描述
开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 平装是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787509010020丛书名: 工商智库丛书
“游击营销”被维基百科称为***著名的营销品牌。《游击营销》被列为“100本**商业图书”之一，被众多商学院列为MBA必读图书，全球总销量超过2800万册。
如何在谈判桌上“以小博大”？
如何以“游击战术”来提供成交几率?
本书结合东西方的商场及战争智慧: 特朗普的游击营销技巧与来自东方的游击战术于商场中与各类客户打交道。
现实世界是个巨大的谈判桌，本书提供超过100种的谈判技巧，包括：
l
如何与你的老板谈判？
l
如何放下身段与傲慢的生意人交易？
l 如何消除客户的“偏见”？
……
游击营销之父杰伊·康拉德·莱文森在本书中全面精辟分析在成交之前，什么时候该积极投入，什么时候该采取防守，何时该介入，何时该合作，以及如何避免商场诈术，全方位提供成交机会。
在全球最有影响力的营销专家杰伊·康拉德·莱文森，首创“游击营销”理念，利用各种营销策略创造超额利润，。所谓“游击营销”即是摆脱传统的营销方法，以低预算吸引消费者眼球的反传统营销策略。这位游击营销之父认为营销首重品牌与消费者之间的互动，他创造独特的传播模式，在世界各地的企业、培训机构和一流院校举办过无数次游击营销讲座，致力于为全世界各种企业提供营销创新咨询服务。
杰伊·康拉德·莱文森的《游击营销》系列，在全球已销售超过3000万册。
目 录
第一部分大人物和游击高手——到底什么是游击谈判
第1章你是大人物还是游击高手？
你本质上是大人物还是游击高手？ / 003
本书其余部分要讨论的问题 / 004
第2章如何避免和他们一样犯这18个低级错误
本章小引 / 007
试着像墨西哥人那样思考——他们是天生的游击谈判高手 / 008
美国人不擅长交易的18个原因 / 009
怎样让所有人都成为大赢家——从小处着眼！ / 021
第3章即将出现的问题 / 023
第3章了解你的对手——试着读懂大人物的想法
第一印象 / 026
如何让大人物不仅能认真听你的话
而且愿意接受你的建议 / 027
终极游击高手 / 029
你在这里学到的东西以及接下来的内容 / 031
如何让大人物认真听你说话——答案 / 031
第二部分游击谈判高手的最强游击手段
第4章游击谈判高手的最强手段
唐纳德·韦恩·亨顿的365种最强交易手段 / 035
31种准备手段 / 035
121种决策手段 / 037
92种防御手段 / 044
16种顺从手段 / 049
24种合作手段 / 051
81种骗局与花招 / 052
游击谈判高手的22种最有力的手段 / 058
第三部分唐纳德的48种最强且人们最不常使用的策略
第5章威力强大且人们不常使用的8种准备手段
第4种准备手段：向孩子们学习，让自己的思维转得更快 / 063
第5种准备手段：端正态度——我必须要了解对方的需求 / 066
第8种准备手段：不要为了博得大人物一笑而一味付出 / 067
第11种准备手段：面对错误——承认错误，汲取教训 / 068
第13种准备手段——投入的增加：花冤枉钱是愚不可及的 / 070
第16种准备手段：从小处着眼 / 072
第26种准备手段：空着肚子谈判 / 073
第27种准备手段：选择在早上而不是在下午谈判 / 073
第6章威力强大且人们不常使用的13种决策手段
第1种决策手段：出其不意，攻其不备 / 076
第17种决策手段：将劣势转为优势——然后反攻 / 078
第18种决策手段：上演一场装疯卖傻的好戏 / 078
第20种决策手段：如果你是卖方，就让买方反过来围着你转 / 080
第25种决策手段：全球通用的“3次法则” / 080
第27种决策手段：向汽车经销商学习——让大人物和游击高手投入大量时间 / 081
第32种决策手段：知己知彼——信息就是力量 / 084
第36种决策手段：让大人物的得力助手助你一臂之力 / 085
第41种决策手段：暗示你的力量，而不是故意展现你的力量 / 085
第45种决策手段：先吓唬对方，再摆出救世主的姿态 / 087
第58种决策手段：团购行动/群体伏击/快闪暴走 / 088
第64种决策手段：先斩后奏 / 089
第100种决策手段：不要理会大人物——做到充耳不闻 / 090
第7章威力强大且人们不常使用的12种防御手段
第5种防御手段：当大人物强势出击时分散他的注意力，打乱他的阵脚——就像日本武士一样 / 092
第9种防御手段：付出精力最少的人将赢得最多 / 094
第10种防御手段：保持沉默，一言不发 / 095
第15种防御手段：仔细观察对方的身体语言 / 096
第16种防御手段：用自己的身体语言操纵对方 / 097
第18种防御手段：运用身体接触的力量——身体语言之触碰 / 098
第19种防御手段：运用位置安排的力量——办公室的摆设传达的信息 / 099
第20种防御手段：仔细观察你和对手的让步模式，并做记录 / 099
第24种防御手段：利用小道消息 / 100
第47种防御手段：我的相关信息不小心丢失了 / 102
第58种防御手段：岔开话题——讲点笑话，谈谈体育，来活跃气氛 / 102
第76种防御手段：寻找盟友，并让他们帮助你 / 103
第8章威力强大且人们不常使用的8种合作手段
第1种合作手段：耐心的力量 / 105
第10种合作手段：如果有不明白的地方就大方承认——不要遮遮掩掩 / 106
第14种合作手段：代价最小的让步——做一个专注的听众 / 107
第15种合作手段：掌握积极倾听的技巧并多多使用 / 108
第16种合作手段：额外的福利——谈判结束后送给对方一份小礼物 / 110
第18种合作手段：保证谈判结束后对方脸上有光 / 111
第19种合作手段：即使你赚了很大一笔也要让大人物认为你吃了亏——想一想《骗中骗》这部电影 / 112
第20种合作手段：心理诱导——通过与大人物的深度合作，成为他职业生涯中必不可少的一分子 / 113
第9章威力强大且人们不常使用的7种花招
第1种花招：拖延时间至最后期限，让大人物无计可施只得点头 / 116
第3种花招：在签约的最后一刻提出额外的要求 / 118
第4种花招：签订合同后立刻开始重新谈判 / 119
第16种花招：卖方的“掉包抬价”诱售法 / 120
第27种花招：做出得意的样子——让对方以为你已经掌握了大量有关他和他公司的信息 / 121
第38种花招：令人生畏的背景，操控他人的音乐 / 123
第77种花招：将对方置于被动地位——故意让他丢脸，但不能做得过火 / 125
总结与展望 / 125
第四部分唐纳德的50种威力强大且被人们一再使用的策略
第10章威力强大且被人们一再使用的两种准备手段
第19种准备手段：如何做出让步——20件该做的事和20件不该做的事 / 130
第23种准备手段：你先松口，我才能松口 / 131
第11章威力强大且被人们一再使用的27种决策手段
第11种决策手段：装傻充愣，对对方说：“你说谁，我吗？对不起，我还不知道呢。” / 133
第15种决策手段：表现出大惊失色的样子 / 134
第19种决策手段：不要太快给大人物开出最优惠的条件 / 135
第24种决策手段：防止作为买方后悔不迭——对对方的提议不要迅速接受 / 136
第28种决策手段：合理利用最后期限 / 138
第31种决策手段：侦察到对方的盲点并加以利用 / 139
第35种决策手段：保持竞争力——各个击破 / 141
第38种决策手段：表现得傲慢自大 / 142
第39种决策手段：以自我为中心——我是最棒的！ / 143
第44种决策手段：一个唱红脸，一个唱白脸 / 144
第47种决策手段：设置诱饵，让对方的注意力从你真正想得到的东西上转移开 / 145
第48种决策手段：批发——大量兜售 / 146
第50种决策手段：虚张声势——不要让人轻易看穿你的谎言 / 147
第56种决策手段：愿望清单vs实际清单 / 148
第60种决策手段：使用花言巧语恭维对方，并利用自身魅力 / 149
第61种决策手段：即使你没有掌握多少资料，也要让大人物相信你已掌握了很多资料 / 150
第66种决策手段：干劲十足，让大人物和其他游击高手时刻感受到压力 / 150
第68种决策手段：对对方说“行就行，不行就算了”并做好离开的准备——到此结束 / 152
第72种决策手段：千万不要接受对方的拒绝 / 153
第73种决策手段：告诉对方你准备走了，这笔生意不做也罢 / 154
第78种决策手段：用传统风俗和惯例震慑对方 / 156
第80种决策手段：通过让对方感到内疚来震慑他 / 158
第88种决策手段：用奖惩策略震慑对方 / 159
第97种决策手段：将对手置于被动地位——谴责他，否决他，等等 / 160
第103种决策手段：蚕食对方——耗尽对方的力量，赢过他 / 161
第104种决策手段：嘿，我们还是用数据说话吧 / 164
第118种决策手段：把“我”的问题变成“我们”的问题，最后变成“你”的问题 / 165
第12章威力强大且被人们一再使用的12种防御手段
第1种防御手段：弱小亦有强大之处 / 166
第4种防御手段：提醒对方小心他们的竞争对手——无论是真实的还是假设的 / 169
第6种防御手段：使用模糊数额，而不是实际数额 / 170
第14种防御手段：降低对方的期望值 / 171
第29种防御手段：“准备不足”的力量——故意丢三落四，假装考虑不周 / 173
第30种防御手段：找借口与对方避而不见 / 174
第32种防御手段：我负担不起——我的钱不够 / 175
第42种防御手段：不要向对方透露非常重要的信息 / 176
第49种防御手段：坦诚相待——但是要确保自己不会受到伤害 / 177
第71种防御手段：不停地唠叨——表达轻微的不满 / 178
第87种防御手段：你应该更大方一点！ / 180
第88种防御手段：提出平等交换的要求，但不会接受对方的承诺 / 181
第13章威力强大且被人们一再使用的3种防御手段
第3种顺从手段：动之以情——给对方一些吸引人的选择，让他们对你的产品或服务产生好感 / 183
第14种顺从手段：采取折中办法 / 184
第16种顺从手段：接受失败，拿好你能得到的东西——别自讨没趣 / 185
第14章威力强大且被人们一再使用的两种合作手段
第4种合作手段：互惠原则——你帮我，我也帮你 / 187
第13种合作手段：做出诱人的承诺而不是做出让步 / 189
第15章威力强大且被人们一再使用的4种花招
第5种花招：表明自己权力有限——“不过我还得先问一下领导” / 192
第51种花招：吓得他魂飞魄散——让他怕你 / 194
第55种花招：公然撒谎，而不只是夸大其词 / 196
第76种花招：利用终极输家贪心又轻信他人的两大软肋 / 198
总结和展望 / 200
第五部分游击高手运用的身体语言和让步技巧
第16章游击式身体语言
介绍 / 203
身体语言到底有多简单 / 204
基本训练：大人物或另一位游击高手对你说的话感兴趣吗？他喜欢听这样的话吗？52种游击式身体语言中的基本动作 / 206
身体语言的高级课程，第一部分：说谎时的身体语言——40种动作 / 211
高级课程的第二部分：他在试图掌控你吗？掌控他人的身体语言——18种动作 / 216
高级课程的第三部分：身体语言之身体接触——12条需要遵循的线索 / 218
高级课程的第四部分：办公室家具摆放的格局——19种摆设方法 / 219
高级课程的第五部分：如何用你自己的身体语言操纵对方 / 223
等一下，还有更多内容——更多高级课程内容 / 225
总结 / 227
第17章游击式让步
第一部分：如何识别你自己和大人物的让步模式 / 228
第二部分：如何估算你和大人物或另一位游击高手所做让步的美元价值 / 232
第三部分：怎样正确做出让步——20件该做和20件不该做的事。它们都牵涉到一个问题，即尽可能降低大人物或另一位游击高手的期望值 / 235
总结 / 242
第六部分又一个终极游击高手诞生了
第18章如何成为终极游击高手
介绍：在不知不觉中运用谈判技巧，成为终极游击高手 / 245
怎样快速进入第4阶段——11条重要提示 / 247
游击高手的54条黄金法则 / 249
总结 / 259
在你合上这本书之前/ 259
前 言
你在产品生产、服务提供和公司管理上都倾注了大量的心血。你的产品包装到位、价格合理，能带来可观利润，市场定位准确，营销极具针对性，网站访问量很高，而且你一直拥有一个金牌管理团队。此时，你的理想客户打电话来邀约，计划从你的公司购买大批产品。
你开始与他们会面……但是情况从这里开始就变糟了：你向客户做了不必要的妥协，签订的计划给自己公司带来了过重的负担，而且这笔生意根本带不来什么利润。
怎么会这样？其实这种事情十分普遍，几乎随时随地都会发生，因为大部分人对于怎么做最划算的买卖只知皮毛。如果我们面对的是一位深谙谈判之道的生意人，那我们就会像果冻做的斜塔那样不堪一击。在生意中吃亏，赚不到丰厚利润，其中的原因不是我们不聪明，而是因为每次我们谈生意时都缺乏为自己争取更大利益的经验。
看完这本书，这种事情就不会再发生在你身上了。本书的主要作者唐纳德是谈判界的贝比·鲁斯。唐纳德在谈判界摸爬滚打近半个世纪，他在本书中总结了自己的经验，指出了在谈生意这一美妙过程中，稳操胜券的最重要的技巧，以及在此期间可能会犯的最严重的错误。
对于那些在谈判中处于劣势的人来说，谈判的过程并不美妙，但是对于那些了解谈判中错综复杂情况，知道唐纳德的365种强大的“游击式导航手段”的游击高手来说，却很享受。这些手段无疑是合理的，而且能给我们带来极大益处。
这365种手段，加上我们从唐纳德那引人入胜的谈判故事中获得的启示，告诉我们如何像谈判专家那样谈生意。这些故事会给我们力量，让我们赢得谈判，取得巨大的成功。遗憾的是，许多人还没有获得这方面的启示，但是如果他们阅读了这本含有商业智慧精华的书，他们就能得到启示。
如果你一直在寻找打败大人物的方法，让他们听你讲话，那么就不用再找对策了，这本书里就有答案。
最后，我和唐纳德对你们有两个期望：
1.读完这本书后，请不要坐在谈判桌上与我们谈判。（因为你已经掌握了和我们一样多的谈判技巧。）
2.请在谈判对手阅读这本书之前，把它从头到尾都看一遍。
我们相信，这本书能帮你们赢得所有的谈判，还会增加你们在商务领域以外其他领域的知识。
杰伊·康拉德·莱文森
佛罗里达州德巴里市
“使利益*化，尽量减少损失，获得更多的成功，减小失败的几率。”这些话我早就听过了。但是《游击谈判》提到它们时，我的感觉很不一样。因为这本书给我们做出了全方位的指导，告诉我们在谈判时，什么时候要表现出坚定与自信，什么时候进行防守，什么时候要与对方合作，该怎么应对那些卑鄙的花招。我喜欢这本书！相信你们也会喜欢它！
——托尼·亚历山德拉《白金法则》和《非凡的领导力》作者，名人堂主讲
这真的是一本美妙绝伦的书！很多时候，我们都免不了要与人谈判，但是大部分人在谈判前都未能做好准备。比如，他们经常没有认真研究自己的谈判对象，而且在竞争如此激烈的社会，我们常抱着非输即赢的态度与人谈判，或者我们抱着要赢得谈判的心态走上谈判桌，但是却因为事前没做好功课，没做好计划，或者不了解谈判对象，最后以失败而告终。这本书告诉我们如何赢得谈判，无疑是我读过的、与谈判有关的*书籍！
——安·安德鲁斯新西兰奥克兰共同工具箱公司总经理
我研究商务交易已经30多年了，但本书所呈现的，是我在这几十年里从未见过的一种谈生意的崭新方式。读过此书，你会成为更好的生意人。现在就开始阅读吧，不要让自己在无意中又做亏本的买卖。
——吉姆·凯斯卡特《关系销售》作者
第二部分
游击谈判高手的最强游击手段
第4章
游击谈判高手的最强手段
本章内容：本章将为你讲述唐纳德的365种策略，其中有98种最强手段是以黑体字标示的。当然，也会介绍游击谈判高手最爱使用的22种游击手段。
唐纳德·韦恩·亨顿的365种最强交易手段
在这365种手段中，有98种最强手段是以黑体字标示的，我们将在第5章到第15章谈到它们。其中有48种是人们最不常使用的，另外50种是人们一再使用的——包括游击高手和大人物们。
31种准备手段
如何开始做准备（7种手段，1-7）
1.未雨绸缪——情况总是在不断变化的。
2.仔细判断要打一场什么样的战斗——准备，排演，分配时间。
3.张弛有道——运用“80/20”规则抓重点。
4.向孩子们学习，让自己的思维转得更快。（不常使用）
5.端正态度——必须要了解对方的需求。（不常使用）
6.移情作用——站在对方的角度看问题。
7.不要轻易被人说服。
如何处理自我意识（4种手段，8-11）
8.不要为了博得对方一笑而一味付出。（不常使用）
9.认清自己和对方身上的盲点。
10.调节你的自我意识。
11.面对错误——承认错误，汲取教训。（不常使用）
如何应对紧张和负面情绪（2种手段，12-13）
12.冷静下来，轻松应对。
13.投入的增加——花冤枉钱是愚不可及的。（不常使用）
要勇敢（3种手段，14-16）
14.不要害怕失败。
15.做好准备，相信自己的直觉，然后付诸行动。
16.从小处着眼。（不常使用）
投入与气节（2种手段，17-18）
17.全身心投入。
18.保持气节——决不能丢掉它。
做出让步（1种手段，19）
19.如何做出让步——20件该做的事和20件不该做的事。（一再使用）
最合适的顺序是什么？（4种手段，20-23）
20.顺序：从易到难。
21.顺序：从难到易。
22.首先报价，推动谈判进程。
23.你先松口，我才能松口。（一再使用）
最后几笔（6种手段，24-29）
24.谈判结束时不要过于满足——保持一定的求胜欲望。
25.保证体力充沛。
26.空着肚子谈判。（不常使用）
27.选择在早上而不是下午谈判。（不常使用）
28.面对对方的异议——保持好奇，不要感到生气或难过。
29.用热情感染他人。
大师级战略家（2种手段，30-31）
30.学会并精通象棋艺术。
31.只要你做得得当，人们就不会察觉你动了什么手脚。
121种决策手段
干扰对方（4个部分共22种手段，1-22）
第1部分.基本手段（1种手段）
1.出其不意，攻其不备。（不常使用）
第2部分.制造出乎意料的效果（9种手段，2-10）
2.攻击对方的自我意识——冷嘲热讽。
3.出其不意——让你的专家出面。
4.出其不意——向对方透露新信息。
5.提出对方意想不到的新话题或更宽泛的问题。
6.在谈判中流露出反差极大的情绪。
7.换新的团队领导或者没有领导。
8.改动谈判队伍的成员。
9.改变最后期限，出其不意。
10.经常改变谈判的地点（不同的会议室，不同的场所，甚至是不同的城市）。
第3部分.伪装（6种手段，11-16）
11.装傻充愣，对对方说：“你说谁，我吗？对不起，我还不知道呢。”（过度使用）
12.假装听不懂对方的语言，借机偷听。
13.假装不懂当地的风俗。
14.假装相信对方的表演。
15.表现出大惊失色的样子。（一再使用）
16.做出让步时表现出痛苦的情绪。
第4部分.其他6种干扰方式（6种手段，17-22）
17.将劣势转为优势——然后反攻！（不常使用）
18.上演一场装疯卖傻的好戏。（不常使用）
19.不要太快给大人物开出最优惠的条件。（一再使用）
20.如果你是卖方，就让买方反过来围着你转。（不常使用）
21.在对方生气的时候转移他的注意力。
22.引诱对方的技巧——先引诱，接着拒绝，然后再次引诱。
适当予以肯定（5部分共28种手段，23-50）
第1部分.把握时机（6种手段，23-28）
23.什么时候说话，什么时候停下。
24.防止作为买方后悔不迭——对对方的提议不要迅速接受。（一再使用）
25.“3次法则”。（不常使用）
26.拉长谈判的时间。
27.向汽车经销商学习——让大人物和游击高手投入大量时间。（不常使用）
28.合理利用最后期限。（一再使用）
第2部分.加深了解（5种手段，29-33）
29.一开始要抱着怀疑的态度——识别对方的12种障眼法，11种挡箭牌和14种骗局。
30.用你的创造力反过来对这37种障眼法、挡箭牌和骗局加以利用。
31.侦察并利用对方的盲点。（一再使用）
32.知己知彼——信息就是力量。（不常使用）
33.讲求逻辑，并让对方知道你是讲求逻辑的。
第3部分.涉及他人（4种手段，34-37）
34.利用你公司的或对方公司的接待员。
35.保持战斗力——各个击破。（一再使用）
36.让大人物的得力助手助你一臂之力。（不常使用）
37.如果你经验不足，就让专家或代理人协助你谈判。
第4部分.夸耀与揭短（6种手段，38-43）
38.表现得傲慢自大——利用自信压倒对方。（一再使用）
39.以自我为中心——我是最棒的！（一再使用）
40.从众效应——引领大部队的前进方向。
41.暗示你的力量，而不是故意展现你的力量。（不常使用）
42.穿着非常讲究。
43.故意穿着邋遢。
第5部分. 6个绝对透明的手段，外加一个叫人诧异的手段（7种手段，44-50）
44.一个唱红脸，一个唱白脸。（一再使用）
45.先吓唬对方，再摆出救世主的姿态。（不常使用）
46.让对方对你产生依赖，从而更加轻松地操控对方。
47.设置诱饵，让对方的注意力从你想得到的东西上转移开。（一再使用）
48.批发——大量兜售。（一再使用）
49.拍卖——小量竞价。
50.虚张声势——不要让人轻易看穿你的谎言。（一再使用）
对峙，控制以及压倒对方（3部分共9种手段，51-59）
第1部分.对峙（2种手段，51-52）
51.双方对峙——要对方摊牌。
52.双方对峙——问对方：“为什么在我面前耍花招？你就不能消停一会吗？”
第2部分.控制（3种手段，53-55）
53.控制议程。
54.控制谈判进程。
55.控制你的团队提供给对方的信息量。
第3部分.压倒对方（4种手段，56-59）
56.愿望清单vs实际清单。（一再使用）
57.在你能做主的地方谈判——即在你自己的地盘谈判。
58.团购行动/群体伏击/快闪暴走。（不常使用）
59.保证你的谈判团队的规模要比对方的大。
善意的谎言，在模糊地带角力，说“不”的战略力量（3个部分共13种手段，60-72）
第1部分.善意的谎言（3种手段，60-62）
60.使用花言巧语恭维对方，并利用自身魅力。（一再使用）
61.即使你没有掌握多少资料，也要让大人物相信你已掌握了很多资料。（一再使用）
62.适度夸张，注意不要过头。
第2部分.在模糊地带角力（8种手段，63-70）
63.先拿钱，后做事。
64.先斩后奏。（不常使用）。
65.小心有诈——但是不要先耍诈。
66.干劲十足，让对方时刻感受到压力。（一再使用）
67.下最后通牒。
68.对对方说“行就行，不行就算了”，并做好准备离开的准备——到此结束。（一再使用）
69.让对方知道你抱着非常坚定的态度要实现目标。
70.勇敢面对，不要害怕。
第3部分.说“不”的战略力量（2种手段，71-72）
71.坚定不移——说“不”。
72.千万不要接受对方的拒绝。（一再使用）
性质恶劣的手段（4个部分共29种手段，73-101）
第1部分.威胁（5种手段，73-77）
73.告诉对方你准备走了，这笔生意不做也罢。（一再使用）
74.告诉对方你要向上级申诉。
75.告诉对方你要把秘密公之于众——很快，所有人都会知道了。
76.告诉对方你要上告政府、警方等管制机构。
77.用武力威胁对方。
第2部分.直接震慑对方（12种手段，78-89）
78.用传统风俗和惯例震慑对方。（一再使用）
79.用口号、格言震慑对方。
80.通过让对方感到内疚来震慑他。（一再使用）
81.通过夸大事实震慑对方。
82.通过扣帽子来震慑对方。
83.如果你是一个大高个儿，就用你的身高震慑对方。
84.用你的财力震慑对方。
85.扮演“圣诞老人”——表明自己能给得起。
86.用法律手段震慑大人物。
87.用非凡的领导力震慑对方。
88.用奖惩策略震慑对方。（一再使用）
89.说大话，震慑对方。
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