首席法律谈判官

相对于谈判的同类书，本书的特点在于： 1.实践性，本书收录了大量真实且具有代表性的法律谈判案例，将法律谈判的技巧与实例结合进行讲解，理论加实践的方式使得本书更加实用，让读者更容易理解接受并运用到实践中。本书能指导读者预见谈判结果，掌握谈判发展方向，甚至能在绝境中发现生机。2.专业性，具有法律专业性，以法律人思维为指导，以法律法规为基本原则，以法律后果为谈判目标。 3.跨界性，本书作者主张法律人统筹谈判，但并不是排斥和忽视商业性，相反，是在谈判中将法律性和商业性有机结合，在有效防控谈判风险的同时，为当事人提供商业上的增值服务。4.前瞻性，本书着眼于法律人职业的未来发展，致力为未来法律人打开另一扇首席法律谈判官之窗，让读到本书的企业家、公司法务经理等企业管理人员，理解法律人在谈判过程中的主导性和重要性，以及清楚认知到通过法律人谈判才能将谈判风险降到*。同时法律谈判也是一名出色律师的必备技能，本书将成为律师必备常用书籍之一。

本书有首席法律谈判官理论基础知识，使读者了解作为首席法律谈判官有着独特的价值和要遵循的原则，要实现“团队领导者法律专家谈判专家战略专家”这四层角色定位；要掌握需求、价值与价格的三角关系，作为思维起点；应挑战以商务人士为主角、法律人士为配角的现有谈判运营模式，同时走上专业化和精细化的未来发展道路。本书还系统介绍了首席法律谈判官在法律谈判中的统筹和组织等技能，包括首席法律谈判官的准备、首席法律谈判官的行为和首席法律谈判官的风险管理。让读者懂得通过信息搜索，制作一个完美的法律谈判方案并进行适当的法律谈判模拟，然后用恰当的策略和技巧进行开局、报价与磋商，巧妙打破僵局，*后当机立断，确定谈判终局。在整个过程中用缜密的法律思维进行有效的风险管理。书中还选取了丰富的经典谈判案例，让读者将首席法律谈判官的理论与技巧融会贯通，深化对首席法律谈判官的理解。

上海建纬（长沙）律师事务所主任，高级律师（一级），中国政法大学博士，湘潭大学兼职教授，湖南理工学院专职教授。1994年从事专职律师工作，多年从事房地产专业法律服务。担任湖南省律师协会副会长、中华全国律师协会建设工程与房地产专业委员会委员、湖南省立法研究会副会长、湖南省法学会民商法研究会副会长、湖南省法学会社会法研究会副会长、长沙仲裁委员会仲裁员、武汉仲裁委员会仲裁员、国家财政部、湖南省发改委、湖南省财政厅PPP专家库专家、国家级长沙经济技术开发区非诉纠纷解决（ADR）中心业务专家等。2006年2月被建设部中国建设报评为“首届全国建设领域百名优秀专业律师”，2008年被湖南省司法厅授予“2005-2007年度湖南省优秀律师”光荣称号，2011年被全国律师协会授予“2008-2010年度全国优秀律师”光荣称号。2015年、2017年被ENR建筑时报评为“最值得推荐的中国工程法律60位专业律师”；2017年被聘为“中国国际贸易促进委员会中国国际商会调解中心调解员”；2017年被聘为“中国贸促会中国国际商会湖南调解中心特邀调解员”。

目录
第一章 举足轻重：首席法律谈判官的价值
第一节 首席法律谈判官的独特价值
一、谈判官的价值
二、首席法律谈判官
三、首席法律谈判官的独特价值
第二节 首席法律谈判官的角色定位
一、团队领导者
二、战略专家
三、法律专家
四、谈判专家
第三节 首席法律谈判官的思维起点
一、需求与价值：寻求完美的供需契合点
二、价值与价格：玩转法律谈判的“价值规律”
三、价格与需求：成交价是否物有所值
第四节 首席法律谈判官谈判时应遵循的原则
一、平等自愿原则
二、客观理性原则
三、利益共享原则
四、合法性原则
五、人事分离原则
第五节 首席法律谈判官的挑战与未来
一、法律服务行业的新变革
二、首席法律谈判官面临的挑战
三、首席法律谈判官的未来发展
本章小结
第二章 厉兵秣马：首席法律谈判官的准备
第一节 你的“穿着”和“举止”正影响着法律谈判结果
一、首席法律谈判官的形象设计
二、法律谈判的礼仪与习俗
第二节 信息收集——知己知彼，百战不殆
一、背景情况调查
二、主体信息收集
三、信息收集调查的方法
四、做好企业战略分析
第三节 你需要一个完美的法律谈判方案
一、设定法律谈判目标
二、选取法律谈判时间和地点
三、组建法律谈判团队
四、设计法律谈判战略
五、确定法律谈判流程
六、寻求法律谈判方案B
第四节 模拟法律谈判——提前调试，有备无患
一、模拟谈判的重要性
二、模拟谈判的分类
三、模拟谈判应注意的问题
本章附录 谈判计划书范本
本章小结
第三章 知行合一：首席法律谈判官的行为
第一节 取得谈判的控制权——法律谈判的开局
一、谈判开局的主要功能
二、谈判开局的类型
三、法律谈判开局的注意事项
第二节 法律谈判的博弈——报价与磋商
一、法律谈判的报价
二、法律谈判的磋商与让步
第三节 柳暗花明——打破法律谈判僵局
一、造成谈判僵局的原因
二、谈判僵局的应对策略
第四节 当机立断——法律谈判的终局
一、法律谈判终局的结果类型
二、选择结束法律谈判的契机
三、促成法律谈判成交的策略
四、谈判终局之后
第五节 温故知新——法律谈判的复盘
一、复盘的意义
二、复盘的方法
三、复盘的评估
第六节 谈判生态圈——法律谈判的终极目标
一、自我——明确自身需求，实现利益最大化
二、他人——了解对方需求，促成合作双赢
三、社会——营造良好交易环境，促进经济发展
本章小结
第四章 上兵伐谋：首席法律谈判官的思维与策略
第一节 破旧立新——拆掉法律谈判思维里的墙
一、法律谈判是一种思维方式
二、你就是法律谈判官，谈判无处不在
三、善假于物——创建“互联网”思维
四、可视化思维——让法律谈判更有说服力
第二节 知己知彼——首席法律谈判官的自我管理
一、拥抱自己——站在己方的立场思考
二、对自己负责——学会拒绝
三、管住自己——别让情绪控制你
四、推己及人——设身处地观察你的对手
第三节 察言观色——法律谈判中的语言信息
一、充分挖掘和运用肢体语言
二、着重分析言语表达的信息
三、认真倾听将有意想不到的收获
四、巧妙发问及善用“苏格拉底问答法”
五、在沟通中利用情绪催化剂
第四节 借力发力——在优势法律谈判中快速达成合意
一、先声夺人
二、消磨策略
三、分出轻重，抓大放小
四、红白脸策略
五、钳子策略
第五节 另辟蹊径——在劣势法律谈判中寻找转机
一、沉默策略
二、有限授权策略
三、鸡蛋里挑骨头策略
四、制订多重策略
五、博取同情策略
六、亮底牌策略
第六节 棋高一着——在均势法律谈判中更胜一筹
一、制造满足感策略
二、诱导真相策略
三、“蚕食”策略
四、各让一步策略
五、“装不懂”策略
六、欲擒故纵策略
本章小结

自序 

习近平总书记指出，坚持把非诉讼纠纷解决机制挺在前面。培育法治信仰、弘扬法治精神，是全社会的共同责任，“首席法律谈判官”是我作为法律人对多元化纠纷解决机制所做的初步探索。 
近年来，我国多元化纠纷解决机制进入了全新的发展阶段，法律谈判作为非诉讼纠纷解决机制的有机组成部分，有着程序简洁、成本低廉等天然优势，必然将在争议解决上发挥着越来越重要的作用。 
不忘初心，躬身前行。我致力于法律谈判事业近30年，真切地感受到法律谈判的价值与魅力——它不仅能为当事人减少负累，还能有效节约司法资源。为了获得对法律谈判更为专业的认知，进一步推动法律谈判事业的发展，2009年，我参加了世界谈判大师罗杰•道森的优势谈判课程培训，获得专业证书；2011年，我前往美国马萨诸塞州立大学波士顿分校以及JAMS公司学习调解与谈判，以期建立谈判的国际化视野；2015年，我参与“十二五”国家重点图书出版规划“如何当好调解员系列丛书”的编写，独著《法律谈判的理论、策略和技巧》在2015年出版后又再版；同年，我作为兼职教授为湘潭大学开设了全国首个调解方向的本科生教授谈判课程；近30年来，风雨无阻传播调解谈判理念。近年来，我先后参与上百次各类谈判论坛与研讨，为企业家、法务经理、律师、仲裁员、调解员等讲授法律谈判的原理和技巧。历经近30年法律执业经历的沉淀，铭记初心百炼成钢，一纸匠心守正出新，不负韶华，不负期待，法治路上终于奏响首席法律谈判官的乐章。 
《首席法律谈判官》共分为六章，兼顾宏观构造和微观内容，各有侧重又一脉相承。全书从首席法律谈判官的角色定位、谈判准备、行为过程、思维策略、风险管理与实践运用六个方面，对首席法律谈判官这一角色进行了精准定位和深入剖析，既有理论探索，又有实战解读，尤其借助丰富的经典谈判案例，帮助读者熟练掌握各类法律谈判的原则，并融会贯通于实战之中。 
本书首次提出了“首席法律谈判官”的概念。“首席法律谈判官”应同时具备丰富的法律和谈判两大领域知识与经验，兼具团队领导者、法律专家、谈判专家和战略专家这四重身份，在法律谈判团队中起领导和组织协调作用，并负责战略布局和制订谈判方案。“首席法律谈判官”这一概念的确立，不仅是对多元化纠纷解决机制纵深发展以及法律谈判分工日益专业化与精细化需求的回应，也是对法律人在谈判中的重要性和主导性的彰显，还是对法律职业群体能站在历史的舞台上发挥其不可替代作用的期望，更是全面响应依法治国的时代号召、推动法律服务行业供给侧改革、提高法律服务供给质量的必然要求。可以说，首席法律谈判官在未来的价值高度和发展前景不可估量。 
本书具体阐述了首席法律谈判官的独特价值，即利用自身的法律知识、技能及思维把控谈判风险，为当事人的发展规划谋篇布局、排兵布阵，通过共赢谈判实现双方利益最大化。书中还系统地阐述了法律谈判各环节的实战技法、技巧策略和注意事项，以期为首席法律谈判官提供实战指南，使其从法律谈判前的各类准备到谈判中的僵局应对，从步步为营的报价磋商到当机立断的结束谈判，均能胸有成竹、运筹帷幄。此外，本书专设章节集中阐述首席法律谈判官的风险管理，以期帮助首席法律谈判官培养了解风险、识别风险、及时控制和处理风险的基本素质与能力，让首席法律谈判官面对瞬息万变的谈判局势，依然能结合法律原则、规则与策略技巧，灵活应对。本书最后一章，精选了八类法律谈判经典案例，全方位展示了法律谈判策略技巧、风险管理的实践运用，旨在减少读者将理论转化为实践的障碍，助谈判掌舵者——首席法律谈判官们一臂之力。 
为让读者们获得更加愉悦的阅读感受，本书力求语言表达的准确性与艺术性。本书适合企业家、公司法务经理、律师、仲裁员、调解员、本科生、研究生以及对法律谈判感兴趣的各类读者进行自学、教学或培训。 
我真诚希望本书的出版，能成为首席法律谈判官这一新型职业乃至行业的发轫之作，使首席法律谈判官成为更多法律人甚至追梦人愿意为之奋斗的事业。我愿此书能为推动法律谈判理念的传播与法律谈判事业的发展尽一份绵薄力量，希望读者朋友们通过阅读此书，能获得系统的法律谈判理论知识和实践技巧，获得更具战略性与长远性的目光，实现思维和理念的革新，达到职业与人生的新高度。 

戴勇坚 
2019年12月31日于长沙