销售管理（第三版）

《销售管理》出版以来，国内外市场环境发生了诸多变化。国际市场新的贸易保护主义思潮涌起，国家与地区间的贸易壁垒和摩擦进一步升级，国内的市场主体、消费结构、商业模式也在不断演化变革中，尤其是“互联网 ”的实践、移动支付工具的普及、社交媒体的迅猛发展以及大数据、云计算和智能终端的广泛应用，为销售管理的理论研究与实践发展提供了新的契机与动力。

第1 篇销售管理导论

第1 章销售管理概述/1
学习目标/1
1.1 销售概述/2
1.2 销售管理的研究内容/4
1.3 销售人员职业生涯/7
1.4 销售管理的发展趋势/15
基本训练/18
第2 章销售管理基本原理/22
学习目标/22
2.1 销售方格理论/23
2.2 销售模式与管理风格/26
2.3 销售漏斗理论与客户开发/30
基本训练/33
第2 篇销售规划管理
第3 章销售组织管理/37
学习目标/37
3.1 销售组织概述/38
3.2 销售部门的组织形式/39
3.3 销售部门内部岗位设计及职责/47
基本训练/53
第4 章销售计划管理/57
学习目标/57
4.1 销售预测/58
4.2 销售目标管理/64
4.3 销售配额/67
4.4 销售预算/72
4.5 销售计划概述和编制/76
基本训练/82
第5 章销售区域管理/86
学习目标/86
5.1 销售区域设计与管理/87
5.2 铺货与窜货管理/90
5.3 销售终端管理/97
基本训练/101
第3 篇销售过程管理
第6 章销售程序与技巧/105
学习目标/105
6.1 销售准备/106
6.2 访问客户/116
6.3 销售展示/124
6.4 处理顾客异议/128
6.5 促成交易/138
基本训练/149
第4 篇销售对象管理
第7 章客户管理/153
学习目标/153
7.1 客户关系管理/154
7.2 客户分级管理/158
7.3 客户信用管理/165
7.4 客户投诉管理/172
7.5 客户服务管理/177
基本训练/183
第8 章中间商管理/188
学习目标/188
8.1 中间商的概念及主要类别/188
8.2 经销商管理/190
8.3 代理商管理/196
8.4 特许经营商管理/198
基本训练/204
第5 篇销售人员管理
第9 章销售人员的招聘与培训/206
学习目标/206
9.1 销售人员的招聘/207
9.2 销售人员的甄选/212
9.3 销售人员培训管理/219
基本训练/234
第10 章销售人员的激励管理/237
学习目标/237
10.1 激励的基本原理/238
10.2 激励的原则与形式/244
10.3 销售人员的成长过程与激励方式/249
基本训练/259
第11 章销售人员考评及薪酬/262
学习目标/262
11.1 销售人员的绩效考评/263
11.2 销售人员的薪酬制度/272
基本训练/282
第12 章销售管理控制/285
学习目标/285
12.1 销售管理控制概述/286
12.2 销售管理控制的基础表格/289
12.3 管理表格的设计与实际应用/299
12.4 销售例会/302
12.5 随访观察/305
12.6 述职谈话/308
基本训练/315
主要参考文献/319