描述
开 本: 大16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787519604431
内容简介
本书从银行的角度，重新审视了银行代理基金业务发展的出发点与发展方式，形成了“理念—方法—流程—工具”的一系列完整的银行基金业务发展模式。本书的成书目的，就是针对银行目前的基金业务发展困难与原因，深入分析病症与病根，并提出了“八字功法”“人人亿级基金销售”的具体方法论，能够一步步指引银行人员进行相关业务的发展与前行。
目 录
第一篇 银行业务发展的螺旋闭环…………………………………1第1 章 银行业务发展的逻辑重构… ……………………………………… 3第2 章 闭环的连接处是螺旋上升的关键节点… ………………………… 7第3 章 基金代理业务的正确“打开方式”………………………………… 10第二篇 银行代理基金业务的困难与原因……………………… 13第1 章 基金业务发展困惑之管理层问题… ……………………………… 15第2 章 基金业务发展困惑之员工问题… ………………………………… 22第3 章 基金业务发展困惑之客户问题… ………………………………… 26第4 章 基金业务发展困惑之市场问题… ………………………………… 32第5 章 基金业务发展困惑之基金投资观点错误… ……………………… 37第6 章 银行基金营销模式转变… ………………………………………… 47第三篇 银行基金业务开展的八字功法………………………… 53第1 章 内功心法——“少赚多次”………………………………………… 55第2 章 外功心法——“团队进出”………………………………………… 61第3 章 基金代销链中的利益立场… ……………………………………… 71第4 章 银行应该怎样选择合适的基金公司深入合作？… ……………… 75第5 章 如何有效降低客户的基金单次投资收益率预期… ……………… 78第6 章 依据什么进行基金的买卖点投资操作… ………………………… 81第四篇 基金亏损、基金诊断与长期维护……………………… 87第1 章 重获基金亏损客户的第一步：重新认识基金诊断… …………… 89第2 章 基金诊断的流程与要点… ……………………………………… 106第3 章 基金售后工作与长期追踪要点… ……………………………… 114第4 章 银行营销人员对待基金业务的心态… ………………………… 120第五篇 资产配置与基金组合……………………………………127第1 章 资产配置的三重境界… ………………………………………… 129第2 章 如何说服客户相信并接受资产配置？… ……………………… 136第3 章 91% 的投资收益来自资产配置？… …………………………… 141第4 章 调整资产配置比例的规则一：经济周期来判断市场大趋势… 145第5 章 调整资产配置比例的规则二：深入研究技术分析方法，判断中期趋势… ……………………………………………………… 152第6 章 调整资产配置比例的规则三：广泛研究基金产品，判断更优质的基金… ……………………………………………………… 157第六篇 基金定投是最好的开始与持续…………………………159第1 章 基金定投业务中的常见误解… ………………………………… 161第2 章 基金定投业务的正确“打开方式”……………………………… 164第3 章 基金定投发展模式的两个支撑条件… ………………………… 170第4 章 基金定投为什么可以大概率赚钱？… ………………………… 173第5 章 基金定投的基金筛选… ………………………………………… 176第6 章 基金定投如何止盈？… ………………………………………… 181第7 章 定投是真正让财富整体快速增长的法宝… …………………… 184第七篇 基金业务的共赢繁荣发展………………………………189第1 章 银行、基金公司、客户的共赢发展… ………………………… 191第2 章 银行基金业务发展的两条路径与统一… ……………………… 194第3 章 银行基金业务开展的层次与路径设计… ……………………… 198
前 言
随着社会财富的不断增加，家庭可投资资产数量与日俱增，普通家庭的投资需求与投资热情在不断被唤醒。基金是一种适应人群非常广泛的投资方式，也是普通家庭投资的良好选择，而基金公司作为基金产品的提供者，其销售渠道则多数依赖于传统银行。围绕“基金投资”，基金公司、传统银行、基金投资者能够形成首尾相连的稳定三角，基金公司负责提供产品并管理资产，传统银行负责产品销售与客户服务，而基金投资者则提供资金并得到服务与收益。如果基金公司能够稳定盈利，整个链条都会滚滚向前——传统银行依靠渠道优势与客户覆盖度，不断向更多客户推广基金，而基金投资者在收益的刺激下不断增加投资金额。但很可惜，市场是多变的，特别是股权类基金的波动幅度非常大，基金业绩必然是变化的。因此，基金业务就陷入了怪圈，市场好，基金销售明显增加，基金投资者愿意投入更多资金；而市场差，基金销售一片惨淡，基金投资者谈基色变。从第一支开放式公募基金问世后，传统银行陆续开始基金代销业务，十几年来，这个怪圈犹如魔咒一般，一直无法打开。市场波动呈周期性，长期看震荡上扬，同期社会财富也在增长，投资者教育也在进行，但股权类基金规模，并没有同步增长，故，基金业务目前的发展态势不能仅仅用一句“市场涨跌”来解释。怪圈如何打破？银行和基金公司都是积极的，如果有更多投资者愿意投资，且长期不间断，则“稳定三角”形成。投资者如何引导与发展呢？目前最常见的方式，是运用各种宣传媒体的力量，不断宣导资产配置思想与长期投资思想，让大众能够接受并愿意实践，进行长期投资。无论理论、理念还是逻辑，这种方式肯定是正确的，但为什么多年的宣导后，效果并不明显？本质的原因，这种高度的投资思想，是反人性的。“人是短视的动物”，虽然这样的判断不好听，却是事实，人们很难为了远大的目标而抛却短期的诱惑，例如，多数人都认为肥胖不好，但当一桌美食在眼前时，能够坚持目标的人只是少数。长期投资思路只有小部分投资者能坚持，多数都是大涨时红眼杀入，下跌后黯然离场，并立誓再也不投资。从投资的时机而言，在市场下跌后入市，总有更大的概率赚钱，只是在这种时刻，理论的宣传总是敌不过现实的恐惧。应该怎么做？在实践中引导与陪伴。投资心态是一种历练，不是靠言语就能领悟，需要一次又一次的经历，无论是赚钱还是亏损，经历得多了，自然能够体会。同时，在投资经历中，如果能够小有利润，自然可以激励自己不断地尝试。银行客户经理引导并陪伴客户从对未知事物的“无端恐惧”，到经历过后的“不过如此”，这种引导帮助更多的普通投资者认识投资的世界，了解其中的兴奋与痛苦，了解其中的起起落落，才能不被牛市的疯狂所蒙蔽，也减少被熊市的绝望而惊退，并且不断开拓投资者的眼界与心态，从更高的维度看待投资市场，有能力持续站在市场里。当越来越多的普通家庭有财力投资，市场才能更加繁荣，当越来越多的进阶投资者有能力进入市场时，市场才能更加理性。当这样的过程不断推进时，基金业务才能大踏步向前。这种引导与陪伴，是传统银行的优势与责任，因为传统银行与普通投资者有更多的接触、更多的信任，同样也肩负起投资者教育的重任。事物总是螺旋上升的，事物从起点到终点，看似回到了起点，却是更高层次的起点。普通投资者的进阶就是一次又一次的投资经历，也是一次又一次的螺旋上升。当我们从基金业发展的角度来看，会发现之前十数年的基金发展模式是在单腿走路，一直向前猛冲，却缺少了形成发展的螺旋闭环。本书从传统银行基金业务发展的基本逻辑，讲述了两条银行代理基金业务发展的完整而行之有效的道路，适合银行零售条线管理者与营销者的学习与实践。本书一共七篇，可分为四个部分：第一部分由第一、二篇组成，从基金业务发展的角度，分析目前困境及原因；第二部分由第三、四、五篇组成，详述银行代理基金业务发展的第一条路，适合精英团队执行；第三部分是第六篇，详述第二条路，适合所有银行网点执行；第四部分是第七篇，从基金业务发展的时间维度，描述了各阶段的困难与解决方案。由于笔者水平有限，书中难免有诸多谬误，望读者不吝指正，万分感激。
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