描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787508649061
大量商业及生活谈判案例，直击生活和商业中的谈判应用。
既有从日常应用中提炼出的观点与见解，同时学术观点抽丝剥茧，在细致精准的学术研究基础上，提取谈判原则和方法。
在谈判情境中，作为一名谈判者，你始终有选择的权利——你可以选择在谈判中表现何种态度，你可以选择如何控制谈判的过程，你可以选择将用何种行为方式进行谈判。围绕这三个方面，本书提供了一个简洁易行的谈判框架：
谈判态度：你是否能掌握自己与对手的谈判态度。
谈判过程：你是否能掌控谈判的各个阶段。
谈判行为：你是否能掌握自己与对手的谈判行为方式。
作者列举了4种谈判态度：利用者，失败者，困惑者，融合者，并指出融合者的谈判态度是我们努力的目标。作者把谈判过程分为7个步骤——“1准备-2营造氛围-3探索深层需求-4寻找补偿方法-5出价-6讨价还价-7达成协议与回顾”，认为想要成功谈判，就需要认真准备并完成每一个步骤。同时，作者把谈判行为分为4大类别——“我”的行为，“你”的行为，“我们”的行为，“分隔”行为，并详细描述如何在不同的情景和步骤中，选择相应的行为模式。
谈判中并不存在“对”与“错”的方式，但你可以根据实际情况找出一个切实可行的选择——一个更好的选择。 这本书的观点与见解能帮助你在各种状况做出更好的选择，成为高效谈判者。
第l章 谈判的要素
第2章 新经济时代
第3章 关注差距
第1部分 谈判的态度
第4章 了解自己的认知模式
第5章 谈判能力
第6章 你的谈判态度，以及如何改变它
第2部分 谈判的过程
第7章 谈判的过程：掌控迈向成功的每一步
第8章 步：准备
第9章 第二步：营造氛围
第10章 第三步：探索深层需求
第11章 第四步：寻找补偿方法
第12章 第五步：出价
第13章 第六步：讨价还价
第14章 第七步：达成协议与回顾
第3部分 谈判的行为
第15章 可供选择的行为模式
第16章 身体语言——塑造成功行为模式的关键
第17章 为不同的谈判阶段选择正确的行为模式
第18章 对谈判行为的选择要因人而异
第19章 与强硬派打交道的不同方式
第20章 改变你的行为
第21章 常见的提问
第22章 在不同的国家进行谈判
第23章 后……
参考书目
注释
7．数字数字也是谈判能力的来源之一。每个人都能理解，数字对于传统意义上的财政力量来说有着多么重大的意义。在英国足球超级联赛中，曼城这支球队为了夺冠砸入10亿英镑，购买球员，改善管理以及球队设施。这支球队强大的购买力来自于石油巨头曼苏尔，联赛里的其他球队都无法与之匹敌，这让曼城在各种球员转会的谈判上有着更大的优势。这不仅影响着它与其他球队在球员买卖中的竞争结果，而且还影响到其他曼城并不会收购的球员的转会情况。如果曼城曾对某个球员表示出一点兴趣，那么该球员的转会身价便水涨船高了。
虽然数字是谈判能力的重要来源之一，这是毫无疑问的，但是数字本身是毫无意义的，它并不能在谈判中起决定性作用，因为数字并非谈判的王牌。
球员们可能会选择有着深厚历史的俱乐部（正如曼联，这正是曼联拥有的“权威的力量”）或者他们更倾向于能有更多出场机会的俱乐部（比如以善于培养年轻球员著称的阿森纳，这是阿森纳在年轻球员的转会中展现的“市场势力”）。
然而，数字的力量并不仅限于是财政或商业上的意义。这种力量也包括你能为一项谈判投放多大的人力。当你走进谈判室，发现对方人数在己方之上，这在无形中便让你产生一种劣势感。如果对方有4个人，而你则单枪匹马地出席，那么对方的思考时间便是你的4倍之多；对方也拥有高出4倍的思维能力。这4个人中，一个负责对话，一个负责观察，一个负责计划谈判方式，后一个负责退让妥协——而你却要一人分饰四角。因此，当你在面对人数悬殊的谈判时，要不选择改日再谈，要不想办法让己方与对方在人数上能旗鼓相当。我们在电影中看到的谈判镜头中，一般来说双方都有十来个人，分别坐在谈判桌的两旁。
为什么呢？这十来个人不可能每个人都有发言的机会，还是每一方都需要这么多的专家坐镇呢？其实大多数时候，很多人的出席仅仅是为了“凑凑人数”，以防己方在人数上处于下风，进而带来负面的影响。
8．关系的力量如果你与谈判对象有着良好的关系，这将在谈判中成为你的一大助力。这是西奥迪尼提出的六大影响力原则中的其中一项——承诺和一致。假如你承诺将要做出某种行动，那么你便不自觉地会让自己的一系列行动与其保持一致，以此来体现早前许下的承诺。
在这种状态下，人们便不用为下某个决定而思前想后，踌躇不前，不得不说，这是生活中一条有效的捷径。承诺与一致的原则还有着另外两方面更为深远的影响。研究人员发现，在这一原则的影响下，人们一旦做出决定，便一股儿脑做到底，自然无暇顾及由错误的决定导致的后果。除此之外，假如人们公开地做出承诺，为了面子，他们会格外地注意恪守信诺。
在这个基础上，在推销产品的时候，销售人员首先会请求让人把门打开，他们都很清楚，只要让你答应了这一小小的请求，下一步就可以让你做出更大的承诺。举个例子，零售商们在推广某一产品时，他们可能会邀请顾客们参与一项产品体验写作比赛。他们知道，一旦你参与其中，你将很有可能会恪守“诺言”，终购买该产品。书面承诺的威力更甚，因而更受商家的重视（比如，书面的销售协议）。
因此，如果你与谈判中的另一方本来就有着积极良好的关系，哪怕只在一个微不足道的领域有着愉快的合作关系，你便可以在此基础上让双方的关系更近一步，因为对方也本能地想让这一关系持续发展下去。
9．规则，制度与标准在谈判桌上，如果己方的利益能得到各种规则、制度或标准的支持，我们的谈判能力将得到进一步的提高。因此，在谈判前，确认己方利益是否得到法律的支持是非常必要的。例如竞争法，法律判例或商标法等。各种规章制度也可称为你的武器，比如员工手册。当你要求人力资源部提供某项福利时，他们也会这样跟你绕圈子：“我们很想为您做到这些，但根据员工手册的相关规定，我们是不是爱莫能助。”也许，你已有了一套标准化的合同模板，它早已被普罗大众所接受，这可以成为你谈判的力量来源之一。有多少人会细致地就各种房贷或保险合同上的各项条款进行谈判磋商？大多数人都不会，因为我们认为这些条款都已被制度化或标准化，没有必要去对它们进行任何的改变。
P61－P63
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