冠军销售

章 销售前做好准备重要
“勤奋是首要的”——勤奋不仅仅是一种精神
“为什么你们可以走过去呢”——学习，学习，再学习
“我们都是情绪的奴隶”——好情绪才能带来好成绩
“明年我要当经理”——做好自我职业生涯规划
“没事，客户都这样”——拒绝不可怕，要对自己有信心
实用操作工具：销售商品前，如何自己推销自己

第二章 独具慧眼找对客户钓大鱼
“我所有客户的行程都记在上面”——对客户多了解一些
“这个是重点客户”——学会与20%的客户做80%的生意
“我不敢和陌生人说话”——不要害怕陌生拜访
“我去参加展会了”——充分利用展会的机会
“一边上网，一边找客户”——网络资源不可忽视
实用操作工具：寻找、识别大客户的步骤

第三章 拜访顾客是销售成功的关键
“昨天我已经和你们老板约定好了”——拜访前做好事先预约
“我就是想见你们老板”——拜访客户讲礼仪
“您好”——重视客户的初次拜访
“这是我的名片”——了解交换名片的学问
“你好，×××”——记住客户的名字
“下周末我去拜访您”——巧妙安排再次拜访的机会
实用操作工具：拜访时，该注意哪些细节

第四章 用开场白解除客户的心理防线
“你说得不错”——用顺从来引发客户的同理心
“摆张苦瓜脸，谁吃你那套”——微笑也是一种秘密武器
“您真幽默”——掌握不可缺少的幽默艺术
“我相信，一定会好起来的”——乐观在销售中不可或缺
“您以后使用马达时注意一下”——消除客户的警戒心
实用操作工具：要接近客户，如何攻破客户的心理防线

第五章 灵活使用销售话术增强说服力
“是的”——对顾客的话题表示认同
“这么大岁数了，身体还真硬朗”——给客户多一些赞美
“这人说话真哕唆”——谈话要明了易懂
“可以连续使用6万个小时而无质量问题”——谈话要具说服力
“下午我去找您”——多进行面对面的沟通
“是的，而且”一句话可以帮助你增加销量
实用操作工具：如何让自己的话引起客户的共鸣

第六章 正确异议处理让销售无障碍
第七章 面对不同客户要说不同的语言
第八章 销售时不正确的说话方式要避免
第九章 不要忽视了后的交易促成
第十章 提高服务质量赢得新客户

　　《冠军销售》：
　　张明大学毕业后，应聘到一家电子公司做销售。为了寻找客户，他想尽了所有的办法。比如，让亲朋好友介绍、在网上找资料等。除此之外，他的很多客户还是通过展会结识的！
　　每年，在上海都会举办一届电子产品展销会，而张明则是场场不
　　落。每到这时候，他都会带一些宣传资料过去，和同行沟通，和客户
　　交流。展会结束后，再做汇总，找到自己的客户。虽然这样做有点辛
　　苦，可是事实证明，这种方法确实是有效的！
　　展会是一个营销大舞台！展会营销不仅可以帮公司做宣传，还可以开发很多新的、有实力的客户。客户是不可能主动来找你的，只有认真对待，潜在客户才会络绎不绝，否则昂贵的参展费就会打水漂。
　　可是，参加展会要想达到好的效果，是需要掌握一些参展的技巧的。如何才能利用展会开发更多的新客户呢？
　　1.展会的选择：只选对的
　　如今，国际国内的展会可以说是渐乱迷人眼，有综合性的，也有专业性的，销售人员要结合自身实际来参展。应该说，一年两届的广交会是国内的国际性展会，但动辄十几万元甚至几十万元的参展费却让实力较弱的销售者望而却步。而那些知名度相对较弱的展会又吸引不了太多的客户来光顾，起不到良好的效果。兼顾二者，我认为，参加专业性的展会相对比较好些，这样的展会客户相对比较集中和专业，费用也不是太高，一般只需2万元左右。
　　2.展前的准备：精心策划
　　参加参会前，一定要做好准备。
　　（1）展位的选择
　　参展的目的就是将自己的产品展现在客户面前，吸引客户，进而达成交易，因此展位的选择就显得尤为重要。为了吸引更多的人，可以选择拐角处的双开面展位，费用也不太高。除此之外，选择一个人流较大的展位也比较重要，偏僻的展位效果会大打折扣。
　　一般来说，展会邀请方会给企业发来邀请函，并附有展位平面图，如果能提前预订展位，一般都能获得较理想的展位。
　　（2）展位的设计
　　展位是门面，其设计要醒目，要能够吸引观众的眼球，重要的一点就是专业，好请专业的设计公司进行设计和装潢。展位的色彩要整体协调，不要太花哨。展位的上方好贴出大幅强势宣传广告喷绘画，配合理想的灯光效果，更容易吸引客户。
　　（3）样品的摆放
　　不仅要把公司的拳头产品摆在客户眼能看到的位置，还要根据客户对样品的关注度及时调整样品的位置。如果发现你的拳头产品并不是客户所需的，就要根据客户的需求进行调整。
　　（4）样本的设计
　　展位上，客户较多，很多人都是先收集样本回去慢慢研究。样本是一种比较直观的宣传资料，设计样本时可以借鉴一下国外同行大公司样本的模式，一定要精美。
　　（5）对手的摸底
　　在专业性的展会中，会有很多同行参展，对竞争对手要做到知己知彼。参加展会前，要对同行进行全方位的摸底，包括展位的位置、展位的设计、产品的价格等，你可以扮作客户去“刺探军情”，但不要露出马脚。
　　（6）客户的邀请
　　展位定下来后，就要遍发英雄帖，邀请客户届时参观你的展位。邀请函上，要注明展会的名称、时间、公司的展位号、参展人员和联系方式，也可以顺便附带推出的产品。
　　……