B端运营——用户增长策略与实战

系统性：从运营策略到实战方法，阐述B2B运营用户增长的道与术。

实战性：以实践案例解读，总结了Ｂ端运营用户增长可操作的技巧方法。

场景化：涵盖Ｂ端产品、用户、市场、销售等全生命周期业务场景。

结构化：结构清晰，逻辑严谨，内容由点及面、由浅入深，易学易用。

本书围绕To B行业的运营和用户增长，从B端产品全生命周期发展的角度出发，重点阐述了B端产品运营的基本概念、基本流程、基本方法及常用的工具。本书对建立To B企业运营体系，保障用户持续增长，提出了可行的方法论和实操路径。对入局To B行业的从业者来说，阅读本书可以快速建立运营框架，厘清运营流程。本书是一本实践性强、易上手的B端运营指导书。

本书适合To B行业从业者，以及即将入局To B行业的企业管理者、运营人员、市场人员、销售人员、售前人员、产品经理等阅读。

刘宇航，历经4A公司，服务过诸多500强企业及知名品牌营销，擅长实效营销，现任职国内大数据行业独角兽企业事业部负责人。出版有《大数据分行业大解析》一书，在多个自媒体平台发表大量关于B端营销及运营的文章。具有3年B端企业品牌营销经验，通过市场营销获客，为公司垂直领域To B数据产品贡献了巨大商机；4年B端业务运营经验，整体负责面向政企客户的大数据产品开发与运营，从0到1建立整体业务运营体系，使公司在两年内快速成为垂直领域的标杆企业。服务了大量各级政府用户、大型企业高端用户，并快速向全国复制，形成了面向政企用户的TO B运营策略与方法论。

Ｂ端运营没有现成的路

过去20年是互联网消费飞速发展的20年，大量的C端产品被培育出来。关于如何运营C端产品的图书层出不穷，同时涌现出一大批优秀的产品经理和运营增长专家。

对比国内外B端市场可以发现，国内B端市场与国外B端市场的区别较大，国内B端市场存在巨大机遇。如何做好B端的产品及运营是B端从业者面临的重要问题，但目前还没有足够成熟的系统化运营方法来适应我国的B端市场。总体来说，我国的B端市场还处于相对初级阶段，依然属于传统的软件定制模式。

对B端市场来说，要像C端市场那样通过系统的运营工作提高行业的运营效率、做大整个行业的“蛋糕”，还有很长的一段路要走。B端从业者需要一套适合用户特色和管理机制的产品运营方法，以提高企业的运营效率，实现企业利润增长的目标。

这里所说的B端运营不同于C端运营的概念，而是一个泛运营的概念，一般分为宏观运营和微观运营，我们姑且称之为大运营。

宏观运营是指企业以的成本、的路径、高效的执行力和有效的手段吸引大量忠实用户，在市场上形成产品竞争壁垒，终赢得市场的过程。

微观运营是指以产品为核心，围绕用户、订单、服务，整合企业内部和外部的各种资源，更好地连接产品、用户和渠道的工作，可分为产品运营、用户运营、数据运营、市场运营、销售运营等。

B端运营是以产品为核心进行的，但不局限于产品本身，它是一项比较全面的工作。B端运营基于企业级市场，以用户为中心为组织提供产品服务。这里的企业级市场对象包括企业、政府机构和社会团体。

B端产品与C端产品一样，也会经历从进入市场到退出市场的过程。对于运营，不同的阶段和不同的服务节点所考虑的问题不同，运营方式自然也不同。

应需而变，Ｂ端运营没有现成的路。B端被行业关注，被创业者和投资者看好，说明行业对B端市场本质的认知度在不断提高，行业也更加理性和客观地看待To B这件事。

B端业务的多样性决定了企业要以灵活的姿态响应用户需求。所以，B端运营走不通C端运营的老路。在B端业务运营中，需要将前端、中端和后端的组织架构，业务部门之间的系统，以及整个业务流程的闭环打通，只有对用户和行业有深刻的认知，才能调动足够的资源来响应B端用户的需求。因此，B端运营必须离用户足够近，响应速度足够快，才能满足市场需求和创造价值，实现业绩的持续增长。

事实上，在早期的B端行业中，并没有运营的概念，大多是以销售为驱动的。随着产业互联网模式的逐步成熟，以及互联网对B端业务的创新和改造，B端业务为了高效地获取用户，逐渐采用运营方式。这就要求B端运营必须帮助产品建立和维护用户关系，真正解决企业关于用户增长、产品增长和性能增长的问题。

Ｂ端从业者必须从以往对产品的定价、特点和优势的固有认知中跳出来，更加全面地对行业现状、行业知识、用户业务和产品功能进行深入了解，不断迭代思维模式和认知方法。同时，B端从业者需要具备“应对一切变化”的能力，要敢于自我进步、不断创新、突破自身能力的边界、跳出思维固化的桎梏。

要在Ｂ端行业具有收获与创新，从业者必然要经过长期的耕耘。我们应该对B端商业模式有一个清晰的认识，对其结构的复杂性和运营的长期性有一个心理预期，不断沉淀适合自己的B端运营方法论，在长期的积累中持续创造增长价值。