营销师（国家职业资格三级）——职业技能培训鉴定教材

依据《国家职业标准•营销师（2006年版）》编写，紧紧围绕“以企业需求为导向，以职业能力为核心”的编写理念，力求突出职业技能培训特色，满足职业技能培训与鉴定考核的需要。本教材是助理营销师职业技能培训与鉴定考核用书，也可供相关人员参加在职培训、岗位培训使用。

第1单元　市场分析/1—52
　1.1　市场调研 /3
　　1.1.1　市场调研概述 /3
　　1.1.2　收集二手资料 /9
　　1.1.3　设计市场调查问卷 /12
　　1.1.4　实施抽样调查 /26
　1.2　市场购买行为 /30
　　1.2.1　消费者购买决策过程分析 /30
　　1.2.2　产业购买决策过程分析 /40
　　1.2.3　中间商购买决策分析 /46
　　1.2.4　非营利组织采购决策 /48
第2单元　营销策划/53—153
　2.1　制订营销计划 /55
　　2.1.1　编制销售计划 /55
　　2.1.2　分配销售配额 /61
　　2.1.3　编制销售预算 /66
　　2.1.4　进行销售活动分析 /71
　2.2　产品策划 /78
　　2.2.1　新产品类型分析 /78
　　2.2.2　新产品采用者分析 /79
　　2.2.3　推广新产品 /81
　　2.2.4　价格策略 /83
　2.3　渠道策划 /91
　　2.3.1　销售代理选择 /91
　　2.3.2　管理销售代理商 /96
　　2.3.3　连锁门店运营 /99
　　2.3.4　连锁门店管理 /107
　2.4　市场推广策划 /117
　　2.4.1　销售促进策划 /118
　　2.4.2　制订广告计划 /127
　　2.4.3　策划公共宣传活动 /132
　　2.4.4　联络与维护媒体关系 /138
　2.5　网络营销 /141
　　2.5.1　网上客户交流与管理 /141
　　2.5.2　电子邮件营销 /143
　　2.5.3　利用互联网调研 /149
第3单元　产品销售/155—204
　3.1　访问顾客 /157
　　3.1.1　访问顾客前的准备 /157
　　3.1.2　接近潜在顾客 /165
　　3.1.3　引起顾客兴趣 /168
　　3.1.4　激发购买欲望 /170
　3.2　商务洽谈 /172
　　3.2.1　运用让步策略 /172
　　3.2.2　运用阻止对方进攻的策略 /174
　　3.2.3　识别和避免商务风险的方式 /177
　　3.2.4　有效控制谈判进程 /177
　　3.2.5　合同纠纷谈判 /180
　　3.2.6　有效运用谈判策略与技巧 /184
　3.3　试行订约 /189
　　3.3.1　处理客户异议 /189
　　3.3.2　适时成交 /192
　　3.3.3　签订交易合同 /194
　3.4　货品管理 /195
　　3.4.1　制订订货决策 /195
　　3.4.2　商品检验 /200
　　3.4.3　销售终端管理 /202
第4单元　客户管理/205—248
　4.1　客户服务管理 /207
　　4.1.1　评价服务质量 /207
　　4.1.2　提高服务质量 /209
　4.2　客户信用管理 /212
　　4.2.1　确定信用管理目标 /212
　　4.2.2　制定信用政策 /215
　　4.2.3　追账策略 /220
　4.3　客户关系管理 /227
　　4.3.1　选择分销商 /227
　　4.3.2　激励中间商客户 /234
　　4.3.3　窜货问题处理 /241
第5单元　团队建设/249—276
　5.1　界定销售人员 /251
　　5.1.1　明确销售人员职责 /251
　　5.1.2　确定销售岗位素质能力要求 /252
　5.2　招聘销售人员 /253
　　5.2.1　选择企业招聘途径 /253
　　5.2.2　网络招聘方法 /254
　　5.2.3　报纸招聘方法 /255
　　5.2.4　招聘工作要点 /255
　5.3　销售人员培训 /257
　　5.3.1　分析培训需求 /257
　　5.3.2　制订培训计划 /259
　　5.3.3　实施培训计划 /263
　　5.3.4　评估培训效果 /265
　　5.3.5　组织销售会议 /270
　5.4　建立销售制度 /272
　　5.4.1　推行制度管理 /272
　　5.4.2　建立营销管理制度 /273