推销实务

　　周晓燕、戚海成主编的《推销实务》主要介绍了与推销实务相关的知识，全书共分8章，具体内容包括：推销概述，推销人员的职业素质，寻找顾客，约见、接近顾客，推销洽谈，处理顾客异议，促成交易，以及推销人员管理。
　　《推销实务》可以作为中等职业学校财经类专业的教学用书，也可以作为营销人员岗位培训教材和自学用书。

章　推销概述
　引导案例
　节　推销的概述
　　一、推销的概念
　　二、推销的三要素
　第二节　推销的特点与作用
　　一、推销的特点
　　二、推销的作用
　第三节　推销的基本原则
　　一、满足顾客需求
　　二、创造互利互惠
　　三、尊重推销对象
　　四、推销使用价值
　　五、坚持诚信为本
　第四节　推销方式与模式
　　一、推销的方式
　　二、推销的模式
　本章小结
　思考与练习
第二章　推销人员的职业素质
　引导案例
　节　推销人员职业素质概述
　　一、推销人员的职业素质
　第二节　推销人员的职业能力
　　一、表达能力
　　二、社交能力
　　三、洞察能力
　　四、管理能力
　　五、应变能力
　　六、执行能力
　　七、创新能力
　第三节　推销人员的推销礼仪
　　一、仪表礼仪
　　二、服饰礼仪
　　三、姿态礼仪
　　四、言谈礼仪
　　五、送访礼仪
　　六、其他礼仪
　本章小结
　思考与练习
第三章　寻找顾客
　引导案例
　节　确定顾客范围
　　一、准顾客的概念和条件
　　二、顾客范围的确定
　　三、寻找顾客前的准备工作
　第二节　寻找顾客的方法
　　一、寻找顾客的原则
　　二、寻找顾客的方法
　第三节　顾客的审查与管理
　　一、顾客的资格审查
　　二、顾客的分类管理
　本章小结
　思考与练习
第四章　约见、接近顾客
　引导案例
　节　约见顾客
　　一、约见的含义
　　二、约见的准备工作
　　三、约见的内容
　　四、约见方法
　第二节　成功接近顾客
　　一、接近顾客的方法
　　二、获取顾客好感的方法
　本章小结
　思考与练习
第五章　推销洽谈
　引导案例
　节　推销洽谈概述
　　一、推销洽谈的含义
　　二、推销洽谈的原则
　　三、推销洽谈的任务
　　四、推销洽谈的内容
　第二节　推销洽谈的方法和技巧
　　一、推销洽谈的方法
　　二、推销洽谈的技巧
　本章小结
　课后习题
第六章　处理顾客异议
　引导案例
　节　顾客异议概述
　　一、顾客异议的含义
　　二、顾客异议产生的原因
　　三、顾客异议的类型
　第二节　处理顾客异议的策略
　　一、处理顾客异议的原则
　　二、处理顾客异议的方法
　　三、处理顾客异议的技巧
　本章小结
　课后习题
第七章　促成交易
　引导案例
　节　促成交易概述
　　一、促成交易的含义
　　二、促成交易的条件
　第二节　促成交易的基本策略和方法
　　一、促成交易的基本策略
　　二、促成交易的方法
　第三节　成交后的后续工作
　　一、及时收回货款
　　二、完善售后服务
　本章小结
　课后习题
第八章　推销人员管理
　引导案例
　节　推销人员的招聘与培训
　　一、推销人员的招聘
　　二、推销人员的培训
　第二节　推销人员的激励与管理
　　一、推销人员的激励
　　二、推销人员的薪酬
　　三、推销人员的绩效评估
　本章小结
　课后习题