描述
开 本: 32开纸 张: 纯质纸包 装: 精装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787508692883
顾客大都是非理性的，
体验才是影响购买行为的根本！
触觉、味觉、轻重、明暗……这些感觉每时每刻
都在影响我们的情绪，左右我们的行为和决策
提升用户体验背后的行为设计原理，
产品经理、广告人员、销售、企业经营者必读！
《怪诞行为学》作者丹•艾瑞里
《幸福的方法》作者泰勒•本-沙哈尔
极力推荐！
•一杯热饮可能会让你的初次约会变得更顺利？
•印在红色纸上的文字会带来更多的关注？
•在有怡人香气的店铺中，人们的消费会更多？
你以为自己足够理性，不会受别人的影响？错！
你的思考和决定每时每刻都在受身体和外在环境的影响。
颜色明或暗，温度冷或暖，纹理粗糙或光滑——所有这些感觉会以意想不到的力量影响我们的行动和决策。这就是心理学中的“具身认知”。在这本书中，著名认知行为专家洛贝尔博士深入分析了具身认知这一新兴科学概念及其运用场景。
《感官心理学》用科学实验向我们展示，温暖能促使人们更容易信任他人；身着红衣的运动员胜率更高；在香气萦绕的店铺中，人们不仅逛的时间更长、消费更多，对商品的评价也更高……
这本书所介绍的研究成果，能够帮助产品经理、广告人员、销售和企业经营者塑造顾客的消费预期及思维认同，发掘顾客诉求，激发共鸣，进而抓住顾客的注意力，改变他们的消费行为！
目录
前
言 感官织成的乱网
第一章
温度对我们的影响：来杯饮料吧？
第二章
材质：圆滑的销售员和粗鲁的消费者
第三章
切莫“轻”率行事：“重”量的重要性
第四章
慢点儿，前面有红灯
第五章
红衣女郎:红色与性吸引力
第六章
反差的力量：服装的深浅和房间的明暗对我们的影响
第七章
空间：心理的防线
第八章
你的身高：隐含在高低与大小之中的权势和地位
第九章
消失吧，污点：身之洁净与心之坦荡
第十章
成功的甜蜜气味：味觉和嗅觉对身心的影响
第十一章
跳出盒子，创意无限：表达方式的具象化
后
记
注
释
前言
感官织成的乱网
2005年，我和四个朋友一同去危地马拉旅行了两个星期。这次旅行很精彩，给我带来了许多新的体验，但要说旅途的高潮，还要数蒂卡尔国家公园一行。在那里，我们瞻仰了玛雅文明的遗迹。
我们住在丛林小舍中，每个人都分到了单独的房间。我的丈夫因故无法陪我同行，所以我的房间里只有我一人。晚上10点之后直到翌日早晨，房间里都是不通电的。我睡得不深，凌晨两点就醒了过来。眼前完全是黑黢黢的一片，伸手不见五指。床边没有放手电筒和手机，我什么也看不见！窗外没有路灯，没有月光，连颗星星都看不到。我的耳边也是寂静一片，周围的树林连一点儿动静都没有。这是我第一次最接近感官俱失的体验，也是我最难熬的一次经历。
清晨的第一缕阳光一出现，我便穿上衣服跑到了外面。阳光洒在我的脸上，四周都是鸟鸣声，我仿佛重生了一般！尽管周围看不到一个人影，但并不妨碍我沉醉在这自然的美景和色彩之中。一群犰狳缓缓而过，让从未见过犰狳的我又惊又喜。人生不再像前晚那样寡淡无味了，真让我庆幸。在黑暗中度过的短短几个小时，让我深切地意识到，我们身体的感官与我们的精神状态的联系是如此紧密。
对外在世界的感知的确不可或缺，但是与感知缺失相对的感知过量同样不可取，而在大城市中生活和工作的人们却时常受后者的影响。城市中川流熙攘、拥挤喧嚣：匆忙赶路的行人，横冲直撞的小汽车，笨重、轰鸣的卡车，呛人的尾气，骑起车来不要命的自行车送报员，令人目不暇接的橱窗，钢筋水泥大厦拼接成的遮天蔽日的天际线，让人窒息的热浪，摩肩接踵的人群……与许多人一样，我也喜欢纽约、洛杉矶以及我所居住的特拉维夫这样的城市，但即便是我，也需要不时出去清静一阵子。也有人与我不同，他们对城市的刺激很反感，更倾心于郊区或农村静谧而自然的环境。
在这两种极端例子之间，刺激的种类其实是多种多样的。感官大轰炸和完全剥夺感官刺激一样，对我们都是有害的。尽管如此，无论身在何处，我们总是免不了受到环境的刺激和暗示。我们触摸到的东西有着不同的温度和材质，我们嗅到的气味也有香臭之分，我们看到五彩缤纷的颜色，也会拿起物件来感受其重量。我们通过感官，来有意地体验周遭的世界。但在无意间，我们的感官也会通过最出其不意的途径，对我们的身体体验造成影响。
在本书中，我会系统地带领大家神游感官世界，并告诉大家，对世界的感官体验不仅能对我们自认为理性公正的思维产生影响，还会左右我们所谓的自主思考能力。我会为大家解释为何和暖的温度能暂时让我们变得更友善，以及为何红色会对我们在测试中的表现造成负面影响。我会告诉大家，为什么笛卡儿坐标系上画两个距离很近的点会让我们对他人产生亲近感，以及为什么把个人履历夹在比较厚重的板子上会给人以更专业、更优秀的印象。我还会向大家揭示，为什么清新的气味会让人变得更有公德，为何在考试前洗澡会提高作弊的概率。如果你对这些话将信将疑，那么我有必要向大家解释，这些研究结果都是经过多次实验证实的，并且刊登在众多全球业内顶尖的学术刊物上。这些令人难以置信的事实，带领我们发现了一种理解思维原理的全新方式。本书将这些研究首次展现在众多读者的面前。
本书旨在向我们揭示我们理解外部世界的方式。我们周边的环境所发出的暗示，虽然用肉眼捕捉不到，却会成为我们失眠、考试不及格甚至坠入爱河的原因。在安徒生的《豌豆上的公主》这篇童话中，唯有公主才能觉察到20 床垫子和20 床鹅绒被下面埋着的豌豆。但实际上，我们每个人对周遭环境中的刺激因素都是非常敏感的。就像豌豆上的公主一样，我们虽不能每次都感知到刺激我们的因素究竟是何物，但是这些刺激因素依然会对我们产生影响。
不少诱因对我们的影响可谓转瞬即逝，它们在我们的潜意识中稍纵即逝，并不会让我们产生永久性的改变。但是短暂的影响并非都是无足轻重的。受这些诱因的作用，我们的行为举止可能会对我们在商务会议、学习、运动等方面的表现造成重大的影响。另外，这些诱因还会影响我们在初次约会时的感觉和我们在工作面试中给别人留下的印象。本书旨在引起读者对这些“豌豆”诱因的注意，同时也会鼓励大家发掘这些诱因对自己及他人的思想和行为的影响。
18 岁时，我加入以色列国防军，成为一名士兵，被安排在按级别划分的多层地下基地中。大概就是从那时起，我开始了有关环境诱因对人类影响的研究。当时我还是大学心理系的大一新生，我在军事基地中连续工作48 小时，好省出时间到大学听课。我就这么拖着快要崩溃的身体，听完一堂又一堂有关人类思维的课程。而讽刺的是，我竟还要赶回我那钢铁砌成的洞穴中，不合眼地再连续工作两天。我的生活简直可以算得上一项实验了。
在基地，我们需要在日夜通明的荧光灯下工作和生活，呼吸的则是一次又一次循环利用的空气。我们在漆黑一片的狭窄房间里休憩，在这样的地下房间里，我几乎对日夜交替失去了感知。在地面上的时候，我一心扑在研习心理学上。只要一返回地下基地，我就会不自觉地研究战友们的每一个表情和每一个怪异的举止。其实，当时的我就已经对环境对人类的影响和作用产生了极大的兴趣，但是那时的我没有意识到这一点。也就是说，整个世界都成了我的实验室。
拿到临床心理学的学位后，我在哈佛大学进行了一系列博士后研究。作为一名心理学教授，我的研究包括传统陈规、人格特征以及文化因素对人类行为的影响，课题主攻成人和儿童的性别身份问题。由我设计的各种有趣实验，其成果刊登于权威期刊。我由衷地热爱我的工作。
然而在2008年，我在《科学》杂志上读到了罗伦斯•威廉姆斯和约翰•巴奇的一项研究。1研究发现，手中拿着温暖咖啡的实验参与者更易将他人当作“温暖”的人来看待。这样的实验结果着实让人像读科幻小说一样难以置信，细枝末节居然会对我们的思维观点及判断力产生如此不容小视的影响，实在令人称奇。这些研究给我带来的撼动是任何研究都无法企及的。这让我回忆起我高三的时候曾经读过一本有关心理分析的书籍，当我发现潜意识对我们思想和身体的作用是如此之大时，真有如获至宝的感觉。书中写到，瘫痪和视力障碍等疾病的患者，在了解到引发病症的潜意识诱因后，通过“对话疗法”就获得了痊愈。从某种意义上不得不说这是心理学的一种革命，同时也坚定了我成为一名心理学家的决心。
然而，我的研究都是在实验室里进行的，参与实验的人员也都精神正常，并没有什么病症。这些研究着眼于朋友间的交流、对求职人员和工作履历的评价，以及我们在进行社交活动时做出判断的方式。此外，我们的行为有时会在不经意间受到隐藏或压抑很深的动机、欲望及恐惧心理的影响，而我的研究对象并不是这些。我将研究重点放在那些日常生活中的身体感觉上，而这些体感亦在不经意间影响着我们的行动。
绝大部分的人都认为我们能够控制自己的行为，而实际上，我们的行为无时无刻不受那些看似毫不相干的环境和体感的影响，这也许令人感到有些难以接受。但研究的结果就是如此与我们的常理相悖，也正因为如此，我才会对这些研究如此痴迷。我决心重新投入到与身心联系相关的研究中，但这次，我引入了新的研究工具，也就是我们现在所称的“具身认知”。
我的童年虽然多在繁华的特拉维夫度过，但夏天到来时，我会到婶婶所在的基布兹去，那里给我留下了不少美好的童年回忆。那时，居住在基布兹简直就像是生活在另一颗星球似的。那里没有电话，没有汽车，只有一望无垠的田地和稀稀落落的房子。基布兹的居民也与城里人不同，他们不仅性情更加温和，连脸上的表情也与城里人相去甚远。每次到基布兹，我都发觉自己也会有所改变。我们融入了某种比自身更伟大的图景和意志中，我们能感受到天地间这种伟大的力量，也能感受到这种力量对生活起居的支配作用。有一年夏天，我顿悟到与其把我们比作汽艇，不如说我们是帆船，虽然我们双手掌舵，但那看不见的风却更能控制船的走向。在将毕生精力投入心理学研究之后，现在的我终于可以凭借具身认知这门科学来向大家展示，那个田埂上的小女孩的灵光一闪，要比她当时所想象的还要正确许多。
我们每天都要受到温度、材质、重量、声音、味道、气味以及颜色等身体感觉的影响，而我们对这些影响却不自知。我们认为自己的决定和行为都是受本人支配的，殊不知影响甚至创造出这些决定和行为的，竟是我们周围的感官世界。
我花费30 年的精力组织自己的实验和考察他人的研究，同时还培养出数千名学生，这都让我越发折服于具身认知的魔力。当我把这些最新的研究教授给我的研究生时，他们的惊讶之情溢于言表。举个例子，在我和学生们自己设计实验的时候，有一次我们居然发现，令人作呕的味道会影响到人们对他人的道德评判。即便事实如此，我敢说包括读者在内的绝大多数人依然认为，自己的道德价值观来源于根深蒂固的信念，而这些信念是不会因环境中转瞬即逝的微小变动而动摇的。
我将为大家介绍温度对我们的情绪和决断的影响。原来，我们喜怒哀乐间的确隐藏着“冷暖”之变。书中介绍的实验颇具新意，其背后的理论和对实际生活的意义也让我和我的学生们回味无穷，我相信诸位读者也会感同身受的。
洛贝尔的研究是心理学中*创新性的研究之一。她这本生动且思想深刻的书将重构我们的认知，即我们的思维如何运作，以及我们何以为人。
——丹•艾瑞里
（Dan Ariely），《怪诞行为学》作者
洛贝尔教授的这本书科学严谨，同时也易读、有趣。这本书提升了我们关于外部环境对自身影响的认识，帮助我们更充分地探索我们的生活。
——泰勒•本-沙哈尔
（Tal Ben-Shahar），《幸福的方法》作者
感知是当今心理学界集有趣想法、实验和事例为一体的一个研究领域。如果你对某些人为什么会坠入爱河，有些人为什么会违犯法律，还有些人为什么会被聪明的营销手段所俘获感兴趣，那么就读这本书吧。
——亚当•奥尔特
（Adam Alter），《粉红牢房效应：绑架思维、感觉和行为的9大潜在力量》作者
温度、慷慨及信任：温暖双手，敞开胸怀
除了观念和感觉之外，温度对别的因素是否也有影响呢？我们在实际生活中的行为举止，是否也逃不过它的作用呢？如果你在你家附近的咖啡馆外遇到乞丐，那么你每天喝咖啡的习惯是否会提高你施舍零钱的概率呢？清早的热茶能否让你以更加积极开放的心态开启新的一天，甚至提升你对其他人的信任呢？耶鲁大学的研究员威廉姆斯和巴奇就用热咖啡作为实验的道具，以寻找这些问题的答案。
他们告诉实验对象，他们正在进行一项关于“新产品”保健贴的市场调查。按照要求，实验对象需要手握或冷或热的保健贴，然后评价其效果，并表示是否会把产品推荐给自己的朋友、家人或陌生人。然而，这项实验的重点并不在这项市场调查上，实验对象在完成调查后做出的决定才是重头戏。每位实验对象都可以从两个不同的奖励中选择一项，作为参加调查的回报：他们可以自己吃一顿饭，也可以选择一张小额购物券送给朋友。这样的奖项设置是专门要看一看温暖的感觉和慷慨之间的关系。但是，实验对象们并不知道这项实验的目的居然意在于此。
实验结果令人咂舌。手握凉保健贴的实验对象中，75%的人选择奖励自己，25%的人则为朋友选择了礼物。而在那些手拿热保健贴的实验对象中，54%的人选择了为朋友送礼，46%的人选择奖励自己。从数据上看，这两组人在对他人的付出上可谓有着云泥之别。然而，两组实验对象之间唯一的不同，仅仅是手中保健贴的温度而已。
此项实验的结果让我们更有理由相信，慈善活动和捐赠之举中的感性因素要多于理性因素。这并不是说奉献完全是出于情感上的一时冲动，因为其中所包含的理性判断毕竟是无可否定的。但是我们奉献的背后的确有许多原因：我们也许想要博得对方的尊重和喜爱，也许想给周围的人留下乐善好施的印象，抑或是想要得到别人的重视和依赖。然而就像绝大多数的具身认知实验一样，这项实验向我们说明，即便是那些我们认为纯粹源自理性思考的行为，也难逃非理性直觉的影响。除此之外，不仅情感与潜意识因素能够极大地影响我们的行为，平淡无奇的日常因素也能够引导我们的行为。在上文的例子中，实验对象的行为就是由再平常不过的一个小举动（比如手拿保健贴）引发的。
威廉姆斯和巴奇还进行了另外一项实验，想探明手拿温暖物品是否也能对信任感产生影响。信任是婚姻、友谊以及商务往来的基石，既来之不易又难以维系，并受到多重因素的影响。我们为什么能信赖某些人，而对其他人有所保留呢？我们对别人的信赖也许是瞬间产生、发自直觉的，但是一点小小的温暖却能让这难能可贵的信赖变得愈加深厚。
在另一项所谓的“市场调查”中，研究人员同样要求实验对象手握或冷（15摄氏度）或热（41摄氏度）的保健贴，然后他们进行了一项游戏，并让一部分实验对象扮演投资者，另一部分扮演受托人。投资者可以决定自己在受托人身上投入的钱款大小，而匿名的受托人则坐在另一间房间。投资的款项一旦获得受托人的接受，立马就会得到3倍的增长。接下来，由受托人决定自己回报给投资者的钱款金额。每一轮游戏之中，投资者可投资的金额在零美元到1美元之间，以10美分为单位增长。请注意，投资者的每笔投资都必定会得到3倍的增值，但是决定回馈给投资者多少的却是受托人。按理来说，投资者投入越多，得到的回报也应更多，但是最终决定权仍握在受托人手中。实验对象们本以为自己玩的是投资游戏，但实际上他们是在经受一次关于信任的考验。投资者越信任受托人，其投入的款额也就越多。
实验结果令人大跌眼镜：那些在游戏前手拿过凉保健贴的人所投资的钱款要少于那些手拿热保健贴的人。比较而言，手拿凉保健贴的人无法轻易相信受托人，也怀疑受托人能否对其投资给予回报。但是，手中的热保健贴却使实验对象变得更加慷慨、更易与人产生亲切感和信赖感。
温暖能促使人们更容易信任他人，变得愈加慷慨和亲切，但这种效果维持的时限并不长。虽然我们的体感对思想的影响转瞬即逝，但如我之前所说，短暂并不意味着不足为道。一个瞬间而为的决定有时也会带来深远影响。要想掌控和利用环境及他人对我们产生的刺激，首先就要察觉到这些看似鸡毛蒜皮的小暗示。
想想吧，只需一杯热饮，你就可以让初次约会或会议变得更顺利。日本餐厅会在用餐前为客人提供热毛巾，因此也不失为会晤的好去处。如果你希望为别人留下热情而善解人意的印象，那就给对方一杯热茶或热咖啡吧。如果你正为薪水、销售甚至离婚事宜谈判，一杯热茶或热气腾腾的咖啡都是好过冷饮的选择。温暖说不定真的能让你受到幸运之神的青睐。
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