描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787516405277
也许你口才一流,却业绩平平;也许你做了很多拜访,却签单很少;也许你的产品演示很精彩,客户却不买账……问题到底出现在哪里?怎样才能快速有效地达成销售目标呢?
汇聚众多销售高手独步天下的成交秘诀
心理策略/步步为营 说闻问切
时机策略/勇夺先机 精准切入
攻心策略/察言观色 自我激励
情变商策略/动机激发 情绪引导
基本策略/知己知彼 及时捕捉
经典策略/灵活转化 以优补劣
为什么你主动开口,客户却爱理不理,甚至扭头就走?客户说你的产品价格高、质量差,你该如何应对?给客户提供了好几套方案,为什么还是迟迟不能签单?……
与客户交流,难免会遇到客户异议。其实,异议就是机会,成功地处理客户异议也是一种莫大的获得。怎么个处理异议法?需要技术。
本书以现实中的实际案例为基础,对各种现象进行一一拆解分析,让你在看似成交希望渺茫时,峰回路转,重新与客户达成销售协议。同时,本书提供了大量精妙实用的策略,让你不仅能够成功处理客户异议,更能建立起一套属于自己的客户异议处理体系,继而成为一个有技巧、能战斗的销售精英。
章 方法与原则并驾齐驱—处理客户异议的几个原则策略
节:永远应该为客户保全“面子”
第二节:把价值整合在一起,把价格拆分成小数
第三节:学会认同客户的感受
第四节:努力地弱化负面成本
第五节:运用奔驰原理,让客户专注于产品本身
第六节:降价一定要有着附加条件
第二章 具体问题具体分析,因人而异地采取策略—各种类型异议的成交策略
节:对拒绝改变者,挖掘其新的需求点
第二节:对抱有成见者,需要学会投其所好
第三节:对没有预算者,需要挖掘隐藏在“钱”背后的问题
第四节:对客户隐藏式异议,需要挖掘真正异议的实质
第五节:对先热后冷者,需要反思自身的销售方式
第三章 努力地获取客户的心理认同—应对客户异议的各种心理策略
节:步步为营,给客户多个购买的理由
第二节:论点置换,“四两拔千斤”地说服客户
第三节:巧妙地进行提问,只问答案为“是”的问题
第四节:利用“说闻问切”法,弄清楚客户面具下的真正表情
第五节:放眼前瞻,为客户描绘出一幅美妙的远景来
第四章 该出手时就出手--解决客户异议的几个时机策略
节:竞争产品出现针对其弱势销售时,要挺过尖峰时刻
第二节:异议未提出之前先拿出解决方案,勇夺先机
第三节:在犹豫不决之时找出决策者,找准切入点
第四节:锁定购买时记得,购买时机可以由你自己创造
第五节:在客户特殊情况时由你来解决,把握好出手的时机
第五章 充分地利用非理性因素—处理客户异议的各种情变商策略
节:意志力—用心灵的气势去威慑客户
第二节:动机激发—引导客户产生强烈的购买欲望
第三节:情绪引导—有效地控制客户情绪和行为
第四节:环境诱导—借助于环境来操纵客户
第五节:社会认同—帮助客户找到心灵的归属
第六节:才华吸引—用你的魅力来征服客户
第六章 找到突破点后予以各个击破—处理不同类型异议的各种针对性策略
节:用承诺与信心来结束拖延,以应对客户拖延性异议
第二节:提供可行性解决方案,以应对客户掩饰性异议
第三节:用技术对比征服,以应对客户挑战性异议
第四节:用实用的产品介绍解除疑虑,以应对客户疑问性异议
第五节:用可视化的投资回报,以应对客户限制性异议
第七章 不妨多来一些经典—解决常见异议的经典策略
节:采用转化法,以应对客户的价格型异议
第二节:采用转折法,以处理客户的购买财力型异议
第三节:采用询问法,以处理客户的购买型异议
第四节:采用反驳法,以处理客户的批评型异议
第五节:采用合并意见法,以处理客户的需求型异议
第六节:采用演示法,以处理客户的沉默型异议
第七节:采用太极法,以处理客户的主观型异议
第八节:采用忽视法,以处理客户的抱怨型异议
第九节:采用以优补劣法,以处理客户的客观型异议
第八章 重要的知识是常识—处理异议需要掌握的基本策略
节:行业常用应对的专业语言
第二节:知己知彼,在充分地了解自己的同时充分地了解竞争对手
第三节:要善于识别假性异议
第四节:及时地捕捉到成交的信号
第九章 学会察言观色,保持积极的心态—巧解异议的各种攻心策略
节:敢于试探,搞清楚客户的心理底线
第二节:善于发现,从只言片语中找出关键的信息点来
第三节:看清楚客户的情绪,然后迅速地拟好策略
第四节:积极的心态—销售员有效的自我激励方式
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