描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787571324346
“天底下就从来没有卖不出去的产品，只有不会推销的销售员！”——这是本书想传达给每一位职业销售人的信念。不懂销售策略的销售人员，往往业绩一般，他们是很难签单的。作为一名合格的职业销售人，是一定要懂得销售心术的，要能读懂客户的内心、了解客户的需求。
作者贾春焕通过自己十余年的社会实践，提炼出了推销致胜的65个小妙招，有理有据，配上贴近生活的一个个案例，让销售人员能快速掌握，从而有效实现成交，轻松拿下订单，提升自己的销售业绩！
第一讲 以情动人，人心都是肉长的
1．“感动”客户要比“打动”客户更有意义… 002
2．表达出你对客户的爱心… 004
3．建立“情感认可式”商务关系… 005
4．找到共通处，与客户产生共鸣… 008
5．用亲和力拉近与客户的距离… 011
6．关心对方最亲近的人… 013
7．向客户传递你的热情… 015
8．面对客户，不要吝啬你的赞美… 017
9．莫忽视小礼物的作用… 020
第二讲 角色置换，站在客户角度想问题
10．你为客户着想，客户才会为你着想… 024
11．你喜欢客户，客户才喜欢你… 026
12．先想如何满足客户的要求… 027
13．多使用“互惠定律”… 030
14．想一想别人喜欢以何种方式来购买… 032
15．不能逼客户，谁都讨厌强人所难… 035
16．巧妙地化解客户的顾虑… 038
17．与对手比较来说服客户… 041
18．不要滔滔不绝，学会洗耳恭听… 044
第三讲 看透心理，拨动客户购物神经
19．洞悉客户，看透需求的心理根源 … 050
20．看透客户，找到有决策权的人 … 053
21．看清楚客户的购买信号 … 057
22．适当给客户一点善意的“威胁” … 059
23．借助客户爱占便宜的心理 … 061
24．运用激将策略，让客户更快做决定 … 064
25．抓住客户的“从众”心理 … 066
26．利用客户的逆反心理 … 068
第四讲 提起兴趣，点燃客户消费的欲望
27．兴趣是可以培养与诱发的 … 074
28．投其所好，抓住客户的兴趣点 … 077
29．多谈客户感兴趣的话题 … 079
30．卖点不行换买点 … 081
31．用讲故事的方式吸引客户 … 084
32．给客户更大的选择空间 … 088
33．通过现场演示，让客户自己说服自己 … 090
34．坦率一些，用开门见山这一招 … 092
第五讲 给人面子，得到单子
35．你给客户留面子，客户给你签单子 … 096
36．千万不要表现出优越感 … 98
37．学会退让，让客户觉得是自己赢了 … 101
38．仪表得体也是对客户的尊重 … 104
39．下功夫记住客户的名字 … 106
40．千万别戳穿客户的假话 …109
41．说出的话要拐个弯 … 111
42．减少与客户无谓的争辩 …114
第六讲 拿捏有度，推销地雷不要踩
43．千万注重自己的名声 … 118
44．用语切忌随意 … 120
45．签约之后不要马上离开 … 123
46．不宜吹嘘 … 124
47．第一次报价不宜太低 … 126
48．不急不躁，控制自己的情绪 … 130
49．妥善处理与客户的摩擦 … 133
50．交谈时肢体语言的禁忌 … 135
第七讲 诚信为本，赢得客户的信任
51．说老实话，办老实事… 140
52．向客户推销你的诚实… 142
53．告诉客户事实真相… 144
54．守时，千万不要失约… 147
55．用热情和真心感染客户… 150
56．别在意客户的责难，嫌货才是买货人… 153
57．真诚对待顾客的陪伴者… 155
第八讲 服务到位，让客户身心舒泰
58．为客户提供优质的服务… 160
59．不说没有：替代销售… 163
60．熟悉自己所卖的产品… 165
61．推销前的准备工作… 168
62．不怕抱怨，妥善处理才是正道… 171
63．不怕拒绝，拒绝是客户的权利… 174
64．锻炼耐心，用耐心赢得客户… 177
65．请记住：客户永远是对的… 179
前言
如今，企业之间的市场竞争越来越激烈，一些企业无奈倒闭，还有一些企业举步维艰。企业作为商家，博弈的关键环节和盈利环节——销售，已经越来越难做了，这一根本问题并不是靠在网上直播卖货就能解决的，况且有很多企业的产品根本就不适合在网上销售。
销售问题，是所有企业都一直关注的问题，因为它们的利润最终都要靠销售人员将产品或服务销售出去来获得。但是，国内很多企业口号震天响，宏图盖全球，就是销售不利，业绩惨淡，最终不是倒闭就是转产，原因就在于销售人员没有把握好销售的秘诀。比如说，很多销售人员都知道销售是发现需求和满足需求的过程，但一到了客户面前，却本能地做着适得其反的强买强卖……
在很多企业的日常销售中，销售人员通常会遇到以下问题：
你说得很好，但我就是不想买。
你说的对我来说用处不大，无法吸引我。
我还是再考虑一下吧！
现金流最重要，能不买还是不买吧。
……
这些问题，都是销售人员经常遇到的，他们说了很多，但是客户就是不签单。
销售就是为了成交，而成交也是最难的。想要做好销售，就要正确认识销售。销售是一门学问，它是综合了心理学、口才学、表演技能、营销学等一系列知识的一种工作。
销售也是一门艺术，要求销售人员在销售过程中判断准确、得当对应、把握时机；同时，还要善于表演。
销售行业无分老幼，达者为师。有的销售员年纪轻轻，开了窍，掌握了销售技巧，收入不菲；有的销售员岁数一大把，干的年头长，却没掌握销售技巧，每天忙忙碌碌，周而复始，所得只能维持温饱。
在中国，有上千万的销售员，有的销售员半途而废，有的销售员在混日子，有的销售员勤奋但没成绩，有的销售员精明但没业务，真正的成功者并不是很多。这是为什么呢？因为销售门槛低，但专业技能、综合素质要求却相对较高，不是每个人都能够做好的。就像说相声一样，门槛低，但是台阶在门里面，入了门还要一步步向上爬，否则就只能在门里面待着，永远到不了顶峰。
销售难做，为什么还有很多人愿意做呢？
一是因为赚钱机会多。销售是直接跟钱打交道的行业，按业绩提成，所以，赚大钱的可能性也比较大。
二是因为见识广。行万里路，阅人无数。这个行业对人开阔眼界、塑造自信、积累人际关系、创业铺垫都有好处。
如何才能做一名成功的销售员呢？如何提高销售人员的销售技能呢？
作者从自身出发，将多年销售工作的经验和培训学员的感悟融会贯通，用生动的案例和亲和的文字向读者展示出来，给那些不知道怎么打开销售局面，不知道如何采取最佳销售方式的销售人员，指出一条明路。作者的一条条经验都可以让销售人员一目了然，拿来就用，帮助大家打开一扇扇成功的大门。
本书对销售新手极具参考价值。如果你初入销售这一行，还摸不清门道，或者虽有几年的销售经验，但总有一些问题令你无法得心应手，那么本书就是为你量身打造的！本书是销售员时时可以参阅的培训手册，也是用来指导销售实践的宝典秘籍！
最后，希望读到本书的每个销售员都能活学活用，成功签单，都能成为成交大师！
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