描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787545443721
目 录
章 破译顾客下单玄机，步步为营才能搞定订单
注视：没有关注就没有成交
兴趣：把客户目光留住，挖掘出其购买兴趣
联想：激发客户的购买欲望
欲望：通过体验式营销，让客户找到购买后的感觉
比较：通过比较提升客户满意度
信赖：取得客户信赖，其才会做出购买行动
购买：精准把握购买时机，一举拿下订单
注视：没有关注就没有成交
兴趣：把客户目光留住，挖掘出其购买兴趣
联想：激发客户的购买欲望
欲望：通过体验式营销，让客户找到购买后的感觉
比较：通过比较提升客户满意度
信赖：取得客户信赖，其才会做出购买行动
购买：精准把握购买时机，一举拿下订单
第二章 了解顾客关注的细节，是打造金牌销售的基石
预约：给顾客想要的预约方式
礼仪：注重礼仪是赢得客户认可的关键
产品：对产品的了解程度决定赢得订单的概率
服务：给客户提供完美的服务是签单的前提
环境：让顾客感受到一种“家”的感觉
销售工具：准备好道具，才能做到有备无患
第三章 由表及里巧评估，透过外表看虚实
判断客户类型可以从“以貌取人”人手
客户的购买力可以通过外表体现
用心观察，找出客户的需求特点
从外表看客户的性格特征与购买模式
让客户的头发成为你销售的指南
脸型也可以“出卖”客户的脾性
第四章 顾客的面部表情是销售成功的晴雨表
客户的笑之语大有含义
客户的心理变化在眉宇之间有直观的体现
眼睛就是顾客内心的窗户
客户鼻子上的信息
客户的真实心理可以从头部动作窥探
客户心理就在嘴部表情上
第五章 以行定心，客户的一举一动都是关键信号
从走步站姿了解客户性格
客户的坐姿蕴藏着很多秘密
交谈时身体前倾的客户，颇具购买的诚意
空间距离代表客户的心理距离
主动与你握手的客户就是准客户
第六章 熟知顾客消费心理，打破成交壁垒
第七章 找准顾客的心理软肋，让其无法拒绝
第八章 嫌货才是买货人，从拒绝中发现成交契机
第九章 解读顾客成交信号，秒杀订单
前 言
销售是一个伟大的职业，有统计显示，世界上超过90%的富豪都是由销售起步的。其实，销售不但是职业，同时也是事业：是一门学问，也是一门艺术。只有认真钻研它的人，才能真正掌握其中的奥妙。
做销售，难免要遭人冷眼，吃闭门羹。刚开始做销售的人，一定会觉得这是一份又苦又累，要看人脸色，还没有尊严的工作。但是，就像所有的初学者一样，刚做销售的人并不能真正理解销售工作，所做出的评价也不正确。
如果你做不好销售，不是因为你遇到的人不对，而是因为你自己的技术不过关。那么，怎样才能做好销售，拿下订单呢？答案就是：读懂客户！做销售就是和人打交道，所以只有读懂了客户，你才能知道怎样做，你才能搞定订单。
销售失败的原因有成千上万种，但这些原因都可以归结为你不懂客户。
从客户的外貌上，你能看出他的性格是什么吗？你要利用客户喜欢的东西来激发他们的兴趣，但是，客户喜欢什么？从客户的行为细节上你读到了哪些信息？而你又应该注意什么细节才能让客户满意？客户脸上的表情说明了他正处在怎样的情绪中？心理有了什么变化？客户都有哪些心理上的消费壁垒？要通过客户的心理软肋刺激他们购买，可是，客户的心理软肋是什么？客户挑三拣四，嫌弃你的货物，是真的不想买吗？客户有什么表现的时候，就说明是时候一锤定音，拿下订单了？
如果客户的这些心理你都不懂，你还谈什么搞定订单？
做销售，不是整天背那些产品数据，也不是火急火燎地跑业务，这些都不是重要的，重要的是读懂你的客户。如果你愿意多学点心理方面的知识，多把精力投入到销售过程中的细节里，多了解你的客户，那么恭喜你，你做对了。这绝不是在浪费时间，任何～个有头脑的人，一个想把销售工作做好的人，都会明白这一点。
“工欲善其事，必先利其器。”而销售人员重要的利器，就是对客户的了解。对客户了解得多，读懂了客户，你就能对症下药，结果就是药到病除，迅速搞定订单。如果你不屑于把时间花费在揣摩客户心理，关注细节上，那就只能是每一服药都不对症，你只有干着急。
很高兴地告诉你，本书正是讲述了做好销售工作重要的知识——如何读懂客户，搞定订单。书中用简明的事例，透彻的讲解，将上面所提到的，你无法读懂的问题全都解决掉。相信读过本书之后，你就可以通过客户外在行为和语言细节上表现出来的内容，直抵他们心灵，读懂他们内心的想法，然后用有效的方式，搞定你的订单。
做销售，难免要遭人冷眼，吃闭门羹。刚开始做销售的人，一定会觉得这是一份又苦又累，要看人脸色，还没有尊严的工作。但是，就像所有的初学者一样，刚做销售的人并不能真正理解销售工作，所做出的评价也不正确。
如果你做不好销售，不是因为你遇到的人不对，而是因为你自己的技术不过关。那么，怎样才能做好销售，拿下订单呢？答案就是：读懂客户！做销售就是和人打交道，所以只有读懂了客户，你才能知道怎样做，你才能搞定订单。
销售失败的原因有成千上万种，但这些原因都可以归结为你不懂客户。
从客户的外貌上，你能看出他的性格是什么吗？你要利用客户喜欢的东西来激发他们的兴趣，但是，客户喜欢什么？从客户的行为细节上你读到了哪些信息？而你又应该注意什么细节才能让客户满意？客户脸上的表情说明了他正处在怎样的情绪中？心理有了什么变化？客户都有哪些心理上的消费壁垒？要通过客户的心理软肋刺激他们购买，可是，客户的心理软肋是什么？客户挑三拣四，嫌弃你的货物，是真的不想买吗？客户有什么表现的时候，就说明是时候一锤定音，拿下订单了？
如果客户的这些心理你都不懂，你还谈什么搞定订单？
做销售，不是整天背那些产品数据，也不是火急火燎地跑业务，这些都不是重要的，重要的是读懂你的客户。如果你愿意多学点心理方面的知识，多把精力投入到销售过程中的细节里，多了解你的客户，那么恭喜你，你做对了。这绝不是在浪费时间，任何～个有头脑的人，一个想把销售工作做好的人，都会明白这一点。
“工欲善其事，必先利其器。”而销售人员重要的利器，就是对客户的了解。对客户了解得多，读懂了客户，你就能对症下药，结果就是药到病除，迅速搞定订单。如果你不屑于把时间花费在揣摩客户心理，关注细节上，那就只能是每一服药都不对症，你只有干着急。
很高兴地告诉你，本书正是讲述了做好销售工作重要的知识——如何读懂客户，搞定订单。书中用简明的事例，透彻的讲解，将上面所提到的，你无法读懂的问题全都解决掉。相信读过本书之后，你就可以通过客户外在行为和语言细节上表现出来的内容，直抵他们心灵，读懂他们内心的想法，然后用有效的方式，搞定你的订单。
在线试读
《读懂客户，搞定订单》：
店老板之所以一开始拒绝，是因为他对自己的店没有足够的信心，也觉得柯林顿是在跟他开玩笑，并不是真的让他加入商会。但是，克林顿随身携带的道具——那个商会的金属牌，起到了关键的作用。正是因为这个道具，店老板看到了克林顿的诚意，也正是这个道具，省去了柯林顿的很多口舌，顺利完成了签单的任务。因此，在做销售的时候，必要的工具一定要有，只有拥有了工具，做事时才能事半功倍。
拿单要点解析
在销售的时候，销售人员的销售技巧固然很重要，但是工具的作用也是不能忽视的。俗话说：人巧不如家什好，销售工具在销售过程中所起到的作用是巨大的，有时候能立马改变尴尬的状况，进入一个新的阶段。事实胜于雄辩，销售工具所起的作用不是语言所能够替代的，因此，用好了它，才能轻松搞定客户。在使用销售工具时，应该注意几点：
1.名片要做好
名片是任何一个销售人员都必须做好的，这一点毋庸置疑。有销售大师说：“如果只让我选一种推销工具来做生意，那我的日子肯定不好过，因为所有的工具都是必要的。但一定要我选择的话，我会选择名片。”名片不可太花哨，应该简洁大方，能够凸显出本人以及公司的主要信息就可以了。
2.可以随身携带产品的模型
有些产品可能体积很大，有些产品可能容易损坏，销售人员无法将它们带在身上，但这也没关系，可以随身携带产品的模型。用产品模型来介绍自己的产品，将起到非常好的效果，客户会像看玩具一样看这些模型，并会产生浓厚的兴趣。
3.产品的资料要准备完整
在销售时，只靠销售人员的介绍，是不可能将产品完全介绍清楚的，客户如果有购买的意向，一定会看详细的产品资料。因此，销售人员一定要事先准备好，到时候就可以将资料直接拿给客户看。比如，产品的图片、产品的参数资料、权威机构的评价、产品的价目表、产品的专利证书等。
拿单秘诀
销售是一个说服客户的过程，销售人员想要说服客户，只靠语言是不够的，必须要有相应的销售工具。销售人员磨破嘴皮子也做不到的事情，可能只要一个恰当的销售工具，就可以立即搞定了。因此，销售人员一定要随身携带销售工具，并在销售的过程中合理利用，这样才能使销售工作变得更加容易。
店老板之所以一开始拒绝，是因为他对自己的店没有足够的信心，也觉得柯林顿是在跟他开玩笑，并不是真的让他加入商会。但是，克林顿随身携带的道具——那个商会的金属牌，起到了关键的作用。正是因为这个道具，店老板看到了克林顿的诚意，也正是这个道具，省去了柯林顿的很多口舌，顺利完成了签单的任务。因此，在做销售的时候，必要的工具一定要有，只有拥有了工具，做事时才能事半功倍。
拿单要点解析
在销售的时候，销售人员的销售技巧固然很重要，但是工具的作用也是不能忽视的。俗话说：人巧不如家什好，销售工具在销售过程中所起到的作用是巨大的，有时候能立马改变尴尬的状况，进入一个新的阶段。事实胜于雄辩，销售工具所起的作用不是语言所能够替代的，因此，用好了它，才能轻松搞定客户。在使用销售工具时，应该注意几点：
1.名片要做好
名片是任何一个销售人员都必须做好的，这一点毋庸置疑。有销售大师说：“如果只让我选一种推销工具来做生意，那我的日子肯定不好过，因为所有的工具都是必要的。但一定要我选择的话，我会选择名片。”名片不可太花哨，应该简洁大方，能够凸显出本人以及公司的主要信息就可以了。
2.可以随身携带产品的模型
有些产品可能体积很大，有些产品可能容易损坏，销售人员无法将它们带在身上，但这也没关系，可以随身携带产品的模型。用产品模型来介绍自己的产品，将起到非常好的效果，客户会像看玩具一样看这些模型，并会产生浓厚的兴趣。
3.产品的资料要准备完整
在销售时，只靠销售人员的介绍，是不可能将产品完全介绍清楚的，客户如果有购买的意向，一定会看详细的产品资料。因此，销售人员一定要事先准备好，到时候就可以将资料直接拿给客户看。比如，产品的图片、产品的参数资料、权威机构的评价、产品的价目表、产品的专利证书等。
拿单秘诀
销售是一个说服客户的过程，销售人员想要说服客户，只靠语言是不够的，必须要有相应的销售工具。销售人员磨破嘴皮子也做不到的事情，可能只要一个恰当的销售工具，就可以立即搞定了。因此，销售人员一定要随身携带销售工具，并在销售的过程中合理利用，这样才能使销售工作变得更加容易。
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