描述
开 本: 16开纸 张: 纯质纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787508685267
1.《重新定义理财顾问》创新性地从商业视角审视理财顾问这一职业，提出理财顾问专业价值崛起发展模式，堪称“中国理财顾问的MBA教程”。
2. 中国财富管理进入2.0时代，作者以国际视野与前沿思考深刻洞察行业发展趋势，凝练20年中国理财行业观察与实战经验，提出适合中国财富管理发展趋势的顾问业务模式与工作方法。
3. 《重新定义理财顾问》完整收录并解析*富实操性的家庭资产配置模型，以及家庭风险分析与管理系统，为理财顾问及中高净值家庭提供财富管理的落地技术与指导。
4. 《重新定义理财顾问》还原了理财顾问职业真实且应有的样貌，并前瞻性地探究了金融科技快速迭代下，传统顾问转型为数字化顾问的未来职业发展路径，给有志成为职业理财顾问的金融从业者和跨界专业人士以转型指引。
5. 这是一本启迪新思之作，值得新金融时代的广大金融从业者和财富群体拥有、研读和践行。
6. 刘纪鹏、孙英、韩淑华、傅强、于彤、郑毓栋、于永超、王芬等领域专家联袂推荐。
新金融时代，理财顾问事业跃迁之路
中产家庭与高净值人士财富管理实务指引
新金融时代，中国财富管理市场迎来黄金发展期。然而，当前宏观环境变迁，理财格局发生重大变化，客户需求日益多元复杂，理财顾问的工作理念和专业能力都受到了前所未有的挑战。洞察时代变迁，创新思考成长路径并提前准备，进而在财富管理领域取得卓效成绩，是每一位理财顾问都要思考的新命题。
《重新定义理财顾问》创新性地从理财顾问自我经营的角度，结合商业管理理念，对顾问职业进行梳理，重新定义了理财顾问。内容涉及了一位职业顾问成功所需要的多种关键因素，从建立理性的工作哲学、定位清晰的目标市场、养成精湛的业务技能、提供差异的产品与服务，直到建立有效的业务流程。
《重新定义理财顾问》完整收录了*富实操性的家庭资产配置模型，以及家庭风险分析与管理系统，在为财富管理从业者（理财顾问）及理财爱好者提供切实可行的方法与技术的同时，对中产家庭与高净值人士的财富管理亦有着十分现实的指导意义。
这本书沉淀了作者及其团队20年的行业观察与实践，致力于帮助每一位理财顾问实现专业转型，在这一充满机遇与竞争的市场上走向卓越。
序言
前言
章
财富管理新格局
重识财富管理/004
财富管理的前世今生/004
“分不清”的理财与财富管理/005
财富管理市场变迁/011
一场响亮又安静的“革命”/012
机遇升级，挑战也升级/022
第二章
客户价值管理
目标市场的选择/036
不谈细分市场就没有客户画像/037
在哪座“矿山”深度经营我的客户/045
客户商业化经营/060
创造出众的客户体验/062
构建AAA客户池运营体系/064
第三章
差异化产品与服务
差异化产品/080
金融自由化下的“百花齐放”/080
高净值客户需要的产品类型/083
创新顾问服务/098
精品模式：财富管理办公室/098
触手可及的全权委托管理/100
服务新趋势：境外投资/104
产品采购与管理/105
实践的开放式产品结构/105
钩子产品、留客产品、深度产品/108
远离有毒增值服务/112
第四章
风险管理与资产配置
理财的逻辑/124
理财的核心是风险管理/125
富裕家庭的风险环境/130
富裕家庭的资产配置/140
资产配置实现回报/142
富裕家庭资产配置“球场”CMS模型/148
智能时代的资产配置/168
第五章
顾问业务流程设计
卓越顾问都有一套工作流/180
专业化与职业化/183
聪明的理财顾问已开启“1 N”顾问模式/188
新业态释放理财顾问商业潜能/195
传统金融机构的自我演进/196
第三方理财机构的兴起/198
行业新潮——理财顾问服务平台/202
第六章
理财顾问的场景革命
共享经济时代的理财顾问/210
商业资源共享是顾问服务的超车道/211
财富管理是门有温度的艺术/213
知识经济时代的理财顾问/216
财务策划是金融产品之上的“产品”/217
客户买钉子，不是为了拥有钉子，而是为了挂幅画/221
智能时代的理财顾问/225
拥抱金融科技，直面智能投顾的挑战/226
数字化顾问：顾问为本，科技助力/233
前言
改观财富管理成功有迹可循
思想家罗曼·罗兰（Romain Rolland）说过：“财富令人起敬，它是社会秩序坚固的支柱之一。”
财富是了不起的，它意味着力量，意味着自由。然而，财富掌握在意志薄弱、缺乏自制与理性的人手中，就会成为一种诱惑和一个陷阱。法国作曲家乔治·比才（Georges Bizet）曾说：“财富并不是生命的目的，它只是生活的工具。”所以，财富管理便成了每个人都应学习的技艺，不仅要学习如何去获取财富，还要学会与财富相处，在一生中将财富做妥善分配，帮助自己、家庭与社会变得更美好，以至于财富管理成了人们的人生后一份职业。
然而，熟知，未必真知。
移动互联时代，人们畅享着信息的盛宴，也看到各种似是而非、漏洞百出的概念与方法备受追捧，甚至被奉为经典。很多富裕人士在自己的领域里无所不知，却在进行财富管理时表现得一无所知，眼睁睁看着自己一生的积蓄在金融危机或欺诈中荡然无存。也有很多富裕人士虽然在财富的获取与保护上表现出色，然而在财富的分配与传承上费尽心思却遗祸无穷，导致亲人纷争对簿公堂。甚至大量从业多年的金融顾问，都在用着以讹传讹的理论，将客户有限的财务资源错配在各类金融产品与服务中，直到多年以后才发现徒劳无功但悔之已晚。
我们认为，是时候改变这种局面了。
近十年来，理财工具得到了极大的发展，参与的机构主体大幅增加，富裕家庭快速增长，市场也得到培育与风险教育。随着社会与经济迈入新周期，新金融时代到来，财富管理也呈现出新的特征，中国财富管理市场专业化发展拐点出现。
然而，行业整体仍处在以金融产品销售为导向的初级阶段，挑战丛生。宏观环境的快速变迁，导致投资格局发生重大变化。随着金融监管政策的放开，金融创新加快，产品的复杂性也在提高。客户的需求更加多元复杂，越来越成熟的他们对理财服务要求苛刻，对为他们服务的理财顾问／机构及其提供的产品与服务精挑细选。
科技是另一把双刃剑。互联网信息技术的发展，使得不论是产品还是我们与客户接触和互动的成本都大幅下降，信息传递和分销渠道也都发生了重大变革。但互联网金融与智能投顾等模式的出现，开始逐步淘汰基础产品销售型的客户经理。同时，知识经济、共享经济与金融科技也为市场带来了更多竞争者。
一切都在形成一种暗涌，伺机待发。
虽然受地缘文化、人口结构、财富水平、监管环境等诸多因素影响，财富管理在每一个国家（地区）以及不同企业中都表现出巨大的差异性，但客户、顾问和机构的行为还是被一些共同的规律所引导着，这便形成了非常宝贵的“实践”（best practice）。
今天，这些基于对财富管理业务与顾问专业成长的范式洞察，时刻都在发挥着巨大的作用，运用得当的理财顾问可以将它们转化为实实在在的商业成就。而在这些方面，国内的金融顾问（客户经理或理财顾问）普遍还很薄弱。
那么，究竟谁是理财顾问？
从广义上说，证券经纪人、保险代理人、银行客户经理、财富中心的理财经理、P2P销售人员、独立理财顾问、民间银行家等，都具有理财顾问的一些特征——为客户进行理财服务。但从严格意义上看，理财顾问与他们之间是存在差异的。真正意义上的理财顾问在财务管理的基础上还有一层工作内容——生活管理，其财富管理服务包含财富保护、财富积累与财富分配三大维度，具体表现为风险管理、资产管理与事务管理。
正是因为如此，理财顾问的职业在安全度、持续度、收入回报、受社会尊重程度上都与其他“类”理财顾问职业有所不同。这也是我们总能在全球看到许多耄耋之年的理财顾问的原因，他们拥有终生的职业生涯。
作为一位从业十余年的前线理财顾问与企业管理者，我经历过从产品销售到专业顾问，从团队管理到企业经营的成长，也见证了形形色色的入行者与成功者。我感激多年来商业经营意识带来的一些事业成就，也深感理财顾问对于职业的商业化经营思考的缺失。
理财顾问天然具有市场与专业两重属性。它既是一个市场型的工作，需要持续的目标市场客户开拓，更是一种专业型的职业，需要在纷繁复杂的市场中挑选出有竞争力的产品和服务，整理组合成客户需要的解决方案，帮助客户去解决靠自身资源、技术、精力无法有效处理的财务问题。
早在2003年，在一家综合金融集团的内部，我和团队成员就已经开始实践理财规划与综合金融服务了。在那些年里，我们在理财顾问这份工作上沉淀了实务性的理财技术、流程化的团队运营制度，也获得了很好的职业收入。从团队转型来看，我们是成功的，不用依托集团品牌，我们依然可以很好地开展业务。
带着对行业的敏感与前瞻洞察，当下的财富管理新趋势使我们产生了强烈的历史使命感。
有的理财顾问希望能够用更多元的产品与服务，以及专业的技能来满足客户丰富且个性化的财富管理需求，由此获得更多的业务机会，实现绩效与收入上的改善。
有的理财顾问希望释放更大的商业潜能，让工作本身变得更有序且规范，树立专业可信赖的品牌形象，有高效的业务流程及中后台运营体系支持，打造精品财富管理办公室。他们的诉求并不是多卖几个产品，而是获得更大的事业空间及长久的职业发展。
有的理财顾问希望突破“小而美”的业务状态，在广阔的市场上实现自己及团队的“私人银行家”事业愿景，并定义与引领财富管理行业，在获得丰厚的商业回报的同时，成就自我的社会价值。
虽然职业转型动机各有差异，但它们的实现都与理财顾问的事业逻辑密切相关。比如，前瞻性的事业路径设计、商业化的客户经营意识、差异化的产品与服务体系、系统化的职业认证培训、实务性的理财技能训练、整合性的服务协作与落地、个性化的个人品牌搭建、流程化的作业与运营支持，平台性的协同事业支持模式与制度。
理财顾问行业不是资本驱动型的，而是人才驱动型的。我们希望用多年的探索经验，来规模化理财顾问的个体及团队转型，成就理财顾问的专业价值。这本书便是我们思考与探索的结晶。
面对行业发展新契机，我们能否洞察时代变迁，创新思考职业路径并提前准备，进而在财富管理的蓝海上取得卓效成绩？相比财富管理知识与技术，我想，理财顾问当前更加急需的是对行业、对业务、对职业赋予新思考。
本书的根本用意在于告诉理财顾问——成功，从来都有迹可循。
读这本书，你将会明白：我们孜孜以求的到底是什么事业？谁才是我们应该争取的目标客户？他们具有什么样的理财特征与决策模式？我们究竟能对客户有什么样的价值？我们该如何构建富有竞争力的产品和服务？用什么逻辑来为客户进行风险管理与资产配置？怎样设计一套卓有成效的业务流程？如何理解与适应行业新的场景革命？我们终将收获什么样的职业成就？从而建立一套无坚不摧的愿景、使命与价值观。
基于全球视野与中国经验，这本书将使理财顾问迅速了解财富管理行业的前世今生与发展脉络，体认财富管理的科学与艺术所在，明确理财顾问的专业价值与能力要求等。只有拥有广阔的行业视野，站在行业的高度与可能性的未来看待今天，我们才能实现认知迭代。
在这本书里，我们希望通过自身微薄的努力，能够帮助理财顾问与机构管理者了解这些宝贵的知识财富与行业智慧，成为拥有理性工作哲学、清晰职业定位、完善知识结构、精湛业务技能、卓效作业流程的专业顾问，不仅获得更多的业务机会，取得更大的职业成就，还能实现无限的事业可能。
值得一提的是，这不仅仅是写给理财顾问的一本书，它还为理财爱好者、高净值人士提供了必要的决策参考。
对于高净值客户而言，第四章的CMS资产配置模型很可能是你看到的富实操性的方法论，毕竟它曾经指导数以万计的客户实现了财富的稳健增长，并帮助这些财富的拥有者过上了更有品质的生活。当然，你也可以在浏览其他章节里发现一位好顾问的画像是怎样的，以及你们之间应该如何更好地互动。在新金融时代里，拥有一位可信赖的专业顾问，价值显而易见。
对于任何有志于从事财富管理行业的人而言，财富管理与资产管理、投资银行等领域有着显著的不同，不论我们的专业背景与家世出身如何，只要我们有足够的真诚与勇气，付出必要的努力与坚持，都有机会一试身手，这也许是蓬勃发展的金融业里包容性与机会的职业方向。
我们相信，理财顾问事业已经迎来无限精彩的扩张期，敏锐的顾问将迅速在竞争性市场实现卓越。
刘干霄
《重新定义理财顾问》三位作者凭借多年的实践和敏锐的洞察力，揭示了理财顾问的专业价值所在，值得当今每一位理财从业者思考和借鉴。
孙 英/国际金融专业人士协会中国区首席代表
财富管理行业是一片全新的蓝海，理财顾问无疑是高净值人士财富之路的保驾护航者。这本《重新定义理财顾问》实用、专业，全流程场景化呈现从客户拓展维护到产品风控、资产组合配置，是成为杰出领航者的好书。
韩淑华/北京财富管理行业协会秘书长
风云际会，时代变迁。知识经济和金融科技的快速发展，对新时代的理财顾问提出了更高的要求和挑战。知识问答或话术式营销，已经远远不能适应客户和市场的需求。《重新定义理财顾问》一书作者理论和实践经验丰富，高屋建瓴、见微知著，全书内容起点高、立意新、实操强，对理财顾问及相关行业从业者具有很高的指导意义和参考价值。
傅 强/国投泰康信托有限公司总经理
金融书籍汗牛充栋，但财富管理专业读物却寥若晨星，尤其是由国内本土智慧萃取而成的实务经验之作。该书立足中国财富管理市场，重新定义理财顾问，为千万金融从业者提升视野和能力提供了前瞻指引。
于 彤/北京为开企业管理咨询有限公司首席顾问
理财顾问是一个需要智商与情商兼备的职业，要对金融市场、产品服务、营销技术、财税法律，甚至心理和人性有很深的了解。西方的私人银行家经过了漫长的演进与发展，而中国的理财顾问行业不过十余年。这个年轻的行业现在又面临着互联网、人工智能等新技术的冲击。如何保持竞争力，做到出类拔萃？相信这本书会为感兴趣的读者提供一个满意的答案。
郑毓栋/璇玑智能科技有限公司首席执行官
知识爆炸、AI崛起，资讯与工具不再匮乏，跨界职业能力的持续提升才是专业人士的切实刚需。在理性而艺术的新金融时代，作者基于经年卓越的实践沉淀，将独到睿智的商业理念和工作哲学倾情汇聚笔端，撰写了《重新定义理财顾问》一书，赋能于中国财富管理行业，是理财顾问职业成长不可多得的随身宝典，也值得律师、税务师等专业人士和财富人群拥有、研读和践行。
于永超/北京未名律师事务所主任、创始合伙人
究竟谁是理财顾问？看似明知故问的问题往往会有出人意料的结论。在中国，财富管理行业发展到今天，对理财顾问的定义与认知已然形成，然而，想要重新定义，不仅需要勇气，更需要能力。《重新定义理财顾问》敢于颠覆，从重新认识财富管理作为起点，赋予理财顾问对行业、对业务、对职业的新思考，让读者体认财富管理的科学与艺术所在。理财顾问是可以终身从事的事业，只要你愿意。
王 芬/《财富管理》编辑
序言
中国近40年的经济高速增长，成绩举世瞩目。国家经济实力大幅提高的同时，私人也创造和积累了殷实的家庭财富。当前，我国的宏观环境进入全新周期。在经济转型、产业调整、金融制度改革加快的大背景下，无论是专业理财机构还是个人投资者，如何有效保护、管理并经营好家庭财富，正成为我国金融领域的新机遇、新挑战的重要内容。
新中国成立以来，我们的金融生态经历了“财政金融”“货币金融”与“资本金融”的三期迭代。2005年，我提出“资本金融学”的概念。资本金融是现代金融的核心和高级形态，也是中国崛起为金融强国的支柱。财富管理市场正是资本金融的新生分支，它为我国资本金融和资本市场的创新发展注入了新活力。
2005年中国人开始接受理财启蒙，此后金融管制逐步放开，利率市场化和多层次资本市场的改革使投资理财市场进入新阶段，相应资产管理机构与产品服务体系得到快速发展。财富市场的扩容与金融市场的繁荣，使财富管理成为金融服务业的强劲增长点。然而，放眼蓬勃兴旺的财富管理行业，发展模式依然略显粗放，亟待总结与规范。
一个行业的发展依赖于行业的组成单元，以及这些单元之间相互关系的进化。今天，中国财富管理业本身不仅要从过去的粗放发展向专业经营迈进，还要接受科技进步带来的深刻影响。移动互联网的发展正在深度重构各行各业，无论是传统的制造业还是金融业，价值链都被重构，企业组织形式正在发生日新月异的变革，一些行业平台服务机构及自组织不断出现，极大丰富了金融和财富管理行业的新形态。
智能科技的应用更是加速了行业的分化，基础的重复性劳动日渐被人工智能所取代，从业者想要持续保持竞争力，则要不断提高专业技能，优化方法论，持续朝向智力金字塔的移动。各行业的从业者都需要更精准的职业定位，重新审视事业发展路径。
财富管理属于现代金融服务业，是智力密集型行业，从业人员的职业素养很大程度上决定了行业的发展潜力。当下国内财富管理业的发展特点是自下而上逆袭生长，而分业经营的监管制度使从业人员分布在单一业态的金融机构与组织中，包括银行、保险、信托、证券等，整体而言，其知识储备与综合能力等都亟须提升。
坦率而言，目前国内理财启蒙的书并不少见，但结合新金融环境为中国富裕家庭提供资产配置与财富管理的精品书籍却不多。刘干霄所著的《重新定义理财顾问》一书，把世界前沿的财富管理方法论与国内财富管理实践相融合，展现了开阔的国际视野，为财富管理从业者及理财爱好者提供了切实可行的方法与技术。更难能可贵的是，该书结合了作者多年从事的财富管理实践，创新性地重新审视了理财顾问这一职业，创新发展了一条新金融时代理财顾问的跃迁新路。尤为称道的是，该书第三章、第四章对中产及高净值家庭理财有着十分切实的现实指导意义。
理财专业知识和顾问人才，是推动我国财富管理行业健康发展的基础力量，相信《重新定义理财顾问》一书的问世，将给国内财富管理机构的管理者、从业者和行业研究者及家庭和私人金融投资者以有益的启发。
刘纪鹏
中国政法大学商学院、资本金融研究院院长
2017年12月20日
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