描述
开 本: 32开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787559647917
1.深度披露华为等企业耗巨资争相引入的超级谈判课。华为、阿里、IBM、高通、诺基亚、爱立信、oppo、商汤科技、科大讯飞等诸多知名企业高管强烈推荐，全球名校瑞典理工大学校长拉蒙·维斯、人民大学律师学院院长刘瑞起盛赞！
2.用升维思考超越分歧，用降维执行锁定利益。谈判是处理冲突的思维方式，是突破僵局的操作框架，是缔结长期关系的机会窗口。36种谈判策略，8个核心步骤，10余种常见场景……华为全球商务谈判顾问帮你快速搭建谈判的思维框架。
3.赢得谈判，更要赢得对手。从国家间贸易纠纷到自身的薪酬待遇，越来越多容易生产分歧和冲突的地方都开始诉诸谈判来解决。亲临全球20多个国家的谈判一线，成功解决各种复杂的现实谈判场景，资深谈判实战专家李雪松先生用一本书帮你具备21世纪商业核心技能。
谈判的权力平衡本身是客观的，但人们对于权力平衡的理解又是主观的。有时我们会在谈判中深陷泥潭或被对方逼入死角，但如果我们能从眼下的冲突中抽身出来，从更高的维度去审视问题，以更大的格局来思考问题，说不定就能发掘出更广阔的合作空间。通过引入新变量将谈判升维到新的空间，或发挥创意对于既有变量进行切分，就有可能对商业利益和整体价值进行重塑，从而改变谈判的势能。
《逆势谈判》一书梳理了商业谈判的整个框架，从谈判的本质，要素，谈判中的沟通，到谈判的思维模式，让读者能够快理解谈判的底层逻辑。作者还基于自身多年实际经验，围绕谈判的实际进程和具体步骤，从开局、开价、让步、成交到对谈判的节奏把控等，提供了一些列能够直接上手的谈判体系。这些谈判的思路、策略和方法，在华为等知名企业的商业实践中，均产生了巨大的实际收益。
第一章 谈判的本质
谈判：冲突管理的科学和艺术
目标：别被“输赢”的念头冲昏头脑
内核：谈判比的是脑子，而不是嘴巴
战略：太复杂的套路极易成为绊脚石
维度：为解决冲突拓展全新的空间
价值：发挥创意对交易进行重构
熵减：用持续优化对抗世界的不确定性
取舍：“赢得对手”比“赢得谈判”更重要
第二章 谈判的要素
冲突地带：详细列出各方有分歧的地方
核心诉求：明确自己必须达成的谈判结果
限制因素：有底线才能做到张弛有度
妥协空间：所有的让步都是有预谋的
表外条款：通过全新变量将冲突“升维”
时间管理：聚焦谈判各方的优先事项
第三章 谈判中的沟通
动机：从对方的角度梳理和应用自己的权力
立场：别想把自己的思想放到他人的脑袋里
倾听：有灵活性的地方通常就是突破口
复述：在谈判的过程中不断地敲入“钉子”
提问：尽量避免把对方逼入死角
建议：用“持续开价”锚定谈判的成交区间
能量级：谈判沟通中的五种能力
第四章 谈判的升维
打开思路：不要被假设自我设限
增量思维：用合作超越“零和博弈”的困境
善意优势：长期主义者的长期回报
价值交换：回归商业的本质思考问题
重构：重新梳理和优化各方资源
第五章 谈判的降维
开局：以务实的态度为谈判定调
开价：扎实的摸底能帮你牢牢掌控主导权
让步：用既定策略控制对方的贪婪
附加条款：实现“以退为进”策略的载体
阶段锁定：随时巩固谈判已获得的成果
节奏：充分利用休会来把控谈判进程
借力：将己方需求和彼方诉求糅合在一起
第六章 训练
测试 1：阶梯式开价
测试 2：周旋式开价
测试 3：反转式回价
测试 4：破局式提问
测试 5：探测式让步
测试 6：收敛式成交
测试 7：高质量协议
案例复盘：2019 年医保谈判
第七章 情绪
管理期望：尽量把丑话说在前头
抑制本能：要让谈判双方都有安全感
对抗模式：将谈判引入歧途的四大陷阱
连接模式：在理解的基础上构建长期关系
第八章 场景
如何讨价还价
如何进行维权
如何处理投诉
如何化解僵局
如何界定问题
如何对问题进行重构
如何进行薪酬谈判
如何应对咄咄逼人的对手
如何与不同文化背景的人谈判
如何跟不同性格的人谈判
谈判的不同种类
附录一 “三心二意”谈判心法 …… 295
附录二 谈判“四有新人” …… 298
附录三 谈判三十六计 …… 300
附录四 谈判八段锦 …… 301
后 记 …… 303
作者简介 …… 305
近两年，“谈判”这个词越来越频繁地出现在媒体报道和电视节目当中，从一个低频词逐渐变成一个高频词。不过，虽然市面上有关谈判的书越来越多，但大都出自各大高校和商学院的教授之手，主要是从理论层面对谈判进行分析和解读，或者从沟通技巧层面给出建议和方法。然而，在实际工作当中，谈判其实不只是沟通磋商。英文“negotiate”（谈判）一词实际来源于拉丁语“negotiates”，原义是商业运作；西班牙语中的同根词“negocios”则指的是工商业。显然，从词源角度考虑，我们可能更容 易理解谈判的本质——谈判是在商业环境中化解冲突和解决问题的手段，后来则逐渐演化成一种适用于多种场景的冲突管理方法。
有人说谈判是世界上赚钱最快的方式，但同时谈判也是世界上赔钱最快的方式。公司投入了大笔的资金、大量的优秀人才，进行了数年的研发；用高薪聘请了职业经理人对公司进行卓越管理；在生产、市场、销售、运营各个环节严格控制成本；然而，它很可能会在谈判桌上一掷千金、毫不手软。除了商业领域，在生活中，谈判其实也无处不在。幸运的是，大家也逐渐意识到，谈判在日常生活和职业发展中所能发挥的重大作用。不过， 根据我们的调查，谈判仍是现代商业和职场中最容易被忽略的技能，很多人也因此付出了不菲的代价。
大家可能都听过“一万小时定律”。在理论科学研究领域，科学家必须将“一万小时”用在理论研究和公式推演上；在谈判这样的经验科学领域，这“一万小时”要花在谈判桌上才更有价值，读两本书或听几堂讲座是很难有明显提高的。本书的目的和挑战是把枯燥和繁杂的商务谈判过程如实且生动地呈现给读者，帮助大家在学习谈判技巧的同时，还能从商业本质的角度去理解和思考谈判。
本书中的立场和案例会尽力公允和尊重事实，不会为了印证某个观点牵强附会或夸大其词。在教学过程中，为了教学效果和便于记忆，人们往往会使用一些比较“极端”和“特别”的案例，我在课堂上也会用到类似的手段，但本书则力求从实际出发，尽量还原谈判室里的真实情况。另外，本书也不会纠结于各种玄妙的理论，我还是希望能从实操和便利性上引领大家一起认识问题和解决问题。
在从事商业谈判的专业培训和咨询之前，我在瑞典爱立信公司供职多年，主要从事过服务、咨询、管理、销售等方面的工作。爱立信是一家大型的通信设备制造商和服务提供商，拥有三个世纪的历史，是世界上最长寿的高科技公司之一。一般人可能很难想到，爱立信涉足中国市场的时间超过 120 年。当时，我的工作就是向世界各地的电信运营商（包括大家熟知的中国移动、中国联通、中国电信）提供网络基础设施和专业服务。不过，我和其他销售人员所面对的情况是有些不同的，因为这是一个很封闭的市场，全球现在一共只有几个寡头玩家，中国的华为、中兴，北欧的爱立信、诺基亚。因此，我的主要工作其实并不是要把产品和服务卖给更多的客户，每年的销售任务也不会有太大的波动。我们通常一年就忙着签几个合同， 其金额大致是几十亿这样的数量级。这么说，你可能理解起来更容易一些，我每年的工作重点其实不是销售，而是谈判，即如何跟客户谈判以拿到更好且双方都能认可的合同条款，如何在无休无止的内部会议中通过谈判让不同的部门都能认可我们的方案，并给予我们需要的支持。通过摸爬滚打，我从最初坐在会议室最远端不敢说话的技术支持，到后面可以带领技术、 服务、产品和商务团队出席集团项目商务谈判的销售代表，其间确实积累了不少心得体会。应该说，无数次失败是很折磨人的，不过这也是人们学习一件事情的最好方式。
后来苏格兰坊联系到我，希望我做他们的谈判顾问，并特别指出他们有一个非常重要的中国客户，需要一位熟悉通信领域的专家，条件是必须能用中英双语授课和不介意全球空降，另外还可能会进入一些危险的地区。我马上明白这个重要的客户可能是华为，我不介意全球出差，不过对苏格兰坊的业务和方法并不了解，因此就提出，可以先以独立顾问的形式展开合作。苏格兰坊对此没有异议，并邀请我先参加他们的课程，以便了解一下他们的理论体系和咨询方法。当参加完为期三天的苏格兰坊高级谈判技巧工作坊之后，我非常兴奋，也非常懊恼。回想起自己之前在谈判中所犯的种种错误，从工作坊出来的时候我恨不得找个石头跟它谈一谈。之后，我当然毫不犹豫地加入了苏格兰坊，并在爱丁堡、新加坡、香港、北京、上海、深圳等城市接受了为期一年的培训和重造，更系统、更深刻地重新理解了谈判的理论框架和实用技巧，并且在诸位世界顶级谈判专家的帮助下观看和复盘了多个经典的谈判案例。这些人可都是从事了一辈子谈判工作的老家伙，他们对于谈判形势的机敏捕捉和深入浅出的分析让我叹为观止。
在近几年，我每天几乎都在世界各地的谈判室里和全球顶级的商业精英一起探讨和复盘他们的谈判案例，每年要飞行差不多 40 万千米，相当于绕赤道 10 圈。不过，里程数和我的收获相比实在不值一提。通过无数次充满能量的讨论，无数个灵光迸发的时刻，在给别人培训和赋能的同时，我自己也在不断地反思和成长。写这些文字的时候，我正在休斯敦飞往布宜诺斯艾利斯的飞机上，默默盘算着如何开始我的分享。这些年，我已经涉足过 40 多个国家和地区，既在华丽的谈判桌前博弈过几十亿的商业合同， 也在街边与全世界小贩讨价还价过，我相信，自己积累的谈判经验或多或少对大家是有帮助的，也希望本书能激发你的谈判灵感。 本书的基本结构如下：
第一章主要介绍了谈判的本质，阐述了谈判和辩论、说服、妥协以及讨价还价等不同冲突管理方法之间的区别，给出了谈判的基本定义。
第二章讲的是如何系统性地筹划和准备谈判，我们该从哪几个方面入手，该做哪些相应的准备。
第三章讨论的是在谈判中该使用什么样的沟通方式，该如何展开谈判对话，如何了解对手和从对方的角度去感受和理解不同沟通方式所产生的影响。
第四章讲的是谈判的核心，该如何回归商业的本质，用升维的方式思考和解构当下的冲突和问题，并提出相应的解题方法。
第五章从实际过程的角度讨论在谈判的不同阶段，人们可能会碰到的问题及相应的应对方法，以及该如何通过降维的方式脚踏实地和循序渐进地推进与管控一项谈判。
第六章给出了一些实际的案例，在测试和训练的过程中继续刻画谈判的真实状态，同时通过回顾强化之前讲到的知识点和技巧。
第七章从情绪管理的角度提出了一些人们在谈判中经常易犯的错误，并给出了一些情绪管理的方法。
第八章回到我们经常要面对的一些冲突场景，有的并不是正式的谈判场景，但我们仍可以通过谈判的思维模式和沟通方式去化解冲突和解决问题。
本书虽侧重商业谈判，但其方法对律师的工作有参考意义。推荐本书选入中国人民大学律师学院法律硕士（律师方向）研究生参考书目。
—— 中国人民大学律师学院院长 刘瑞起
谈判在商业合作中有着举足轻重的作用，高质量的沟通是谈判成功的基础。本书从如何了解对方的需求，如何挖掘和重构交易价值，如何建立健康的谈判心态……多个角度，通过总结作者本人的亲身体会及作为多年谈判顾问的丰富心得，结合大量翔实生动的案例，帮助我们从商业的本质去理解谈判。谈判不是相互对抗，而是对双方的重新赋能。成功的谈判不 是“一锤子买卖”，而是共赢和可持续的商业伙伴关系的新起点。希望你不仅仅能从本书中学会一些谈判的实战技巧，还能对于谈判和商业有进一步的思考和领悟。
—— 爱立信中国总裁 赵钧陶
*初在惠普工作期间，我参加了沃顿商学院的经典谈判策略课程，从那时起就开始对谈判产生了浓厚的兴趣，并意识到谈判在工作和生活中的很多妙用：既可以化解冲突，还能提升价值；既能解决问题，还能维护关系。 雪松在我的团队工作期间就展现出很多销售和谈判的天赋，这本《逆势谈判》是作者多年的经验总结和复盘思考，同时辅以很多生活中的小案例以帮助大家理解。从高维的角度挖掘谈判的本质，从低维的角度呈现谈判的技巧， 高举低打，融会贯通，希望雪峰的书能帮你开启全新的谈判视角。
—— J.D. Power 君迪中国区总裁 苏骏
李雪松先生是我的多年好友，也是在商务谈判领域征战多年的老兵。本书是作者通过多年实践和思考沉淀下来的果实，向我们呈现了严谨而完备的谈判理论框架，并通过多领域跨文化背景下的有效实践，进行了举例和论证，这是一本能帮助你在谈判中拥有升维视角的诚意之作。
—— OPPO 全球副总裁 束灿
凭借多年在全球各地所积累的商务谈判实战和教学经验，李雪松先生的这本书能启发并帮助每个人挖掘自己在工作和生活中的谈判潜力。
—— NBA 中国全球合作伙伴副总裁 杨晓刚
人心惟危，道心惟微，人生无处不谈判。在经济社会，谈判是一种商业手段，更是一个商业过程，谈判的目的不是结束游戏，而是将游戏持续下去。显而易见，雪松在描述种种精妙的谈判技巧和策略的后面，秉持的是这样的思维框架。
—— 光辉财智管理咨询总经理、前 Korn/Ferry 全球合伙人 田文智
谈判的本质是对冲突的处理，不是要赢得争论或说服别人从你的立场考虑问题，而是有商有量地解决问题。凭借着多年的谈判实战经验和对理 论的精通，周游全球的谈判培训经验，以及丰富的人生阅历和广博的跨界 知识，雪松为我们呈现了一本不可多得的、凝聚谈判的“道与术”的精华作品。本书具有很强的可读性，不仅适用于谈判的场景，对所有需要处理冲突的 情景都同样适用。
—— 诺和诺德大中国区人力资源与企业交流副总裁 王淑红
作为一家民营 500 强企业的 CFO, 我组织并主导过无数个大大小小的谈判，包括与政府、国企、民企、外企、中介机构及内部员工等，深知经营管理企业之不易，投资、融资、兼并重组、研发、采购、生产、管理、销售、运营、财务等任何一个环节都容不得半点马虎，并为之倾注了大量的精力和心血。正如书中所说，谈判桌上的一个不小心，就有可能错失良机， 或者因急于求成做出过多让步，而使企业失掉实打实的利益。书中既有让人耳目一新的哲学思辨，又有作者多年所经历的各类谈判场景的感悟。越细细品味此书，越发觉得作者深谙谈判之道、谈判之魂、谈判之要。希望这本书可以帮助更多的企业家和谈判专业人士，为谈判做好系统准备，更全面地理解谈判、思考谈判，从而实现自己的每一个谈判目标。
—— 淮海控股集团高级副总裁、总会计师 韩运震
谈判是一种双赢的交易艺术，也是一门饱含人生经验智慧的学问。在大作《逆势谈判》中，李雪松先生通过深入浅出、娓娓道来的梳理和引导，使得谈判成了一种令人耳目一新的工作理念和极易上手的实用技能。
—— OPPO 首席法务官 陈郴
千行百业，云泥鸿爪，谈判其实存在于工作，生活和家庭的每个角落， 谈判其实也是一种面对和解决冲突的工作方法。什么是谈判，何以论输赢， 如何运用手中的资源在逆势下争取到好的结果？这是我们每天都要面对的问题，而《逆势谈判》一书则给出了答案和线索。作为笔者的多年好友， 依稀看到书中俯仰之间穿起多年销售、创业、管理、培训乃至育儿交友的
颗颗珍贝，娓娓道来，丝丝入扣，把不经意间的举动归纳成体系的思维方式和沟通技巧，历久弥新，百炼成钢。
—— 高通业务发展高级总监 马海龙
深入浅出，生动实用！两天半交互式培训，是我参加过的*好的赋能课程之一。课程不仅仅提升了我们的专业能力，更重要的是改变了大家的思维习惯，而这种改变将会在生活的方方面面，给我们带来意想不到的惊喜。 每一次的逆境和冲突其实都是深刻洞察他人、洞察世界、洞察自己的机会， 抓住这些机会就能不断优化自己的判断和选择。
—— SAP 亚太区采购总监 赵阳阳
谈判是采购工作当中非常重要的一个环节，好的谈判可以解决双方问题，甚至扩大整体收益。李雪松先生是我的业务伙伴，也是我的多年好友，他在谈判中展现出来的合作态度和创新精神让人如临秋水、如沐春风。希望李雪松先生的这本书也可以帮助你不再惧怕谈判，甚至是通过谈判来改善交易，加强关系。
—— 诺基亚大中华区采购总监 肖洪涛
大前研一在《专业主义》中这样定义专家：“他们从基础知识开始进行系统学习，亲身实践，对新事物反复消化并不断积累经验；经过持续的训练，他们能够把自己学到的知识传授给别人。他们绝不认为自己的本领是*的，而是准备花费一生的时间去磨砺自己，并且乐此不疲”。我认为李雪松先生正是如此认知，也是如此践行的。在多年国际市场谈判生涯中，他是我所遇到为数不多具备如此视野、能力、和勇气的开拓者。
——中兴通信市场商务总监 王蒙
通过阅读本书，我们看到谈判不仅仅是思维的博弈，更是战略和格局的博弈。谈判是科学，更是艺术。一个谈判高手需要反复地锤炼理论，更需要亦步亦趋地践行。这是一本好书，值得每一位职场人细细品味。
—— LinkedIn 中国市场及公共关系总监 黄雷
谈判桌和足球场一样，都是实践出真知的地方。这本书非常系统地构建了谈判的框架，也向我们展现了切实可行的实用技巧，可以作为指导你在谈判桌上提高表现的教练，其中一些也可以应用在球队的管理和经营之上。
—— 前中国国家足球队队员、北京市足球协会副主席 李明
谈判和火箭一样在大众看来都是比较有神秘感的领域，都需要专业的知识和不断地试错。不过，谈判技巧又不同于火箭科学，谈判一面是科学， 一面是艺术。本书为我们揭开了谈判的神秘面纱，让我们对谈判室中的跌宕起伏窥得一二，很有趣味的同时也收获颇丰。
—— 星河动力联合创始人 夏东坤
谈判看似是一个有些高冷的话题，不想读完此书后发现原来谈判隐藏在我们工作生活的方方面面。作为一个人工智能的教育工作者，非常理解做得好不等于教得好，雪松老师在谈判领域的专业知识和教学经验都是经过多年的打磨，向着一座山峰持续冲锋，从理论到案例读起来都觉得酣畅淋漓。快来跟雪松老师学习谈判吧，你一定不会失望！
—— 商汤科技教育事业部总经理 戴娟
人类的语言是一个非常复杂的系统，也是人类智慧的结晶。自然语言处理是人工智能中*为困难的问题之一，谈判更是诸多沟通场景中非常有挑战性也充满魅力的一个方面，这本书从不同维度阐述了谈判的本质，非常精彩，令人深思。
—— 科大讯飞人工智能研究院常务副院长 刘聪
谈判是商业中非常重要的一环，也是特别容易被忽略的技能。究其原因可能是源于谈判场景千奇百怪、瞬息万变，谈判技巧也难以琢磨、难以总结、难以传授。在众多教授商业实践和职业技能的书籍中，李雪松先生的这本《逆势谈判》可能是*实操性，行文*流畅的一本，非常值得一读！
—— 雷士户外照明总经理 朱祥
谈判是商业世界中非常重要的一个环节，而以技术、产品优势取得成功的互联网公司及创始人高管团队往往对谈判领域较为生疏。随着头部互联网公司不断向“To B”领域进军，行业市场越来越细分，越来越专业，创业者和职业人需要更深入、更系统地掌握商业世界的知识和技能，而谈判就是其中非常重要的环节之一。雪松在这个领域浸润多年，他的这本书非常系统地讲述了谈判的框架和结构，同时用大量的案例引出了实用的技巧，是一本很好的学习商业谈判的工具书。
—— 百度学习发展负责人 赵一丁
有幸参加了李老师亲授的两天半的“谈判训战”，这是我职业生涯中收获*的赋能课程。我个人对本书中所讲述的理念和技巧非常认可。更重要的是，不管在课堂上还是本书中，都不是执迷于理论知识的讲授，而是专注于实战技巧的练习和精进。快点儿打开这本书，这是改变自己的开始。
——阿里云运营商行业总监 房亮
谈判无处不在，既会影响商业上的合作，也会影响家庭和朋友的关系。 好的谈判不但会化解冲突，达成共赢，也会增进人际关系。本书很好地兼顾了谈判的理论性和实用性，同时结合雪松多年的实战和教学经验，具备很强的可读性。读者通过本书既可提升谈判的系统性思维，又可通过具体案例强化实践能力，也可以本书为镜，检视自我。
—— 理想汽车采购负责人 孙广敏
纵横捭阖的谈判术，扭转乾坤的方法论。李雪松先生的这本《逆势谈判》从价值的角度去考虑谈判，从投资的角度去考虑让步，推荐阅读！
—— 名川资本创始合伙人 王求乐
谈判是技术，也是艺术。法律知识只是谈判的手段和底线，顺势谈判需要把握大势顺势而为，逆势谈判则更考验在对抗中的情商和平衡。
—— 天咨律师事务所创始合伙人、主任 Luka Lu
谈判在法律工作中占有极其重要的地位，无论是交易、诉讼、仲裁，还是和解，都需要用到谈判技巧；不管是交易律师，诉讼律师，还是企业法务人员，都需要具备谈判思维以解决各方的问题。这本书满足了法律谈判类教材亟待填补之需，帮助法律工作人员提升谈判技能，阅读李雪松的著作是让你信心十足地走向谈判桌的*步。
——国际体育仲裁院仲裁员、北京观韬中茂律师事务所高级合伙人 安寿志
谈判的核心不在于赢得口舌之争，而在于解决双方的问题，并对双方进行赋能。谈判不只是关于利益的分配，也在于创造新的价值。谈判是商业中至关重要的元素，当我遇到谈判相关问题时，总会寻求李雪松先生的帮助和建议，以达成*的结果。
—— 中国北欧创新创业基地首席执行官 林水灵 (Felicia Lindoff)
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