描述
开 本: 32开纸 张: 纯质纸包 装: 精装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787111744955
针对B2B行业，适用于医疗服务、医疗、IT软件、企业服务等行业的客户销售
拥有20多年销售经验的爱康集团资深副总裁刘华亲历的销售成长之路
清晰展示销售人职业成长路径的各项技能
揭秘销售人最核心的成事原则——成人达己
从销售小白成长为销售总裁需要经历五个发展阶段：从销售小白到销售冠军，再转型为销售管理者（销售经理），然后转变为高级销售管理者（销售总监）、大区总经理，直至成为销售总裁。每一个销售岗位的转换都是一个重大转折。本书旨在帮助销售人员了解每一个成长阶段所需要的工作理念、工作技能、时间管理方法等，熟悉每个岗位的特点，并找到事半功倍的工作方法。如果销售人员能很好地掌握本书的内容，就能很好地适应领导力发展要求，顺利实现身份转换，从而取得职业生涯的持续晋升。
管理学大师彼得·德鲁克在《管理的实践》中明确提出，
营销是企业的独特功能。企业之所以有别于其他组织，是因为
企业会营销产品或服务，而军队、学校等都不会这么做。任何
通过营销产品或服务来达到本身目的的组织都是企业。任何一
个不从事营销或偶尔从事营销的组织都不是企业，也不应该把
它当作企业来经营。
销售人员是营销策略的实际推动者，销售工作充满机遇和
挑战。在过去40 年中，中国企业伴随着中国经济的迅速发展，
逐渐从物质匮乏时的生产和产品制胜走向物质丰富时的营销和
销售制胜，这使营销和销售工作变得更加重要。
然而，一直以来有种误解，就是将销售作为简单的买卖工
作或信息传递工作，对销售人员的成长并没有系统分析。作为
一名从事销售及销售管理工作20 多年的人，我有幸拥有了多
个行业的销售和管理实践，从一个销售“小白”晋升到销售总
裁。在我的职业生涯中，深刻地感受到，很多销售新人面临着
行业和职业选择的困惑，而一旦成为精英销售，又往往不知道
如何继续发展，转型为优秀的销售管理者。此外，销售经理晋
升为销售总监后，也会面临新的挑战：如何制定销售策略，如
何快速培养销售团队。最终，只有极少数人能够晋升为区域总
经理或集团销售总裁，他们需要具备更高的战略思维和领导
力，以应对业务和数字化转型的挑战。
数据显示，我国的民营企业数量众多，为我国经济的繁
荣发展做出了重要贡献。然而，大多数企业“寿命”不足三
年。许多公司的收入仅停留在几百万元，即使收入达到数十亿
元的公司，也面临着许多巨大的挑战。一个行业的逐渐成熟可
能导致竞争加剧、技术和产品升级缓慢，以及销售团队能力不
足和销售管理不善。这些都可能导致企业错失机会。本书为企
业领导者提供一个新的视角来诊断公司内部各个管理层面的管
理者，确保他们具备正确的工作理念和相关的管理技能。通过
提高销售团队的能力，企业领导者可以推动业务持续增长。在
各个公司中，有数千万人从事与销售相关的工作。很多销售人
员多年来一直被困在同一职位上，无法实现晋升。这可能是因
为普通的教育背景或缺乏持续学习，也可能是因为勤奋程度不
够或运气不佳。本书可以帮助销售人员评估自己，发现自身的
优点和缺点，并找到实现事业突破的机会。我相信，通过阅读和学习本书，读者能够更好地发掘自身潜力，实现职业上的新
突破。
受到拉姆·查兰（Ram Charan）2010 年的著作《领导梯
队》（Leaders at All Levels）的启发，结合20 多年的实践经验，
我想将自身的成长经历，以及销售人员的发展路径沉淀成为一
本书籍，分享一名普通销售人员到销售总裁的成长之路，同时
尝试回答销售这个职业在发展过程中所面临的问题和挑战。
本书可以作为销售人员和管理人员的全面、系统、可操
作、可学习的成长指南，帮助他们在职业生涯的不同阶段，掌
握正确的工作理念、工作技能和高效的时间管理方法，
从而实现职业突破和成功。
本书包括引言和5 篇正文。引言讲了成人达己，便是销
售；第1 篇介绍了从销售“小白”到销售冠军的成长之路，包
括如何选择目标客户、建立信任、快速成交，成为一名销售精
英。第2 篇介绍如何从个人英雄转变为帮助别人成功的销售经
理，并且掌握销售管理技能，带领销售团队取得更好的业绩。
第3 篇讲述了如何选拔和培养销售经理，根据公司的战略要
求制定销售策略，持续完成业绩，成为一名优秀的销售总监。
第4 篇介绍了如何分析区域市场，制定经营策略，实现业绩可
持续高质量增长，成为优秀的区域总经理。第5 篇讲述了如何
让战略直达销售，探讨了如何应用CRM 系统工具，搭建数字
化营销体系，推动企业转型，驱动业务持续增长。
这本书既是销售人员职业发展的指南书籍，又是我对过去20 多年工作经历的总结和复盘，有理论，也有实践，兼顾可读
性和易用性。本书读者主要包括以下几类：
第一类，对销售职业感兴趣，追求职业生涯持续发展的销
售新手，以及入行1~3 年的销售人员。这部分读者可以重点阅
读第1 章的内容，从销售“小白”到销售冠军的成长之路。
第二类，资深销售人员和销售管理者，即销售中层。这部
分读者可以重点阅读第2 篇和第3 篇的内容，帮助自己顺利转
型成为合格的销售经理和销售总监。
第三类，公司高层，包括区域总经理、事业部总经理、销
售总裁等。这些读者可以重点阅读第4 篇和第5 篇，进一步明
确自己的努力方向。
我的本意和出发点是用通俗易懂的语言，从个人发展的
视角将销售工作阐述清楚，将公司的营销体系建设、销售团队
管理和个体销售人员成长，融会贯通为一体，帮助企业构建强
大、专业的销售体系，支撑企业的快速发展和转型。然而，受
限于本人的工作经历和思考深度，难免有疏漏之处，期待读者
指正。
最后，我要感谢那些在本书写作和出版过程中提供巨大帮
助和无私奉献的人们：
感谢我的家人，他们一直以来对我的支持和理解使我能够
专注于自己的事业和专心创作，他们的鼓励和爱是我不断前行
的动力。
感谢爱康集团提供了职业发展的平台，感谢爱康集团创始人、董事长兼CEO 张黎刚先生一如既往的信任和栽培，让我
在实际销售管理管理工作中得到充分的历练，积累丰富的实战
经验，并形成体系化的销售管理的理论和实践。
感谢北大光华管理学院的刘宏举教授，在本书的写作过程
中对我的指导和建议，提升了本书的理论水平，让我能够站在
更高的层次上解读销售人员职业发展之路。
感谢为这本写推荐序的好朋友：董明先生、沈鹏先生、付
瑶先生、朱叶青先生、林长青先生、段冬先生、张大磊先生、
吴俊先生、张月强先生、张洪刚先生、Daniel Tan 先生、蒲绯
女士。
感谢所有在写书过程中给我提出宝贵建议的朋友们，你们
的建议和案例补充，让这本书更加实用，让我更加坚信这本书
带给销售人员的价值。
感谢何刚先生、王睿女士在本书创作之初给予的指导和鼓
励，使得我坚持初心，完成写作。
刘 华
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