本书的重点在于TA的基本原理在发展性TA中的应用，但它能够让关注TA理论和实务的人都从本书中获益匪浅。

本人从2007年就开始研究TA，在心理系设立TA研究生培养方向，讲授本科生、硕士生和博士生的TA课程，并开发了“驱力测评”“禁止信息”“心理地位”“安抚模式”“自我状态测评”“功能流畅性”“人生脚本”等多种适用于企业的实用心理测评工具，服务于社会各行各业，取得了非常好的社会效益。目前致力于TA在咨询与治疗、教育与培训、组织与发展等领域的应用。

张思雪主译了《今日TA：人际沟通分析新论》（2017）、《人间无游戏》（2017）、《人格适应》（2019）三本TA专著，在国内TA界产生了良好反响。她成功地担任了四次TA国际大师工作坊的翻译，这四次工作坊分别是：2015年7月23～26日，国际TA协会前主席卡普曼博士的心理游戏工作坊；2016年4月25～30日，美国东南团体与家庭治疗研究所所长琼斯博士的再决定治疗工作坊；2016年11月26～29日，琼斯博士的人格适应工作坊；2017年5月17～21日，国际TA协会和欧洲TA协会前主席，现任国际发展性TA协会主席朱莉·海教授的发展性TA工作坊。作为TA工作坊的译者，人们对她没有消极评价，只有积极评价。她在研究生学习期间，已经涉猎了TA所有的研究和应用领域。毕业后这几年的锤炼，让她对TA理论和应用的理解更趋成熟。这次仍由她来主译这本《态度与动机》，相信不会让热爱TA的读者们失望。

虽尽力而为，仍难免有疏漏之处，如有疑问，请广大同行和读者与我们联系：[email protected]。微信公众号：田宝博士与今日TA

田　宝
首都师范大学心理学院
2019年11月28日

关于本书

本书的基础为人际沟通分析，这是一个涵盖范围广泛的理论与技术集合，其内在的哲学思想是相互尊重与照料。20世纪70年代有一段时间该理论太过流行（《人间游戏》（Games People Play）、《我好，你好》（I’m OK You’re OK）和《天生赢家》（Born To Win）成为畅销书，并且许多未经培训的人声称自己对此流派十分了解，却名不副实），之后人际沟通分析得以继续发展，现在已产生了许多新概念。许多国家都有自己的人际沟通分析（TA）协会，还有一个国际性协会，其成员来自超过65个国家和地区，另外欧洲和南美洲的协会也蓬勃发展。人际沟通分析自身独特的理论得到了学术界的尊重，再加上它用户友好的术语，使得它在帮助人们理解人性方面成为一个绝佳的框架。

朱莉·海是人际沟通分析在组织和教育领域中应用的专家，享誉全球。她是欧洲沟通分析协会和国际沟通分析协会前主席，国际发展性人际沟通分析中心创始人，同时也是畅销书《培训师的人际沟通分析》（Transactional Analysis for Trainers）的作者。她教授人际沟通分析已有30余年，涉及工业、公共部门、地方和中央政府，涉及地区涵盖欧洲、澳大拉西亚、亚洲、北美洲、中美洲和南美洲。

朱莉有40多年从业经验，做过雇员、督导、经理、贸易工会会员、培训师和咨询师，目前她是心理智慧有限公司的总经理。她也是个人、团队和组织的咨询师、辅助者和导师，负责设计评估和发展中心，并且提供人际交流技术与团队工作方面的培训。

本书案例中所用姓名已做改动，以保护个人隐私。