外贸营销实务

当前国际环境变化剧烈，尤其是金融危机后全球整体经济环境动荡加剧，发达国家的经济危机此起彼伏，新兴经济体市场快速发展，发展中国家也在渴望和加快经济融合。基于这些背景和市场趋势，同时考虑到高校学生没有接触过外贸实践而又希望获得较为实用的知识和方法，于是我们编写了本书。

本书主要围绕市场分析和外贸磋商进行介绍，重点讲述如何寻找客户以及和客户沟通谈判。本书共8章，前3章主要介绍国际市场调研与出口营销、寻找潜在客户进口商的方法和步骤、其他出口准备工作。要做好外贸营销，了解国际市场是最基本的，寻找进口商当然也是外贸营销中最重要的开始。从第4章至第7章，重点解析出口贸易磋商的各环节，包括询盘分析、询盘回复、报价核算、报价技巧、贸易谈判和寄样、外贸单证等。简单地看，外贸营销主要包括以上这几个操作环节，这几个环节又环环相扣，一步紧跟一步，有一个环节失误了，后面的环节也就没法进行下去了，客户也会流失，尤其是新开发的市场和客户。所以，对待这些环节和内容，一定要熟练掌握并在实践中不断总结，这也是本书在每章中包含有很多实际案例分析和讨论的原因，因为许多读者在碰到实际情况时可能不知道如何处理，所以在面对书中这些实例分析和讨论时希望读者去独立查阅相关资料和分析，并做出判断，这样会起到事半功倍的效果。第8章主要介绍了支付条款的相关知识，这一章放在最后是因为支付方式和条款是外贸过程中最后的环节，也是最重要的，另外国际上资金流动和收付与国内有很大的差别，所以要熟悉多种支付条款并根据具体情况灵活运用。

希望读者能通过阅读和学习本书掌握基本的外贸营销知识和方法，通过学习书中的练习和案例提高对贸易磋商谈判各环节中技巧的理解和运用。当然，结合本书相关知识深入学习各知识点并能在实践中不断分析总结，将会有更大的收获。
由于作者的水平有限，书中存在不足之处在所难免，在此也真诚地希望各位读者和同行提出宝贵意见，笔者定将虚心接纳并有机会不断完善。
阿里巴巴（中国）教育科技有限公司
高校合作中心 李婧
2012年7月

6.1.2 询盘转为订单的技巧
将询盘转为订单包括以下技巧。
1.勤奋
即使是三流的销售员，用一流的准备工作也会成功的！
作为外贸业务员要懂得把客户分类，把重要的精力放在那20％的可成交的客户身上，而不是一致对待，要懂得舍弃。
业务员是一个职业，可是在大学里并没有开设这个专业。可以肯定地说业务员都是从零做起的，大家的起点都一样，为什么有的人能成功，有的人不能成功？其中勤奋是很重要的原因，勤奋对于成功就像是一个大厦的地基，明天的成功得益于今天的努力！
前国足主教练米卢说过：“心态决定一切！”相信幸运之门总是对勤奋的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作 为一个销售代表，只有用谦卑、积极的心态去面对每一天的工作，你离成功才会越来越近。
一个业务能力不强的销售代表，只要他准备充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强但没有准备的业务代表。为什么？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是要明白你要做什么。没有一流的销售员，只有一流的准备者。
一个销售代表从起床开始到晚上上床休息，这一天都要做哪些事情呢？下面是大多数销售代表的具体的工作流程，这也许对刚入行的朋友有所启示。
（1）上班之前准备工作
每天要按时起床，醒来之后要迅速起床。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当地运动一下。整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。尽量提前10～20分钟到公司，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！