描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787113176198
内容简介
《汽车营销实务/高等职业教育“十二五”规划教材》对汽车营销知识和技能进行整合和融合，将汽车销售实际工作任务转化为学习任务，以学习任务引领学习者展开对汽车营销知识和技能的学习。《汽车营销实务/高等职业教育“十二五”规划教材》主要包括汽车销售前准备、汽车销售核心流程和汽车销售延伸服务3个学习项目。*个学习项目包括汽车市场环境分析、汽车用户购买行为分析和成为一名优秀的汽车销售人员3个学习任务；第二个学习项目包括客户开发、客户接待、客户需求分析、车辆介绍、促成交易、交车服务和售后跟踪服务7个学习任务；第三个学习项目包括汽车保险、汽车消费贷款及保险和汽车销售代理服务3个学习任务。
《汽车营销实务/高等职业教育“十二五”规划教材》适合作为汽车技术服务与营销专业高职教育教材，也可作为汽车销售人员学习和使用的参考书。
《汽车营销实务/高等职业教育“十二五”规划教材》适合作为汽车技术服务与营销专业高职教育教材，也可作为汽车销售人员学习和使用的参考书。
目 录
项目一 汽车销售前准备
任务1 汽车市场营销环境分析
1.1 汽车营销的宏观环境
1.2 汽车营销的微观环境
1.3 汽车市场营销环境分析方法与营销对策
任务2 汽车用户购买行为分析
2.1 个人汽车消费者购买行为分析
2.2 集团组织汽车用户购买行为分析
任务3 成为一名优秀的汽车销售人员
3.1 汽车销售人员职业形象
3.2 汽车销售人员职业礼仪
3.3 汽车销售人员职业能力
任务1 汽车市场营销环境分析
1.1 汽车营销的宏观环境
1.2 汽车营销的微观环境
1.3 汽车市场营销环境分析方法与营销对策
任务2 汽车用户购买行为分析
2.1 个人汽车消费者购买行为分析
2.2 集团组织汽车用户购买行为分析
任务3 成为一名优秀的汽车销售人员
3.1 汽车销售人员职业形象
3.2 汽车销售人员职业礼仪
3.3 汽车销售人员职业能力
项目二 汽车销售核心流程
任务4 客户开发
4.1 客户开发
4.2 客户跟进
任务5 客户接待
5.1 客户接待服务规范
5.2 客户接待技巧
5.3 来店、来电及意向客户的管理
任务6 客户需求分析
6.1 客户需求分析目的和流程
6.2 客户需求分析的内容
6.3 客户需求分析技巧
任务7 车辆介绍
7.1 展厅车辆展示
7.2 静态车辆介绍方法与技巧
7.3 试乘试驾
任务8 促成交易
8.1 客户异议类型及产生原因
8.2 成交信号的识别与把握
8.3 签约成交
任务9 交车服务
9.1 交车前的准备
9.2 交车服务的工作内容
任务10 售后跟踪服务
10.1 成交后的跟踪服务
10.2 未成交客户的跟踪服务
10.3 客户投诉处理
项目三 汽车销售延伸服务
任务11 汽车保险
11.1 汽车保险险种
11.2 汽车保险险种组合
任务12 汽车消费贷款及保险
12.1 汽车消费贷款
12.2 汽车消费贷款保证保险
任务13 汽车销售代理服务
13.1 缴纳新车购置税
13.2 车辆上牌照
在线试读
1）女性消费群分析。职业女性的消费需求已日渐超过男性。
（1）相对缺乏理性。与男性相比，女性对商品选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。
（2）忌妒心。一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。
2）单身贵族消费群白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对商品要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。
（l）由于多是知识阶层的消费者，所以对商品的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱买质量好的商品，也不愿花较少的钱买廉价粗糙的商品。
（2）要求稀有、精致。由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的商品有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。
（3）理性，不受折扣影响。他们的购买理性冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。
3）老年消费群
中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比更加理性和开放，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。
（1）经济自主自立。现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择商品时喜欢按自己的意志和喜好，也有一些老年人开始购买汽车，以便提高自己的生活质量。
（2）态度谨慎。老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分奢侈，除特殊例子外，在买车时注重车的质量。
4）老板一族老板不一定是企业家，据近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出身的占70％。因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没有文化的，但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富，但文化素质较差的一族。对于这一族，价格越高，广告做得也越多，越高档的汽车才能成为他们炫耀的依据，也是他们购车的决定因素。
（1）炫耀心理。由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择商品时，要体现其“高档”身份，以示自己与常人不一样的“差异性”，故而觉得商品越高档越好。
（2）附庸风雅心理。尽管该群体文化素质较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时髦、现代，附庸风雅心理较重，喜欢用“文化”包装自己。
（3）要“面子”心理。由于这些群体的富有，处处要体现“身份”，因此，在购买商品时，好面子心理较重。
5）企业家
企业家与老板有质的不同，这类群体具有较高的文化素质，购买比较理性，冷静而客观，相信自己的判断。
（1）追求文化品味。由于该群体文化素质较高，对生活质量、生活素质要求也高，尤其是追求高品味的商品。
（2）购车理性。该群体中多数计划较强，判断力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导，因此销售人员要力求具备综合素质。
6）工薪族目前在发展中都市的工薪族，有置业能力的多数属白领层及少数的高级蓝领人，该群体多数具有较高的文化素质、专业知识，由于年轻及社会阅历较少，综合素质相对低。
（1）新潮型。这一群体来自天南海北，有来自的城镇、有来自都市的，但多数来自经济较落后的地区，面对现代化都市生活，跟潮流心理较重，追求生活品味，追求生活质量，文化品味高雅精致。
（2）理性型。这一群体除了收入因素，更重要的是文化素质较高，有判断能力，但由于社会经验缺乏，对商品方面的专业知识不一定很多，只要销售人员能从专业角度理性地介绍，他们也会理性地接受。
……
（1）相对缺乏理性。与男性相比，女性对商品选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。
（2）忌妒心。一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。
2）单身贵族消费群白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对商品要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。
（l）由于多是知识阶层的消费者，所以对商品的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱买质量好的商品，也不愿花较少的钱买廉价粗糙的商品。
（2）要求稀有、精致。由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的商品有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。
（3）理性，不受折扣影响。他们的购买理性冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。
3）老年消费群
中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比更加理性和开放，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。
（1）经济自主自立。现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择商品时喜欢按自己的意志和喜好，也有一些老年人开始购买汽车，以便提高自己的生活质量。
（2）态度谨慎。老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分奢侈，除特殊例子外，在买车时注重车的质量。
4）老板一族老板不一定是企业家，据近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出身的占70％。因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没有文化的，但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富，但文化素质较差的一族。对于这一族，价格越高，广告做得也越多，越高档的汽车才能成为他们炫耀的依据，也是他们购车的决定因素。
（1）炫耀心理。由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择商品时，要体现其“高档”身份，以示自己与常人不一样的“差异性”，故而觉得商品越高档越好。
（2）附庸风雅心理。尽管该群体文化素质较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时髦、现代，附庸风雅心理较重，喜欢用“文化”包装自己。
（3）要“面子”心理。由于这些群体的富有，处处要体现“身份”，因此，在购买商品时，好面子心理较重。
5）企业家
企业家与老板有质的不同，这类群体具有较高的文化素质，购买比较理性，冷静而客观，相信自己的判断。
（1）追求文化品味。由于该群体文化素质较高，对生活质量、生活素质要求也高，尤其是追求高品味的商品。
（2）购车理性。该群体中多数计划较强，判断力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导，因此销售人员要力求具备综合素质。
6）工薪族目前在发展中都市的工薪族，有置业能力的多数属白领层及少数的高级蓝领人，该群体多数具有较高的文化素质、专业知识，由于年轻及社会阅历较少，综合素质相对低。
（1）新潮型。这一群体来自天南海北，有来自的城镇、有来自都市的，但多数来自经济较落后的地区，面对现代化都市生活，跟潮流心理较重，追求生活品味，追求生活质量，文化品味高雅精致。
（2）理性型。这一群体除了收入因素，更重要的是文化素质较高，有判断能力，但由于社会经验缺乏，对商品方面的专业知识不一定很多，只要销售人员能从专业角度理性地介绍，他们也会理性地接受。
……
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