描述
开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787557014940
销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的工作能力和业务水平决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入*的轻松工作者。这一切完全取决于你的工作态度。
本书以“讲故事”为销售的核心技巧，从不同角度阐述了一个优秀的销售员必须具备的能力和素质。销售员除了要提高自身修养、掌握说话技巧外，还要通过细心观察客户的4种微表情、30多种肢体语言，懂得客户心理，学会换位思考，围绕着“讲故事”，掌握6种故事类型，与客户交谈的10类话题，以及同理心销售的8同法则。另外，通过戴尔、海尔、星巴克等世界著名企业，日本“推销之神”原一平、“世界*伟大的推销员”乔·吉拉德等人的经典案例，让你掌握一流的销售技巧。
本书语言平实，通俗易懂，并有大量生动的案例和小故事，是一本接地气的销售实操书，既可供企业销售人员学习，也可供其他职场人士参考。
01 完善自己，做秀的销售员
对销售工作的认识 /003
目标激发潜能 /009
随机应变的能力不可忽视 /014
诚信是销售之本 /019
网络销售技术 /023
02 讲述商品故事，开启客户心门
销售人员必须对所售产品了解透彻 /031
与客户为“友”，洞悉客户心理 /036
微表情心理学，让你更了解客户动向 /042
如何借商品讲述一个生动的故事来打动客户 /049
提高客户的被关注度，出单率更高 /056
03 客户的肢体语言发出的“信号”
客户的坐姿决定了你是否能成功 /063
当客户出现这些情况时，你要注意了 /067
读懂眼神的奥秘，更快明白客户情绪 /072
销售中的几种肢体语言 /075
04 销售秘诀：说话技巧须掌握
多读书提高文化修养 /083
以“我们”说话，更容易提高出单率 /089
说话逻辑十分重要，先说商品后说价 /097
出现冷场，用幽默打动客户 /105
与客户讨论，比个人独白更有效果 /114
05 销售中隐藏着的心理学
学会微笑，会拉近与客户的距离 /123
如何应对顾客的拒绝 /128
一步步引导客户代入到商品的好处之中 /134
如何让客户心甘情愿地购买商品 /141
个人气场决定了客户能否被你说服 /147
06 销售者的五大准则
用真情打动客户 /155
尊重客户，从牢记客户名字开始 /161
销售10大成交法 /166
端正人品，才能让客户相信你 /173
不能急于求成，做到细水长流 /179
07 销售就是讲故事
拒绝套路，交谈时将切身经历穿插其中 /189
海尔品牌营销故事 /198
为什么说销售就是讲故事 /203
优秀销售员的基本素质 /211
维持长久关系，赢得长期客户 /218
如何借商品讲述一个生动的故事来打动客户
大家都喜欢听故事，如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。俗话说，买卖不成话不到，话语一到卖三俏，由此可见销售语言的重要性。
1.故事的作用
爱听故事是人的天性，人们从妈妈怀抱里就有这个习性，几乎人人都爱听故事，故事的力量，远比你我想象的大，所以销售一定要会讲故事。
（1）引起客户的共鸣。
故事的隐喻特点常常会引起客户的共鸣，既能够巧妙地表达出销售人员内心的真实想法，又能够给客户留足面子，不至于伤害到客户的感情。
（2）向客户推销自己。
让客户觉得我是值得信任的，就要向客户讲一个故事。就像我们去面试的时候，主考官问我们如何证明我们的工作能力，这个时候简单地告诉对方我去年曾经创造了5000万元的销售业绩，不如告诉对方我怎样千辛万苦地拿下了一个地标性的工程。
（3）帮助介绍产品。
当客户对我们的产品提出质疑的时候，也是向客户讲故事的时机。销售中忌讳的就是跟顾客辩论，通过向客户推销产品故事，主要的一点就是抓住顾客的关注点，在细节描述上做足功夫。跟客户讲产品故事，要尽量讲解产品使用过程中的细节问题，不管是好的方面还是差的方面，只要讲到客户的心坎里去，让客户的大脑中出现了画面感，这就是一个经典的好故事。
（4）化解客户的异议。
客户的异议分为很多种，既有产品方面的异议，也有服务方面的异议。我接触的很多销售人员在处理客户异议的时候都喜欢跟顾客讲道理，在他们看来，只要我们回答了客户的异议，化解了客户的异议，客户就会购买我们的产品。这种想法是非常危险的，因为在销售的过程中，真正的成交一定是从客户心理放松、心情愉悦的状态下开始的，如果客户心里感觉受到了各种委屈，被销售人员“欺负”的话，他还能买单吗？
（5）请求成交。
“我们有一位客户……”这是典型的向客户请求成交的故事，这就是销售技巧中常用到的例证成交法，用其他客户的故事来激励客户马上采取行动。在跟客户讲成交故事的时候，拿出可信的证据比单纯的语言要有效得多，边翻着其他客户的方案边跟客户讲，“看，这就是××先生的方案，您觉得怎么样”，通常客户都会在心里形成一种暗示，既然这么多人都选择了，那么应该错不了。
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