LTC与铁三角∶从线索到回款

1.营销管理学家、流程管理学家王占刚力作，全景呈现20余年营销管理经验；

2.华为LTC流程与铁三角工作法核心要义系统梳理，从客户视角出发重构营销业务流程，以确定的管理规则驾驭不确定市场；

3.华为工作法系列新作、《客户第一：华为客户关系管理法》姊妹篇；

4.中建科工发展有限公司董事长段海，蓝血研究院创办者杨爱国，“学习华为三部曲”作者、华为原中国区规划咨询总监邓斌、深圳汇川技术股份有限公司营销变革项目组项目总监刘光启倾情推荐。

 

营销业务规划的总体逻辑是什么?

如何在组织中授权一线听得见炮声的员工?

如何围绕服务客户的宗旨协同作战?

如何进行系统的流程组织激励和企业文化打造?

如何构建以客户为中心的端到端、结构化流程?

如何搭建流程型组织而非职能型组织?

《LTC与铁三角：从线索到回款》从营销流程和营销组织两个维度，介绍了华为LTC流程与铁三角组织，通过对标杆企业营销体系发展历程和营销管理方法的研究，提供可借鉴的理念、方法、工具，引领企业服务客户，持续深入理解客户，做客户的知心人、同心人。

——阅读本书，有助于

·搭建优质营销体系，提升销售成功率；

·打造有执行力、有创造力、有活力的营销组织；

·理解营销体系的定位、使命以及未来的发展方向；

·构建流程并用好铁三角组织，搭建资源服务型组织；

·形成差异化解决方案，为客户提供*优价值。

王占刚
营销管理学家、流程管理学家、《客户第一：华为客户关系管理法》作者。
专业领域：战略运营、市场营销、运营管理、流程管理
工作经验：具有15年在华为工作的经验，历任华为某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理家等。
在担任地区部、代表处销售管理人员期间，负责LTCMCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试验落地，在LTC、MCR等方面拥有深厚的理论基础和丰富的实战经验
在担任地区部流程质量部部长期间，主导地区部与海外国家市场的管理架构、流程设计和综合变革。组织、参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一——土耳其样板点的建设。
咨询服务企业：京东方、海康威视等近10家企业。
培训服务企业：大疆创新、大唐电信、绿地集团、蓝月亮等近60家企业。。

绪论 最高的管理境界是建系统 / 1

营销变革的三重价值 / 5

管理体系流程化构建要点 / 13

标杆案例：华为的流程管理框架 / 29

营销流程篇

第 1章 从线索到回款流程概述 / 39

以客户为中心的 CRM 变革 / 41

LTC 流程概貌及内外协同 / 44

第 2章 营销战略流程 / 49

五看三定模型：制定营销战略的核心方法 / 52

客户群年度工作规划：区域营销战略的基础 / 55

区域年度工作规划在实际工作中如何开展 / 63

第3章 执行流程 / 69

管理线索流程 / 71

管理机会点流程 / 95

管理合同执行流程 / 125

第4章 管理流程 / 131

管理项目流程 / 132

管理项目群流程 / 182

管理授权与行权流程 / 195

第5章 流程集成与流程绩效指标 / 209

流程集成 / 212

流程绩效指标 / 219

营销组织篇

第6章 “铁三角”是什么 / 229

客户责任人的角色定义及核心价值 / 234

解决方案责任人的角色定义及核心价值 / 238

交付责任人的角色定义及核心价值 / 244

铁三角角色与传统职能型岗位的关键差异 / 247

第7章 铁三角组织怎么建 / 253

自上而下：以区域为核心建立并壮大经营单元 / 255

自下而上：以客户界面倒推建立铁三角作战单元 / 261

职能型铁三角与项目型铁三角 / 267

铁三角组织与铁三角扩展团队 / 270

支撑经营的流程型组织是怎样的 / 274

第8章 铁三角组织的核心运作机制 / 279

赏罚分明，令行禁止 / 281

铁三角组织最核心的项目管理机制 / 283

后记 / 293

参考文献 / 295

营销是一门艺术，更是一门科学，科学是有方法论的，是有迹可循、有章可依的，这个“迹”就是LTC流程，这个“章”就是营销铁三角组织。王占刚老师以其丰富的实践经验和深厚的理论功底，翔实生动地解密了华为以客户为中心的底层逻辑和方法论，用科学的理论和务实的方法证明华为的成功可以复制。

——段海 中建科工发展有限公司董事长

华为是一个秉承“以客户为中心”信念的企业，如何将对客户的信念落实到战略，落实到组织(如铁三角)，落实到端到端流程，落实到合同和财务四算，落实到干部和员工的考核与激励对于这些问题