每天懂点销售心理策略

  　　销售是一项伟大的事业，却并非是一件容易做的事业，事实上，不少销售人员都有这样的那样的困扰，比如：为什么我还没开口，就被客户拒绝呢？为什么客户明明对我们的产品表现得很有兴趣却就是不购买呢？为什么我苦口婆心地劝说客户购买，客户还是无动于衷呢？为什么客户就要购买了，却又反悔了呢？销售中出现的一些形形色色的客户又有什么不同的应对方法？在后成交的阶段，客户总是不断压价怎么办？为客户到底在想些什么呢？到底怎样销售才能让客户接受我们的产品呢？

  　　对此，美国一位著名的推销员指出：“推销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”的确，销售是一门科学，一门艺术。销售人员，能取得什么样的业绩，在很大程度上取决于他对顾客与客户心理的掌控能力。某些情况下，即便销售员做了再多努力，如果他们不知道客户在想什么，那么，客户的一句疑问，都有可能瞬间结束销售活动。

  　　因此，要成为一个业绩突出的销售员并非易事，就必须要有合理的渠道、过硬的专业知识、要有足够的人脉、有适当的平台等，但更重要的是掌握一定的心理策略。销售员尽量多了解客户的心理需求和心理疑问，才能更加了解推销对象，也才能更为有效地推销产品，只要恰到好处地解答客户担心的问题，销售工作的成功也就不难实现。

  　　所以，对于上述销售人员所困扰和苦恼的问题，根源在于他们没有把握客户的心理动向，其实，赢得客户的信任是销售员完成销售的前提。而销售员是否能灵活运用一些心理策略便成了销售成败的关键之所在。专业的调查机构的调查显示，在销售过程中，如假如销售人员能运用符合客户心理的销售方式进行推销的话，那么，销售成功的可能性为53％，但是假如采用一般的推销方式的话，成功率只有24％。可见，销售过程中，充分掌握客户的心理，能大幅度的提高销售的业绩，让销售员事半功倍，能在短的时间内将更多的产品卖出去。

  　　实际上，那些销售精英们从某种意义上来说也是心理专家，因为他们能将心理学知识巧妙运用到推销之中，能在客户的一举一动中看出客户的真实想法，他们了解客户的购买特点，知道客户想买什么样的产品，知道客户有什么需求。br　　那么，你是否希望自己也成为这样能掌握客户心理的销售精英呢？你是否希望能提高业绩呢？你是否也希望有找到一条“快速通道”，以便能以便捷的方式掌握销售秘诀呢？

  　　本书正是从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，并结合案例，系统地讲述了心理学在销售活动中的具体应用，并给出了具体的指导方法，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。

  编著者2016年10月

　　销售人员作为产品和客户之间的桥梁，首先代表的就是企业的形象，客户对销售人员的认同比对产品的认同重要得多。我们不难发现，销售过程是否成功完全取决于客户对销售人员的态度，可以说，取得客户的信任是销售制胜的法宝。