颠覆销售

十五年的销售经验总结，中国工程材料*本关注小微企业的销售秘籍，颠覆销售，告诉你，遵循人性和人性需求，方能完成从偶尔到必然的逆袭。 

这本书是作者用了15年多的时间，访谈了上万名员工，咨询培训了上百家客户，从近200万文字将高州删繁就简、去粗取精而成。他颠覆了传统销售的观念，形成了工程材料销售“项目性销售”和“层次性营销”的独特销售理念。无论是成果导向的销售体系架构、人性需求为核心的销售体系实战方案，还是以“项目性销售方案”为特征的销售管理运营模式，作者都用自己的心血和成功的实战业绩构建起了他独特的中国工程材料销售秘籍

 曾杰，中国工程材料销售实战研究者，被誉为销售行业的思想家、实战家、企业家。中国管理科学研究院学术委员会特约研究员，管道行业咨询培训人，被誉为管道行业的营销“教父”。
  10余年来潜心从事工程材料销售和管理的研究、实战工作，并长期担任一线销售团队销售顾问，带出了数十个区域性NO.1的销售团队，其中银川云林商贸公司，北京康翔商贸公司，哈尔滨俊林商贸公司，成都顾地得亿，成都智耀、岷江铸管等销售团队均为中国*的管道销售团队，年工程销售额均突破亿元，年利润均高于同业水平。
   在长期的工程材料销售咨询工作中，曾杰颠覆了传统的销售观念，形成了工程材料销售“项目性销售”和“层次性营销”的独特销售模式。他把多年的实战经验总结于此书，以期帮助更多的销售从业人员和团队取得更大的成绩。
   曾杰对销售行业的贡献主要在以下三个方面：
   1.公司经营管理上，建构了“成果导向”的核心经营思维；
   2.在销售体系上，建构了“人性需求”的销售思维和实战体系；
   3.在销售管理上，成型了“项目性销售方案”的销售管理运营模式。

目录C O N T E N T S
序言一（蔡尚林）… ………………………………………………………… 001
序言二（肖月强）… ………………………………………………………… 001
自序………………………………………………………………………… 001

部分 认知世界，研究人性和人性需求/001
一切社会活动基本、原始的原动力就是人性的需
求。研究人性和人性需求，就能找到开启销售之门的钥匙！
章 驱动世界的原动力……………………………………………… 003
第二章 重新认知——人性……………………………………………… 006
一、人性和人性需求… ……………………………………………… 006
二、人性和人性需求的现实意义和价值… ………………………… 009
三、人性需求在商业上的核心落地思维… ………………………… 015
第二部分 我们为什么总是徘徊在销售精英的大门之外/019
一个销售精英选择平台以后，应迅速地融入企业环境、
行业环境之中，反哺平台和环境，促进环境的优化、系统
的更新，促进平台和自我的螺旋式上升和成长。
第三章 我们为什么总是徘徊在销售精英的大门之外………………… 021
一、关于问题的认识… ……………………………………………… 021
二、重构我们解决问题的思维模型：销售精英是如何思考问题的…… 028
三、销售精英解决问题的思维模型… ……………………………… 044
第四章 人性化销售体系的核心经营价值观——成果导向…………… 054
一、为什么是成果导向… …………………………………………… 054
二、什么是成果导向… ……………………………………………… 058
三、成果导向的维度… ……………………………………………… 060
四、成果体现：数据展示出来的丰富的利益价值… ……………… 065
第三部分 销售精英，一定是个经营高手/067
作为一名销售精英，必须将自己定义为经营高手，经
营的内涵就是经营人性和人性需求，而达成经营必须包含
两个内容：一是生意人，二是管理专家。
第五章 你得定位自己是个生意人……………………………………… 071
一、什么是生意人… ………………………………………………… 071
二、 生意人有哪些特征………………………………………………… 074
三、如何匹配生意人的定位和成为一个生意人… ………………… 080
第六章 你必须成为一个管理专家……………………………………… 088
一、什么是管理… …………………………………………………… 089
二、管理的认知… …………………………………………………… 095
三、管理的真谛在于控制和平衡… ………………………………… 096
四、目标下的销售管理体系模型… ………………………………… 105
五、目标下的项目性销售管理的思维及其实战方案解读… ……… 141
第四部分 技术高手——基于能力体系的团队建设/223
项目的要求不是以人来组建团队，而是基于能力的体
系来组建。团队本身的大小，取决于能力体系的组合程度，
有无限想象的空间。
第七章 技术高手之产品专家…………………………………………… 226
一、研究行业的技术趋势和新产品趋势… ………………………… 229
二、产品专家在关注企业现有的产品时，主要从以下方面去研究…… 230
三、研究同业的产品及其相关问题… ……………………………… 230
四、一定要在产品的服务上下足功夫… …………………………… 232
第八章 技术高手之情报专家…………………………………………… 234
节 我们聊聊与销售有关的商业情报… ………………………… 235
一、为什么要做情报系统的工作… ………………………………… 235
二、 一个好的工程项目的信息必须具备三个特征：客观、
真实、完整… …………………………………………………… 236
第二节 工程材料销售的情报系统… ………………………………… 238
一、收集情报… ……………………………………………………… 241
二、情报收集的方法… ……………………………………………… 247
三、如何收集到真正有价值的情报… ……………………………… 247
四、了解详细的工程项目全流程关系图… ………………………… 248
五、工程项目全流程关系图中不同角色核心利益… ……………… 250
第三节 工程材料采购体系的分析… ………………………………… 251
一、明确各种工程销售的基础关系及其处理对策… ……………… 251
二、工程材料采购的体系中，角色分析和策略… ………………… 266
第九章 技术高手之杂家………………………………………………… 272
节 杂家的思维模型体系… ……………………………………… 273
一、杂家思维模型的解读… ………………………………………… 273
二、关于客户的个性认知和落地方案… …………………………… 276
第二节 杂家是什么… ………………………………………………… 279
一、杂家是什么… …………………………………………………… 279
二、为什么要成为杂家… …………………………………………… 281
第十章 技术高手之气场专家…………………………………………… 286
节 关于气场的话题… …………………………………………… 287
一、气场是真实存在的，千百年来，正是气场，让我们聚集
在一起，正是气场，让我们的生活变得越来越美好… ……… 287
二、商业气场的存在，不是因为气场而气场，而是因为目
标需求而存在… ………………………………………………… 288
第二节 气场的硬件环境… …………………………………………… 288
一、为什么说硬件环境是气场的要素之一… ……………………… 288
二、硬件气场的认知… ……………………………………………… 290
第三节 软件气场的认知… …………………………………………… 292
一、人文环境… ……………………………………………………… 292
二、个体环境… ……………………………………………………… 294
三、社交环境… ……………………………………………………… 299
第十一章 技术高手之沟通专家………………………………………… 302
节 沟通专家思维模型… ………………………………………… 302
一、为什么要学会沟通… …………………………………………… 304
二、沟通的定义… …………………………………………………… 305
三、沟通的基本种类… ……………………………………………… 305
四、企业管理中的沟通定律… ……………………………………… 305
第二节 个人销售工作的沟通… ……………………………………… 306
一、关于沟通的基础：同理心… …………………………………… 306
二、沟通的气场… …………………………………………………… 308
三、沟通管理：人际关系的敏感度… ……………………………… 310
四、沟通的方式：互动… …………………………………………… 312
五、关于沟通的方法… ……………………………………………… 313
第十二章 技术高手之资源整合和运作专家…………………………… 328
一、逻辑思维的梳理… ……………………………………………… 328
二、案例的分析和理解… …………………………………………… 332
三、关于资源整合的一些梳理… …………………………………… 342
四、如何成为运作专家的思维梳理… ……………………………… 347
第十三章 技术高手之筹码专家………………………………………… 363
节 关于筹码的基础知识… ……………………………………… 363
一、筹码的定义… …………………………………………………… 363
二、筹码的作用… …………………………………………………… 363
三、筹码的种类及构建… …………………………………………… 364
四、筹码的使用范畴… ……………………………………………… 364
第二节 筹码的模板和运用说明… …………………………………… 366
第十四章 技术高手之招投标专家……………………………………… 384
节 招投标的理解… ……………………………………………… 385
一、基础知识… ……………………………………………………… 385
二、招标的相关流程及说明… ……………………………………… 387
第二节 市政工程项目招投标项目的应对策略… …………………… 394
一、市政工程的招投标流程图及其说明… ………………………… 394
二、市政工程特征… ………………………………………………… 395
三、如何匹配市政工程的招投标工作… …………………………… 395
四、招投标项目的运作思维… ……………………………………… 396
五、市政工程的招投标策略… ……………………………………… 396
六、项目资源体系的建设思路… …………………………………… 397
七、大型市政项目的立项和招投标流程及策略… ………………… 398
后 记 爱，是坚持的理由………………………………………… 403

   我认识曾杰老师有十几年了，欣闻老师的书要出版并让我作序，心情
颇为激动。首先是对老师取得的研究成果表示热烈的祝贺，其次是因为这本书，能够给整个工程材料行业带来一个系统的思维革命。在本书之前，还没有一本关于工程材料的书籍出现。而且，所有的销售书籍都是关注大公司的，而曾杰老师的这本书，关注的核心是小微企业，中国绝大多数的企业，是小微企业这个群体，可以这样讲，这本书弥补了销售领域所缺乏的基本的泥土味。
曾杰先生是我的老师，也是我的挚友。我和老师十几年的合作，从中收获到了企业的成长、个人的成长、事业的发展。一路上相知共进，深深地感受到了曾杰老师在工程材料行业商贸企业经营管理上的独到见解、工程材料销售上的深度探索和研究。他以深厚的造诣，形成了行业领域里面的三大研究成果：一、成果导向下的公司化运营体系；二、人性需求为核心的销售体系实战方案；三、项目性销售解决方案。这三大成果让我的企业受益匪浅，他颠覆了整个工程材料企业的管理思维和营销思维，将整个行业简单、粗暴的管理销售规范化、标准化，在他长期的一线实战经营管理和销售中，也让整个工程材料行业的企业受益多多。可以这样讲，他是中国工程材料销售领域长期扎根在销售一线的咨询顾问，尤其在管道行业，他的咨询成就至今无人超越，他是中国管道行业咨询和实战销售当之无愧的人，在管道行业，他是我们公认的销售教父。下面，我就曾杰老师的三个研究领域结合我的企业经营管理，谈谈我的感受。
一、成果导向下的公司化运营体系。我和我的企业是整个中国改革开放30 多年的见证人、受益人，也是整个管道行业从萌芽到全盛时期的见
证人。整个工程材料行业的企业，从它诞生的那天开始，一直处于简单、粗暴的经营管理状态，整个行业基本上是个体户经营的思维。我和曾杰老师在合作的过程中，不断地研究企业的管理升级，过去的企业经营倡导的“结果导向”，在我们销售领域，实在是行不通，曾杰老师敏感地从销售型企业的实际状况出发，全新地提出经营必须以成果导向的价值观来统领企业，而且将成果导向和以人为本恰如其分地结合在一起，追求销售管理中人的成长和销售数据的优质表现。将企业经营的利润、良好的销售数据漂亮地结合在一起，形成了一个真正可持续经营的思维系统。
二、人性需求为核心的销售体系实战方案。以人性需求为原点的销售思维实战体系，是曾杰老师在销售实际工作中的第二大研究成果，他切
实地抓住了销售本质的东西——人；作为世界的主体，人性和人性需求才是整个世界的核心，整个社会的推动必然是依靠人性需求来完成，好的商业模式也是体现了人性弱点、满足人性需求的模式。基于这个研究形成的销售实战体系，他提出了销售的经营高手和技术高手的两个层次。在个层次中，经营高手将销售这个传统的职业做了一个全新的定位，即“生意人”，而要实现生意人，必须通过管理专家来实现。而技术高手仅仅是实现生意人目标的手段。
三、项目性销售解决方案。在过去，我们提到做项目，但是很少有完整系统的项目销售体系。从这三个研究成果来看，此项是落地地解决实际
问题的方案，也是我们工程材料行业销售的一次集大成的系统解决方案。思维的改变才能决定行为的改变，曾杰老师分别从思维的颠覆、行为的颠覆和能力的颠覆来系统地阐述整个工程材料行业的销售体系，如果没有思维的颠覆，行为不可能改变，能力不可能匹配。如果阅读本书的人，仅仅是看到实际的解决方案就以为读懂了，就可以用了，那也是天方夜谭的事情。
再次向曾杰老师表示热烈的祝贺，相信他充满人性化情怀的咨询和培训工作，定能够结出更多的硕果。
此书，凝聚了行业30 年的精华；不读，你必然后悔！相信，是单纯的魄力；体验，是好的实战！
宁夏四川商会会长
四川省川商联合促进会主席团主席
宁夏康泰管业科技有限公司董事长
蔡尚林