描述
开 本: 16开纸 张: 纯质纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787516415689
区域市场操作内容丰富、思维逻辑缜密，渠道策略清晰，是白酒从业人员书籍。
——盛初咨询总经理 柴俊
案例鲜明，细节翔实，酒业*值得推荐的操作手册！
——金徽酒股份有限公司董事 副总经理 廖洁兵
理论有前瞻性，实战有可操作性，基本动作能标准化，创新动作有可落地性，是酒水从业人员一本不可多得的工具书。
——阜阳市百川百维商贸有限公司 李学成
谈酒业理论的书不少，讲实战的不多。本书源于作者的实战经验，适合酒厂、酒商和业务人员阅读。
——《微酒》主编 张静
照图索骥，海量干货，永葆卖酒，强烈推荐！
——白酒经销商学院、中国酒业通讯录发起人 李厚升
全书以市场实战为主，多层次、全方位、多角度地阐释了白酒一线市场操作的*模式和方法，紧接地气。
策略篇：总结了互联网新技术给白酒营销带来的新玩法，帮助企业和经销商在拓展市场时具备一线的指导思想和核心思路。
战术篇：总结了团购渠道、烟酒店、酒店等渠道的实战操作，分析整理了各种主题促销的主流形式，包括升学宴，谢师宴，春节、中秋节节日促销等。
案例篇：对杜康、一担粮、酒鬼三两三、酒中酒霸、封坛酒等案例进行总结和模式研究，分析他们成功背后隐藏的秘诀，将他们市场操作的具体内容总结成模式，逐一进行阐释。
策略篇 3
1.大数据时代，白酒如何卖 4
2.白酒区域市场爆破，五招培育消费者 9
3.白酒“社群营销”五大实战案例 12
4.白酒“社区推广”的六种形式 16
5.样板市场到底该如何打造 19
6.白酒商家如何打造乡镇样板市场 24
7.乡镇市场“1 N”和“一十百”双模式操作 27
8.光瓶酒乡镇市场和农村市场操作“1234”工程 29
9.酒水新品区域市场上市“四步”走 33
10.酒水招商十二式 35
11.酒水招商“面对面”谈判实战技巧 38
12.白酒招商话术这么说 40
13.终端铺市十八招，总有一招适合你 43
14.白酒终端精细化操作四步走 46
15.如何做好白酒终端氛围营造工作 50
16.白酒终端铺市应对拒绝话术二十招 57
17.终端客情维护“十二招” 62
18.酒水终端“战略联销体系”如何构建 64
19.酒水经销商如何在行业逆境中杀出一条血路 68
战术篇 72
20.未来十年团购市场应该这么做 72
21.烟酒店逆境之路如何走 78
22.酒店渠道运作实战四大案例 80
23.三招搞定升学宴、谢师宴 82
24.如何在酒水礼品市场赚一笔 85
25.春节，如何开展酒水品牌宣传活动 87
26.春节冲量政策如何定 92
27.酒水经销商，五招教你年底如何冲销量 94
28.春节白酒实战效果的七大促销形式 96
29.中秋节白酒订货会到底怎么开 101
30.四招帮你做好中秋节促销 106
31.白酒砸金蛋促销活动如何办 109
32.手把手教你做白酒品鉴会 111
33.中低端白酒“十二大”促销实战案例 114
34.白酒淡季，商家“三大必胜秘籍” 122
35.白酒淡季销量提升四大案例 125
36.白酒还可以这么卖 128
37.十大动销实战案例告诉你逆境中如何干 130
案例篇 134
38.杜康品牌整合后销售额增长到20亿元的传奇背后到底是什么 134
39.浅析“一担粮二锅头”成功背后的奥秘 144
40.石启明缔造的酒鬼三两三小酒传奇 151
41.一个乡镇，三个月100万元是怎么做到的 153
42.酒中酒霸，小酒传奇如何缔造 155
43.封坛酒市场操作六步骤 157
导读
随着白酒行业2013年进入调整期，白酒行业一直很动荡，酒水商家很迷茫，终端商更是在寻找在逆境中生存的方式。我认为，行业的大环境谁都无法撼动，我们能做的就是改变自己、寻求突破。
当前影响白酒市场发展的两大表象难题是“动销”和“消费者培育”，表象背后需要用策略、战术、动作来突破市场。我认为，从目前的白酒消费者环境来看，根本不需要“高大上”的策略，但一定要“赤裸裸”——有效果，能动销。白酒销售没有捷径可言，“踏实做市场，坚持做市场”才是的出路。再简单的招式，操作好依然有效；再新颖的活动，操作不好依然没用。
我总结了近十年的酒水营销实战经验，尤其是新形势下酒水商家、经销商、终端的、有效的实践经验。
策略篇（1~19）总结了互联网新技术给白酒营销带来的新玩法：大数据、消费者培育、社群营销、新形势下样板市场的打造、核心乡镇的扩张、光瓶酒的乡镇市场操作、新品上市的要点、酒水招商的实战方法、渠道建设和核心终端构建等，帮助企业和经销商在拓展市场时具备一线的指导思想和核心思路。
战术篇（20~37）总结了团购渠道、烟酒店、酒店等渠道的实战操作，分析整理了了各种主题促销的主流形式，包括升学宴，谢师宴，春节、中秋节节日促销，砸金蛋，品鉴会等。此外，还总结了低端白酒的促销方式，对淡季白酒动销和各类动销手法进行了梳理，全部围绕白酒一线市场动作进行详细描述。
案例篇（38~43）对杜康、一担粮、酒鬼三两三、酒中酒霸、封坛酒等案例进行总结和模式研究，分析他们成功背后隐藏的秘诀，将他们市场操作的具体内容总结成模式，逐一进行阐释。
全书以市场实战为主，多层次、全方位、多角度地阐释了白酒一线市场操作的模式和方法，紧接地气。
我认为，学以致用是读书的精髓所在，针对书中的内容再结合自身的市场基本情况来制定属于自己的“量身定做”的方案，才能在发展中发挥书中的作用。
白酒“社区推广”的六种形式
白酒行业历经几年的调整，白酒商家也在这次调整中顺应行业的发展进行了自我调整。消费人群开始回归理性，大众酒开始盛行，更加关注品牌知名度，随着饮酒方式的变化，对白酒口感品质关注度增强。
大众酒的推广更注重地面推广活动，包括路演、社区品鉴；走进群众，围绕节假日开展主题促销活动；突出性价比；注重社会性零散团购资源的整合、开发与推广。其中，直接、有效、成本的社区推广成为商家关注的焦点。
社区活动是经销商实现产品与消费者近距离密切接触的一种品牌宣传方式，通过产品展示、设点品尝、互动游戏、现场买赠等直观、生动、高效的方式实现对消费者的品牌传播。白酒经销商通过社区活动可以培养试饮人群，促进终端客户开发，带动终端动销，提高通路成员的销售积极性。河南某商家通过社区推广和路演类型，仅2015年上半年全盘销售就取得了近亿元的销售额，我特意总结成优秀案例以供分享。
（1）社区推广活动的基本原则：
低成本开展、高积极性拉动、精确性推广、直接性品鉴。
（2）社区推广地点选择：
u 市、县级市场高、中、低档小区门口。
u 市、县级市场高、中、低档小区附近大型烟酒店、超市。
u 乡镇核心街道大型烟酒店门口。
u 乡镇核心街道十字路口。
u 乡镇、农村居民集中、核心生活广场。
u 销量较好的农村市场的核心商店门口。
u 乡镇集市时间在市场中心烟酒店、超市门口。
（3）社区推广主要采取的六大形式：
形式一：现场免费品鉴。
u 现场××品牌推广人员对到场的消费者进行产品赠饮，主要品鉴目前市场主推的产品。
u 在消费者品鉴的过程中，对产品做详细介绍。
u 在消费者品鉴完后，询问消费者对产品口感的评价、意见和建议，并且详细记录。
u 现场服务人员一定要热情、微笑、耐心，提供专业的服务。
关键点：在品鉴过程中，服务人员要以标准化的“产品解说词”进行讲解。其中，包括产品的名称、生产企业、品牌价值、口感优势、产品特性、包装亮点、适应场合等。同时要认真听取消费者的意见并记录下来，索要消费者的联系方式，后期务必进行回访，逐渐发展成为重视的消费者或者团购客户。
形式二，现场促销。
u 现场购买两瓶价值96元的××产品赠送价值28元的雨伞一个。
u 现场购买1箱价值288元××产品赠送价值99元的电水壶一个。
u 现场购买××产品两瓶赠送价值78元的高档水杯一个。
u ……
奖品选择：以实物为主，生活必需品、主题促销品，或联合经销商自有店铺赠送购物券。
关键点：所有赠品好是品牌的主题促销品，在赠品上面配备产品名称或者瓶型广告，起到品牌宣传的载体作用。同时针对赠品做推头陈列，更加直观地让消费者体验活动的冲击力，现场服务人员也要标准化、流畅化的向消费者介绍活动政策。
形式三，刮奖、摇奖。
现场购买××品牌任何一款产品，均可刮奖（摇奖）一次，100%中奖。
奖品选择：打火机、纸抽、小酒、烟灰缸、水杯、T恤等（均为主题促销品）。
关键点：一定要营造现场气氛，把消费者的积极性调动起来，提前把刮奖卡、抽奖箱、摇奖架准备到位，所用材质不要太“寒碜”影响品牌形象，也可以联合附近烟酒店共同开展此活动，共同承担奖品。
形式四，广场舞表演。
凡是现场5人以上身穿××品牌T恤跳一支广场舞，均赠送一瓶100ml小酒。
关键点：利用全民健身，广场舞作为主要形式之一。商家根据能力，准备所需的音响设备、现场拍照、签字、索要联系方式等，作为后期跟踪的信息。
形式五，生日当天，免费领酒。
凡是活动时间和消费者生日时间一致的，消费者凭身份证现场领取一瓶××品牌100ml的小酒。
关键点：现场拍照、签字、索要联系方式等，作为后期跟踪的信息。
形式六，店内寻宝，领取现金代金券。
联合社区推广地点附近的烟酒店开展活动，凡是在此烟酒店找到××产品三瓶并拍下3张照片，均赠送此店铺10元代金券一张。要求满38元才可使用。
关键点：增强消费者的互动性，前期和烟酒店或者超市必须进行沟通，明确费用分配方式。同时提升此店铺知名度、整体销售氛围，开展联合促销。
除了我介绍的六种主要社区推广形式之外，还包括扫二维码送小酒、关注订阅号送代金券、现场定婚宴用酒额外送豪礼、现场购酒送经销商自有店铺现金代金券等多种形式，可根据商家自身的实力和资源合理开展社区推广活动。
（4）社区推广活动准备：
◆活动现场人员安排，不低于5人。
◆活动现场所需的产品准备充足。
◆活动现场所需要的广告物料、促销物料、促销品、奖品准备充足。
◆活动现场人员统一着装，××品牌主题T恤衫。
◆活动现场所需的纸、笔、本子、纸杯等必需物品准备充足。
◆活动开展时间为下午15:00—18:00。
◆经销商提前预留应急车辆，避免天气影响。
（5）社区推广主要物料清单：
推广单品不低于十箱、产品宣传展架、产品活动展架、品牌主题四角帐篷、促销活动DM单、桌子、四个凳子、一次性纸杯、条幅、爆炸贴、笔、纸、T恤衫、奖品、摇奖箱、抽奖券、幸运转盘、代金券、备用车辆、广告扇等。
在白酒淡季，社区推广是一项低成本、高回报的宣传形式。
安徽阜阳的金种子企业的种子酒，无论白酒淡旺季，其表现得都比较活跃。正因为其市场活跃度高，才成就了它在许多县级、地级市场的王者地位。种子酒喜欢在淡季联合政府部门的文化单位组织一系列的下乡文艺演出、社区活动，结合现场买赠、免费品尝、有奖问答、赠送小礼品、惊喜抽大奖等，吸引消费者互动参与，加强消费者对品牌的认知。
白酒淡季，经销商要逆境求生存，走进广场、走进社区、下农村，加强流动终端的创建与推广。在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对白酒的品牌联想度和参与度，取得较好的销售效果。
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