博弈心理学：日常生活中的心理策略

英国的《泰晤士报》曾经报道了这样一则消息：世界著名的可口可乐和雀巢公司称他们共同研制出了一款能帮人消耗卡路里的饮料——Envige。消息一经传出，立刻就遭到了营养专家的否定，他们声称这个消息是在误导消费者。

两家公司的研究人员称，这个饮料是复合型饮料，它们中的一些成分是从绿茶和咖啡因中提取的，能够有效地调节人体的新陈代谢，有助于身体消耗热量。然而，健康专家对这方面一直持怀疑态度，他们认为饮用这些饮料可能会让人兴奋，对于心脏病患者十分危险。

临床试验表明，饮用3 罐这样的碳酸饮料，平均可消耗106 卡路里的热量。可是，3 罐这样的饮料中含有咖啡因，相当于3 杯黑咖啡，这显然对人体健康不利。国际营养学家安德鲁•普伦迪斯表示：生产商正在向消费者传递一个错误的信息，就是依靠这些饮料能达到

减肥的效果，这是一种误导。

虽然各路专家们纷纷反对，可厂家还是大批量地生产了这些饮料，且用了多种口味来吸引消费者。多数消费者也很买账，他们认为不用运动、节食，畅快地喝饮料还能消耗卡路里，是一件很美妙的事，完全不在乎饮料里有多少咖啡因，更不在意专家的提醒。

坦白说，在夏季减肥的热潮中，你有强烈的减肥欲望，面对这样一款饮料，你愿不愿意尝试一下？相信很多人都会说“是”。为什么绝多数人都会作出这样的选择呢？

其实，这里面牵扯到了信息博弈的问题：看谁说的信息更吸引人！就拿那款减肥饮料来说，虽然营养学家也提出了相应的观点，可似乎对消费者没产生什么影响，消费者更关心的是这款饮料带给自己的奇迹，哪怕要摄入很多咖啡因，也愿意尝试。

就商家而言，他们向消费者传递出的信息其实是不完整的。换句话说，就是只让人看到商品美好的一面，至于缺点和瑕疵，只有在使用过程中才能慢慢了解，精明的商家是绝对不会主动传递出来的。这样一来，消费者就只接收到了不完整的那部分信息，至于信息是对是错，完全忽略了。

记得有一句广告词叫“欧典地板，真的很德国”。哇，听起来是不是觉得挺有品质的，认为它是德国生产制造的？其实，这只是一种错觉。商家抓住了人们对品牌和品质的追求，向消费者传递出了一条错误的信息，消费者又不太了解厂家的情况，就依据广告传递的信息对货物进行判断并做出选择。

这说明什么呢？信息虽然有多种传递方式，可对于传递信息或接收信息的人来说，只有一种理解方式。传递信息的人想要达到传递信息的目的，而接收信息的人，往往会顺着传递信息的人的目的，去认识和了解一些事物。

回想一下过去的经历，找出那些“为什么感觉被骗了”的购物事件，现在是不是有点儿明白了？要知道，在信息传递的博弈中，商家永远在跟市场、竞争对手和客户下一盘棋。他们传递出的信息，让几个对手在短时间内都无法看清，从而为自己商品的信息留下了悬念。这些不完整的信息勾起了人们的好奇心，在信息没有完全披露的时候，这场博弈的胜券早就被他们牢固地握在手里啦！

所以，不要总埋怨自己太单纯、容易冲动，被“洗脑”的不总是你一个人，在面对不完整的信息时，多数人都会跟着商家的思路走。这样想来，是不是略感安慰？

囚徒困境不只是一个故事

L 和Z 都是一家服装公司的设计师，两人共事很长时间，私交不错。工作之余，她们会一起逛街、讨论服装、议论领导，偶尔还会说两句尖酸刻薄的话，讽刺一下上司。可最近，两人遇到了点麻烦，公司业务量大减，部门正考虑裁员，削减业绩差的员工。

说起业绩，L 和Z 都有点心虚。入职以来，她们没有在部门内做出过突出的业绩，且都不太擅长交际，跟上司关系也不太好。所以，这次裁员很有可能会轮到她们俩头上。然而，几天以后，公司内部传出消息，说每个部门只裁掉业务能力最差的那个。

L 和Z 更紧张了，她们俩的业务水平是部门内最差的。这就意味着，她们两人必然有一个要离开。两周后，部门经理给L 下了离岗通知，虽然L 心里早有准备，可还是不太舒服。当然，她也为自己的好友Z 能留下而感到欣慰。

两天后，就是L 离职的那天，她从其他同事口中得知一个消息：自己会被裁员，全都是Z 在背后捣的鬼。原来，前一周的某个下午，其他同事都离开办公室后，Z 主动走进上司的办公室，把L 之前讽刺上司的话全说了出来。上司的心胸本就不太宽，还没等公司下正式的通知，就把L 给辞退了。这个消息对L 来说，简直是晴天霹雳。她怎么也没想到，平日里那么好的朋友，竟然在关键时刻给自己“下刀子”。

对于Z 的行为，很多人会嗤之以鼻，认为她自私，甚至是卑鄙。那么，到底是什么心理促使Z 这样做呢？博弈论里有一个特别经典的故事，那就是“囚徒困境”，情况和上述的案例十分相似。

某地发生一起盗窃案，警察抓获两名嫌疑犯：一个胖子和一个瘦子。警察心知肚明，这两个人就是案件的始作俑者，只是没有证据给两人定罪，就只好想办法让他们主动交代。

警察将两名嫌疑犯分别关押，告诉他们坦白从宽的政策：如果两人同时坦白，每人入狱3 年；如果都不说，每人入狱1 年；如果一个说了，一个没说，抵赖者入狱5 年，坦白者可以直接回家，免受牢狱之苦。

你猜，两个人会做出怎样的选择？或者，如果你是其中一人，你会怎么想？

现实的结果是，胖子和瘦子都坦白了，两人各被判刑3 年。原因很简单，对胖子来讲，如果瘦子说了，他也说了，自己将入狱3 年；如果瘦子说了，自己没说，他将入狱5 年。这样一想，不坦白就不太合算。如果瘦子不说，自己说了，自己会被释放，但瘦子真的不会说吗？他自己不太敢相信。于是，就形成了这样一个局面：

◎如果对方沉默，背叛会让我获释，所以得选择坦白。

◎如果对方背叛而指控我，我也要指控他，才能得到最低的刑期，所以还得选择坦白。

胖子和瘦子面临的情况是一样的，依据两个人的理性思考，最终都会选择坦白！这是两种策略中的支配性策略，也是这场博弈唯一能够达到的平衡。

再说开篇的那个案例，L 和Z 本是好友，没有利益冲突的时候，关系很亲密；待利益冲突出现后，立刻就有人选择“背叛”。事实上，对于Z 的损人利己行为，并非是个人偏好使然，在她的预期中，先假设L 可能或绝对背叛自己，为了让自己的利益最大化，她先行一

步选择背叛。

对Z 而言，在面临裁员的生存危机时，面临着如下选择和结果。

第一种：不背叛，离岗。

第二种：不背叛，在岗。

第三种：背叛，在岗。

从上述选择来看，倘若Z 选择背叛，她肯定不会被裁掉；如果选择不背叛，那么在岗也只是一种可能。所以，无论好友L 选不选择背叛，她的最佳策略都是背叛。因为，她担心自己变成“傻瓜”，万一对方先背叛，自己就彻底输了。为了减少自己在囚徒困境中的损失，她只好出卖好友。

在囚徒困境中，每一方都只会选择对自己最有利的策略，而并不顾及其他对手的利益和社会效益。就两名盗窃犯来说，都选择拒绝招供才是真正的最佳策略，但没有人会主动改变自己的策略以便让自己获得最大利益，因为这种改变会给自己带来不可预料的风险——万一对方没有改变策略呢？

所谓的困境，就是个体的理性导致双方得到的比可能得到的少。当个体做出有利于自己的“理性”选择时，结果却是整体的非理性。当个人理性和集体理性发生冲突时，每个人都以利己的目的为出发点，结果既不利己，也不利人。