描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787516503409
内容简介
周晓燕、戚海成主编的《推销实务》主要介绍了与推销实务相关的知识,全书共分8章,具体内容包括:推销概述,推销人员的职业素质,寻找顾客,约见、接近顾客,推销洽谈,处理顾客异议,促成交易,以及推销人员管理。
《推销实务》可以作为中等职业学校财经类专业的教学用书,也可以作为营销人员岗位培训教材和自学用书。
《推销实务》可以作为中等职业学校财经类专业的教学用书,也可以作为营销人员岗位培训教材和自学用书。
目 录
章 推销概述
引导案例
节 推销的概述
一、推销的概念
二、推销的三要素
第二节 推销的特点与作用
一、推销的特点
二、推销的作用
第三节 推销的基本原则
一、满足顾客需求
二、创造互利互惠
三、尊重推销对象
四、推销使用价值
五、坚持诚信为本
第四节 推销方式与模式
一、推销的方式
二、推销的模式
本章小结
思考与练习
第二章 推销人员的职业素质
引导案例
节 推销人员职业素质概述
一、推销人员的职业素质
第二节 推销人员的职业能力
一、表达能力
二、社交能力
三、洞察能力
四、管理能力
五、应变能力
六、执行能力
七、创新能力
第三节 推销人员的推销礼仪
一、仪表礼仪
二、服饰礼仪
三、姿态礼仪
四、言谈礼仪
五、送访礼仪
六、其他礼仪
本章小结
思考与练习
第三章 寻找顾客
引导案例
节 确定顾客范围
一、准顾客的概念和条件
二、顾客范围的确定
三、寻找顾客前的准备工作
第二节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的原则
二、寻找顾客的方法
第三节 顾客的审查与管理
一、顾客的资格审查
二、顾客的分类管理
本章小结
思考与练习
第四章 约见、接近顾客
引导案例
节 约见顾客
一、约见的含义
二、约见的准备工作
三、约见的内容
四、约见方法
第二节 成功接近顾客
一、接近顾客的方法
二、获取顾客好感的方法
本章小结
思考与练习
第五章 推销洽谈
引导案例
节 推销洽谈概述
一、推销洽谈的含义
二、推销洽谈的原则
三、推销洽谈的任务
四、推销洽谈的内容
第二节 推销洽谈的方法和技巧
一、推销洽谈的方法
二、推销洽谈的技巧
本章小结
课后习题
第六章 处理顾客异议
引导案例
节 顾客异议概述
一、顾客异议的含义
二、顾客异议产生的原因
三、顾客异议的类型
第二节 处理顾客异议的策略
一、处理顾客异议的原则
二、处理顾客异议的方法
三、处理顾客异议的技巧
本章小结
课后习题
第七章 促成交易
引导案例
节 促成交易概述
一、促成交易的含义
二、促成交易的条件
第二节 促成交易的基本策略和方法
一、促成交易的基本策略
二、促成交易的方法
第三节 成交后的后续工作
一、及时收回货款
二、完善售后服务
本章小结
课后习题
第八章 推销人员管理
引导案例
节 推销人员的招聘与培训
一、推销人员的招聘
二、推销人员的培训
第二节 推销人员的激励与管理
一、推销人员的激励
二、推销人员的薪酬
三、推销人员的绩效评估
本章小结
课后习题
引导案例
节 推销的概述
一、推销的概念
二、推销的三要素
第二节 推销的特点与作用
一、推销的特点
二、推销的作用
第三节 推销的基本原则
一、满足顾客需求
二、创造互利互惠
三、尊重推销对象
四、推销使用价值
五、坚持诚信为本
第四节 推销方式与模式
一、推销的方式
二、推销的模式
本章小结
思考与练习
第二章 推销人员的职业素质
引导案例
节 推销人员职业素质概述
一、推销人员的职业素质
第二节 推销人员的职业能力
一、表达能力
二、社交能力
三、洞察能力
四、管理能力
五、应变能力
六、执行能力
七、创新能力
第三节 推销人员的推销礼仪
一、仪表礼仪
二、服饰礼仪
三、姿态礼仪
四、言谈礼仪
五、送访礼仪
六、其他礼仪
本章小结
思考与练习
第三章 寻找顾客
引导案例
节 确定顾客范围
一、准顾客的概念和条件
二、顾客范围的确定
三、寻找顾客前的准备工作
第二节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的原则
二、寻找顾客的方法
第三节 顾客的审查与管理
一、顾客的资格审查
二、顾客的分类管理
本章小结
思考与练习
第四章 约见、接近顾客
引导案例
节 约见顾客
一、约见的含义
二、约见的准备工作
三、约见的内容
四、约见方法
第二节 成功接近顾客
一、接近顾客的方法
二、获取顾客好感的方法
本章小结
思考与练习
第五章 推销洽谈
引导案例
节 推销洽谈概述
一、推销洽谈的含义
二、推销洽谈的原则
三、推销洽谈的任务
四、推销洽谈的内容
第二节 推销洽谈的方法和技巧
一、推销洽谈的方法
二、推销洽谈的技巧
本章小结
课后习题
第六章 处理顾客异议
引导案例
节 顾客异议概述
一、顾客异议的含义
二、顾客异议产生的原因
三、顾客异议的类型
第二节 处理顾客异议的策略
一、处理顾客异议的原则
二、处理顾客异议的方法
三、处理顾客异议的技巧
本章小结
课后习题
第七章 促成交易
引导案例
节 促成交易概述
一、促成交易的含义
二、促成交易的条件
第二节 促成交易的基本策略和方法
一、促成交易的基本策略
二、促成交易的方法
第三节 成交后的后续工作
一、及时收回货款
二、完善售后服务
本章小结
课后习题
第八章 推销人员管理
引导案例
节 推销人员的招聘与培训
一、推销人员的招聘
二、推销人员的培训
第二节 推销人员的激励与管理
一、推销人员的激励
二、推销人员的薪酬
三、推销人员的绩效评估
本章小结
课后习题
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