酒店营销实务

教材特色：

特色一：校企合作开发与设计课程内容。

特色二：以“源于工作、高于工作”确定学习任务。

特色三：以学生为中心，创新教材体例。

特色四：以网络课程为依托，构建立体化教材。

特色五：学习管理表单丰富，实用性强。

 

随着广州番禺职业技术学院“内涵式发展”理念的不断深入，以及“一技之长+综合素质”的高技能人才培养目标的不断践行，作为首批国家示范性重点建设专业的酒店管理在工学结合的道路不曾停止过探索。《酒店营销实务》这本教材就在此背景下产生的，它从酒店的实际工作岗位与工作任务出发，根据营销与公关的基本理念与知识进行整合，在多轮的教学实践中不断完善，终构建了六大学习情境，10个子任务。学生通过完成10个任务，将能很好地理解酒店营销公关知识，掌握相关技能，并养成酒店业所需的职业素养。

1.张萍，女，中山大学硕士，讲师，美国饭店协会注册培训师（CHT），酒店管理专业骨干教师，从事酒店管理专业课程教学与高职教育、酒店营销管理方向研究,主讲酒店市场开发与公关宣传、酒店餐饮管理、管理学基础、酒店信息化管理等课程。

2.王蕾蕾，女，硕士，广州番禺职业技术学院酒店管理专业教师，从事酒店管理专业教学及酒店营销方向的研究。

目 录

目 录 3
导入：酒店营销与营销人 4
情境1 调研酒店市场 17
单元1 调研酒店经营环境 17
单元2 调研酒店顾客购买行为 35
情境2 制订酒店整体营销战略 67
情境3 开发酒店市场 95
单元1 编制酒店产品手册 95
单元2 构建酒店销售渠道 164
单元3 拜访酒店潜在顾客 202
情境4 策划酒店促销活动 221
单元1 策划酒店广告 221
单元2 策划酒店营业推广活动247
情境5 实施酒店公关活动 268
情境6 编制酒店营销计划 301
综合案例研读 353
宁波万豪酒店市场营销策略 353
参考文献 372

精彩书摘：
【预习指导】
1.登陆课程学习网站，观看视频《里斯的危言》和《花开花落》，思考视频顺探讨的案例SNAPPLE在被收购前后销量一落千丈的原因？
视频位置： 课程学习网站——>视频资源——>课程学习同步参考系列——>情境一——>里斯的危言，花开花落
2.列举你所知道的洗发水品牌？并说明他们的特色与所瞄准的顾客群各是怎样的？
3.根据如下引导文，阅读教材“知识讲解”内容，并尝试在空白处回答相应的问题。
预习引导文 读者自学后回答
1.假设有如下两对正计划去旅游的夫妻：其中一对年龄在30岁左右，夫妻双方都是高收入的专业职业人士，先生是一家大型医药公司的销售总监，太太是一位电脑软件工程师，他们目前还没有小孩；另外一对是年过花甲的老夫妻，先生是一名退了休的印刷工人，太太是一位专职家庭主妇，两人收入中等偏下。你认为他们对旅游产品的期待相同吗？分别是什么样的？
2.由上题，你认为什么是市场细分?
3.你觉得企业为什么要进行目标市场选择？
3. 选择生活中常见的某类产品，在你印象中此类产品各品牌有什么差异吗？并写下来。
4. 请总结什么是市场定位？
5.假设你要开一间咖啡馆，你希望这间咖啡馆的顾客是哪类人？他们有什么特点？在他们心目中你的咖啡馆有什么特色？

精彩书摘：
【任务参考】
经济型酒店渠道策略现状及移动互联网趋势下渠道构建
经济型酒店又称为有限服务酒店，其服务模式为“b&b”（住宿+早餐）。以大众旅行者和中小商务者为主要服务对象，以客房为核心产品，价格低廉，统一服务标准，性价比高的现代酒店业态。
一、经济型酒店传统渠道策略主要有以下几种方式：
1.直销渠道
（1）前台散客
因经济型酒店客源对象是社会大众，主要是商务散客及旅游、度假人员。对于城市中心区域，交通便利，有较多的社会餐饮、娱乐、休闲场所的经济型酒店自来散客比例较高。非连锁型酒店往往依靠自来散客维持客源。
（2）自有会员
对于7天、格林豪泰等连锁酒店，自有会员是占比的自有客源渠道，根据艾瑞咨询2012年数据显示，会员客源占自有渠道客源的32%左右。7天实行的加入会员首次77元入住的营销策略成功锁定大量普通商务、自助旅游人士，同时7天88元新店体验、99元特惠房等会员策略成功带动非中心位置店面的入住
（3）传统自有预订系统
自有预订系统一直是星级酒店常用的客户渠道，包括网站、电话、协议单位、12580等方式预订。随着经济型酒店的连锁化，以网站为基础的经济型酒店预订系统近几年日趋成熟，在直销渠道中占比27%。在自有预订系统应用中，7天等酒店已经开始了移动终端APP预订的应用，但由于推广等因素，渠道占比还较少。
（4）协议客户
协议客户，对于酒店来说依托于关系营销，同时也受制于本地客户基数。而经济型酒店不能提供会务、餐饮、娱乐等配套设施，同时很多店面位于非中心区，无法接受团队商务客户，所有协议客户一直是经济型酒店的软肋，占比不高。而国内高星酒店和会议度假酒店则过分依赖协议客户。