定价的10项法则：增加利润，保持领先

在复杂的经济环境中，企业如何才能在不失去客户的情况下生存并持续获利？对此，本书给出了有效的解决方案。本书基于作者从实践中总结的理论知识，强调了合理的定价策略对保护利润的重要性，并通过10项法则来指导读者实施一个个关键的行动步骤，以设定完美的价格，从而帮助企业增加收入和利润。本书内容的针对性强，直击销售困境的痛点。事实上，如果客户明白他们的钱将变得更有价值，他们就会同意更高的价格，而不必转向价格竞争。

瑞德·K.霍尔顿霍尔顿顾问公司(Holden Advisors)的创始人、全球知名的定价专家，专门帮助销售和定价团队，通过实施价值策略来识别和对抗降低利润的采购战术，从而避免采购的干扰。他还是一位富有活力、富有激情的演讲者，拥有超过25年的经验，在《财富》100强企业的高管和销售活动中做过演讲。吉特·穆克吉霍尔顿顾问公司的定价副总裁，专注于B2B硬件和软件定价。作为一名定价专家，他凭借在管理咨询、战略、分析、营销和定价方面20多年的经验，帮助客户通过定价来捍卫自己的价值，曾在全国和世界各地的多个会议上发表演讲，并为《财富》100强公司的创业公司高管授课。
唐国华实战派营销顾问，训战合一教练。国内某著名运营商“客户经营及铁三角精英计划”核心导师。具有20多年的营销及管理实践经验，曾服务于世界500强企业，历任大客户经理、销售顾问、销售经理、销售总监、大中华区总经理、亚太区销售总监，以其丰富的实战经验和扎实的理论功底帮助企业提升销售绩效。邹心之深圳职业技术大学副教授，主要研究方向为营销管理、品牌推广、解决方案销售等，职业教育国家教学资源库建设核心成员，广东省优秀教学团队成员，广东省二类品牌专业建设骨干成员。

导论 …………………………………………………………………………………….. 1

如何适应供应链中断和成本上升带来的混乱 …………………… 2

领导力的重要性 …………………………………………………………….. 3

建立基于价值的定价团队 ………………………………………………. 5

以终为始 ………………………………………………………………………. 6

了解所需的能力 …………………………………………………………….. 8

支持价值领导者 …………………………………………………………… 10

避免紧急情况 ………………………………………………………………. 11

本书结构：增加收入和盈利的10项法则 ………………………… 14

第一章 法则一：为利润定价 …………………………………………….. 19

利用价格增加利润 ……………………………………………………….. 20

当潮水退去时 ………………………………………………………………. 21

成本正在上升 ………………………………………………………………. 22

三项必要的调整 …………………………………………………………… 23

聚焦收入带来的问题 ……………………………………………………. 24

找到应对通货膨胀挑战的正确方法……………………………….. 25

成本方面的竞争劣势 ……………………………………………………. 27

更好的成本视角 …………………………………………………………… 28

导致问题的常见策略 ……………………………………………………. 29

转向基于利润的定价方法 …………………………………………….. 32

缓慢且稳重地赢得比赛 ………………………………………………… 33

定价成熟度模型 …………………………………………………………… 34

定价的两个层面 …………………………………………………………… 35

建立自信定价流程的标准 …………………………………………….. 37

结束语 ………………………………………………………………………… 38

第二章 法则二：有效的执行胜过好战略 …………………………… 39

执行与战略，哪个更重要？ …………………………………………. 40

让战略简单易懂 …………………………………………………………… 41

伟大的执行始于以结果为中心的思维 ……………………………. 42

简化分析 …………………………………………………………………….. 45

弹性分析提供洞察 ……………………………………………………….. 46

更好的价值信息和客户定位 …………………………………………. 48

识别能带来利润的客户群体 …………………………………………. 50

价格折扣有多有效？ ……………………………………………………. 53

使用约定法则控制价格折扣 …………………………………………. 55

第三章 法则三：摒弃价格折扣 …………………………………………. 57

打折是一种坏习惯 ……………………………………………………….. 58

改掉打折的习惯 …………………………………………………………… 59

死循环 ………………………………………………………………………… 60

白马骑士综合征 …………………………………………………………… 61

白马骑士综合征对销售人员的影响……………………………….. 63

打折不能脱离实际 ……………………………………………………….. 64

通货膨胀期的绝望定价行不通 ……………………………………… 66

这一切都不容易 …………………………………………………………… 69

第四章 法则四：了解你的价值 …………………………………………. 71

了解价值很重要 …………………………………………………………… 72

为什么要了解价值？ ……………………………………………………. 72

价值的力量及在通货膨胀市场中的运用 ………………………… 73

接受价值观 …………………………………………………………………. 74

为什么要与客户谈论价值？ …………………………………………. 76

客户希望谈论价值 ……………………………………………………….. 78

客户如何从产品的使用中获得财务价值？ …………………….. 80

客户访谈 …………………………………………………………………….. 81

简单且易行 …………………………………………………………………. 84

关注价值的组织所需的能力 …………………………………………. 86

定价的行为——社会维度 …………………………………………….. 88

第五章 法则五：战略决定方向 …………………………………………. 91

制定正确的定价策略 ……………………………………………………. 92

定价策略与通货膨胀 ……………………………………………………. 92

通货膨胀与供应链 ……………………………………………………….. 94

选择正确的定价策略 ……………………………………………………. 99

三种基本的定价策略 ………………………………………………….. 100

选择一种通货膨胀驱动的定价策略……………………………… 100

贯穿产品生命周期的定价 …………………………………………… 102

导入期市场 ……………………………………………………………….. 105

成长期市场 ……………………………………………………………….. 107

成熟期市场 ……………………………………………………………….. 108

衰退期市场 ……………………………………………………………….. 110

资本密集型企业的定价策略 ………………………………………… 111

竞争格局和定价策略的选择 ……………………………………….. 112

准备好改变你的策略 ………………………………………………….. 113

在通货膨胀期间该怎么办？ ……………………………………….. 114

让销售人员成为定价策略的拥护者……………………………… 115

培养销售拥护者的四个步骤 ……………………………………….. 117

衰退期的定价策略 ……………………………………………………… 120

第六章 法则六：创新促进增长 ……………………………………….. 121

为了实现增长而创新 ………………………………………………….. 122

在通货膨胀的市场条件下，创新应该继续吗？ ……………. 123

以创新促增长，以价格促利润 ……………………………………. 124

创新的源泉 ……………………………………………………………….. 125

通货膨胀时期的创新 ………………………………………………….. 126

利用价格推动增长的问题 …………………………………………… 128

好产品的结构基础 ……………………………………………………… 129

增值选项：服务和解决方案的关键作用 ………………………. 131

开发服务和解决方案来创造定价杠杆 ………………………….. 131

符合逻辑的、有规律的产品结构 ………………………………… 133

构建定价杠杆 …………………………………………………………….. 134

第七章 法则七：了解你的市场 ……………………………………….. 135

了解市场是成功定价的关键 ……………………………………….. 136

应对通货膨胀没有灵丹妙药 ……………………………………….. 137

了解市场情况 …………………………………………………………….. 137

了解你的客户 …………………………………………………………….. 139

符合长期客户需求并能增值 ………..