情商谈判：给内向者的沟通指南

1.从情商角度看如何提高谈判能力：谈判固然会涉及大量复杂计算和博弈，但也隐含许多“软技能”，谈判的本质不是交易，而是对话和人与人之间的联系。本书分析了沃顿商学院广受欢迎的谈判课真实记录，高盛1000家小企业项目和高盛1000名女性项目真实案例，从情商角度分析了谈判中应该如何了解自身、发挥自身，以达成良好的沟通，找到让每个人都受益的创造性解决方案。

2．条理清晰地谈判的实操课：没有艰涩理论，没有花样技巧，而是通过简洁且通俗易懂的语言，分析多场景实例，总结个性化谈判原则，践行情商谈判策略的实际应用，助力你成为优秀谈判者。涵盖家庭、人际、职场、商业、政治等多个领域诸多场景真实案例。

3.一本写给内向者的谈判指南：打破人们固有观念，生活无处不谈判，擅长谈判的人并不一定是优秀的谈判者，而内向的人往往更能成为优秀的谈判者。谈判不用必须表现得强势，而是要了解自我，发挥自我，利用好内在能量。

生活中谈判无处不在，我们和自己的孩子、父母、姻亲、下属、邻居、老板、医生以及发生联系的每一个人进行谈判，我们甚至一直在和自己谈判。但对许多人来说，谈判充满压力，或者性格太内向不擅长和人谈判，或者在沟通中总处于弱势，或者谈话得不到正向反馈和想要的结果。问题的根源在于，你没有认识到情商的力量，而是陷入了好的谈判者必须表现强势的思维误区。
本书以沃顿商学院谈判课堂实录和高盛“10 000家小企业项目”为案例，通过大量真实的场景故事厘清我们谈判失利的四种原因，提出开放性思维、同理心思维、在场思维、富足思维和内在力量五大情商谈判思维，以及谈判的四条原则，用通俗易懂的语言将谈判的底层逻辑和应对之法娓娓道来，将展现自我性格和内在能量的观点引入谈判课程，认为内向者更能成为优秀的谈判者。谈判的本质不是交易，而是对话和人与人之间的联系，是我们解决问题的方式，也是我们找到话语权的方式。摒弃技巧，展现真实，莫里·塔赫里保尔教授以20多年谈判实践和教学经验，教会你如何达成一场双赢的对话。
“知人者智，自知者明。”认识自我、发挥自我，成为更优秀的谈判者。

莫里·塔赫里保尔（Mori Taheripour）是宾夕法尼亚大学沃顿商学院教授，教授谈判与争议解决课程，多次获得沃顿商学院优秀教学奖，也是沃顿体育商业倡议（WSBI）联合创始人。她拥有20多年谈判经验，为高盛基金会、谷歌、美国职业棒球大联盟、美国国家橄榄球联盟、普华永道、美国国际开发署、富国银行等提供服务。
   

引  言
第一部分 谈判困境的根源
第一章 降低自我价值感
自我怀疑
期望越低收获越少
在潜意识中降低自身价
性别影响自我认知
谈判中的道德问题
小结
第二章 讨好型人格
放弃自我权力
错失谈判时机
由爱滋生怨恨
害怕被拒绝
不适应沉默
小结
第三章 让失败定义自我
害怕冲突和斗争
不愿寻求帮助
竞争意识过强
小结
第四章 思维误区
急于求成
“人善被人欺”
性别偏见
生意与人际关系无关
过度自信
小结

第二部分 高情商谈判
第五章 开放性思维
分清利益和立场
质疑你的偏见
保持好奇心
真诚交流信息
多视角观察
第六章 同理心思维
如何转化同理心
同理心≠内耗
实现长期合作
第七章 在场思维
摆脱手机的“绑架”
避免透明度错觉
专注正念聆听
管理负面情绪
第八章 富足思维
资源不足就转变心态
坚守道德底线
主动共享信息
无所畏惧的底气
第九章 内在力量
将差异转化为优势
充分利用自身力量
发挥个人优势
真实性就是超能力
经验很重要
机会总是留给有准备的人
讨人喜欢也很重要
精神胜利法
以弱胜强

结语 谈判改变生活
致  谢
注  释

结语 谈判改变生活
从自身出发
控制情绪
不要省略“解释”
分享自己的故事
持续交流
谈判，更有效地改变生活

致  谢
注  释

做好沟通并不意味着要有城府，而是要真正地用情商去感知自己和他人。这本书提供了很多场景化的案例，让我们破除了很多关于谈判的陈腐误解。
——庞颖 
资深辩论教练，国际知名咨询公司合伙人，《思辨力 35 讲》作者 

这本书让人耳目一新，与其说是谈判指南，更多是内向者发现自我沟通优势的指南。它从分析内向者的沟通误区到创建谈判思维，揭示了谈判的真相。作者用了大量的真实案例，论述谈判在生活中、工作中、商业中无处不在，而强势、咄咄逼人并不是好的谈判风格，能发现自我、认识他人、找到自己独特的力量，才是真正的谈判高手。作为众多企业家和创业者的演讲老师，我觉得这本书开启了商业人士更高阶的公开表达的认知。
——席越
中国女性的TED Talks“遇言不止”创始人，知名专栏作家

对于任何寻求发展，或精练其艺术性和成功谈判方法的人来说，这都是一本呈现得非常好并且实用的读物。
——约翰·罗杰斯
高盛基金会主席，高盛公司董事会主席

莫里·塔赫里保尔提供了关于谈判的全新且有说服力的观点。她显然是一位天赋出众的老师，她不仅与读者分享她给予学生们的智慧，还分享学生们反过来给予她的东西。在强调好奇心和倾听上，这本书是一个丰富多彩的故事集，提醒我们开放和专注是任何成功谈判的核心。
——保罗·塔利亚布
美国国家橄榄球联盟前主席

我在沃顿商学院教授谈判课，最近的一堂课上，我像往常一样让学生们进行配对组合，通过扮演不同角色来进行谈判练习。例如，在一个30分钟的谈判练习中，一个学生扮演承包商，他被雇用为一个客户改造浴室，而另一个学生扮演因为承包商几次爽约而感到不满的客户。承包商总算如约赶到，不过他使用了错误的瓷砖型号。尽管这位客户挺喜欢这个错误的瓷砖型号，但她还是希望对方能给她打五折，而承包商不同意。
令我惊讶的是，布雷特和安杰拉这组搭档在10分钟后没有达成协议就返回教室了。学生的谈判练习陷入僵局并不少见，但是他们通常会充分利用这30分钟来寻求妥协的办法。
这学期到了这个时候，每个学生都形成了自己的名誉。扮演承包商的布雷特是一个竞争意识强、不惜一切代价取胜的谈判者。毕业后，他即将去曼哈顿的一家银行工作，他总是显得那么信心十足。扮演客户的安杰拉并不那么强硬，而且在我的课堂上她总是更倾向于协作。她是一个很友善、很文静的人，这是她第一次在课堂上没有达成交易，所以我有点吃惊。
现实情况是，他们两个人都认为找不到一个可以不损害任何一方利益的解决方案，他们都认为这笔交易没有正和谈判区间—— 一个用于描述识别共同利益机会的术语，可以使双方找到共同点并达成一致。布雷特和安杰拉早早确认没有正和谈判区间，因此他们决定不浪费时间来回讨价还价，他们选择诉诸法律，这可是在这个谈判案例中万不得已才做的最后选择。
让布雷特和安杰拉惊讶的是，其他同学在时限快要到的时候陆陆续续都报告了可喜的交易成果。显而易见，这项工作有许多可能的独特结果，对承包商和客户双方都有意义。那么，到底发生了什么？布雷特和安杰拉错过了什么呢？
布雷特很沮丧，因为这个结果再一次证明了他难相处的名声。而安杰拉也很心烦意乱，因为她让恐惧和焦虑占了上风。她本来计划进入男性占主导地位的商业地产领域工作，并且也模拟过如何不向布雷特这样的人让步。当她第一次与布雷特配对练习的时候，她告诉自己：“人善被人欺，强势谈判者才是最后的赢家。”
设想一下，当我们把一个竞争意识强烈、毫不妥协的谈判者和另一个“表现出”同样竞争意识强烈、毫不妥协的谈判者放在一起会怎么样？僵局，一个双输的结果。
这并不总是发生在两个真正有竞争力的谈判者之间，当然，在任何真实的谈判场景中，以僵局告终的情况都很常见。但是，如果你只是假装自己很强势，你就不会得到自己最满意的结果，你必须拿出最好的状态、最真实的自己，才能得到自己最满意的结果。安杰拉就是这样，她装成一个不像自己的人——像钉子一样顽固，而不是使用她真实的力量，这就改变了这场谈判的态势。
我总是能看到这样的陷阱，像安杰拉这样在谈判风格上偏随和的人，经常尝试改变自己。他们试图表现得更加咄咄逼人，因为他们认为一个进攻型的谈判者往往能成为赢家，而好说话的人总是输家。他们认为自己必须非常激进，就像电视节目《创智赢家》 中的凯文·奥利里或者体育经纪人德鲁·罗森豪斯那样。他们把谈判失败归咎于自己不够强硬。这是一种合理的立场，源于人们世世代代形成的社会氛围，即如果你路遇恶霸，你得表现出比你本来更狠的样子。然而，一旦你这样做了，你就会忙于试图扮演另一种人格，以至于对谈判过程中的变化手足无措。过多的伪装会让你的思路变得不清晰，也会让你在当前的环境中迷失方向。其实，我们有很多种方法可以对付那些恃强凌弱的谈判者，其中最有力的就是了解你自身的优势。良好的谈判并不需要你装成一个狠人。
事实是，任何人都可以成为一个好的谈判者，无论他们的谈判风格或个性如何。如果你把没有达到想要的结果归咎于自己的谈判风格，而表现出不同的个性，那么结果很有可能事与愿违。当精神高度紧张时，你应该回到自己最舒服、最容易被认可的状态——你应该更接近真实的自己，而不是更远。也许你也会像安杰拉那样，假装咆哮，但是这并没有效果，因为你最终还是你。从表面上看，你表现出了一种分裂的人格，这就是陷阱的另一面。
过去15年里，我教过近5 000名学生谈判技巧。我在沃顿商学院给本科生和研究生上课，也在高盛的“10 000家小企业项目”——类似于面向小企业主的EMBA（高级管理人员工商管理硕士）项目——中教企业家。我还去过很多城市上课，经常去的有新奥尔良、底特律、纽约和普罗维登斯等。我教过开罗的女性、银行高管、中国的房地产投资者、护士、NFL（美国国家橄榄球联盟）球员和体育经纪人。当我谈到真正认识你自己和在谈判桌上表现真实自我的重要性时，大多数人看起来都很困惑，我在总结布雷特和安杰拉的谈判练习时，也强调了这一点。认识自我和谈判有什么关系？他们有时会大声地叫嚷着：“我们这是谈判课，不是心理治疗。”
我向他们保证，也正如我向你们（我的读者）保证的，这是一本关于谈判的书，只是它看起来和你们想象的有点不一样。我在课堂上特别提出四条原则，这四条原则我也会在下文反复提及。
谈判原则一：重视情商
谈判，专业定义是“为了达成协议而进行的讨论”。这一定义隐含了一大堆“软”技能：在讨论中你如何沟通?为了达成协议你会付出哪些努力?当然，有些谈判会涉及大量的复杂计算，但如果你不了解自己的个人优势和盲点，不能真正理解对方的观点，或者不能在沟通过程中形成积极的联系，就算你是世界上最伟大的数学天才，也可能搞砸一场谈判。如果没有情商，那么智商也就没有什么价值了。
谈判原则二：了解自身价值
我在课堂上花了很多时间来讨论自我价值在谈判中的作用，并且这一相关性再怎么强调也不为过。曾经有人在课堂上问：“与一个缺乏自信的人相对的是什么？”另一个学生喊道：“自恋狂。”我觉得这个答案很能说明问题，答案难道就不能简单的是“一个有自信的人”吗？难道自信不应该是一种常态，而不是对他人的贬低吗？
当我们不相信自己的价值的时候，我们就看不到自己的力量，也就不能理解我们具有的影响力，不能充分发挥我们的潜力进行谈判。花旗集团和美邦银行的前主管萨莉·克劳切克就是这方面的一个绝佳例子。作为华尔街高管层屈指可数的女性，她本可以淡化自己与同事的不同之处，或者将其视为一种劣势。相反，她写了一本书——《勇气》，讲述她是如何从工作中找到力量的。她看事情的角度与其他人不同，恰恰因为她是女性。性别给了她优势。
自我价值感是深入谈判的关键部分，但它仅仅是一个开始。谈判是一个镜头。通过这个镜头，人们认识到他们需要变得更好，需要更多在场的倾听者。通过这个镜头，人们认识到自己过分的自我正在伤害自己，而不是帮助自己。通过这个镜头，人们与过去的伤痕进行抗争，并了解为什么他们这么快就做出阻碍自己前进的假设。这是他们探索道德和价值观的方式。谈判是人们增强同理心的一种途径，这在任何艰难的对话中都是一笔巨大的财富。当我的学生通过这种视角看待自己的人生时，他们会更加理解自己，他们的人际关系得到了改善，他们在职场甚至个人生活中都获得了更大的成功。我教过的学生中恰好有一对夫妻，他们告诉我这门课挽救了他们的婚姻。
在我的谈判课上，有些人或者几个人会变得非常情绪化，甚至泪流满面，这是很常见的场景。但应该指出的是，这并不是因为我。我不是一个以贬低他人为乐的可怕的老师，但我也不是温暖拥抱的化身。我非常关注自己的课程进展，并督促我的学生充分发挥自己的能力，毫无疑问，这种体验的强度会让人感到惊讶。但这只是人们对谈判的众多误解之一，他们认为谈判是缺乏感情的、没有人情味的。而我了解到的事实正好相反。我教过不同年龄段、不同性别、有不同经历的学生，我了解到的谈判总是一个意义深刻的话题，与人口统计学无关。谈判触及自我意识的核心、我们所认识的自己，以及我们担心什么。这就是为什么它有如此巨大的潜力来教导我们。
谈判原则三：谈判无处不在 
当我们还在蹒跚学步的时候我们就会谈判，我们会通过发脾气达到自己的目的。当我们在临终而面临医疗干预的时候，我们也会谈判。我们与自己的孩子、父母、姻亲、下属、邻居、老板、医疗保健提供者以及发生联系的每一个人进行谈判，我们甚至一直在和自己谈判。在理想情况下，随着生活的继续，我们会变得更擅长谈判，在谈判中更加自如，我们会明白谈判在我们所做的几乎所有事情中都扮演着重要的角色，而且它是非常个性化的。
当你与另一个持相反看法的自己进行对话的时候，这就是谈判；当你的孩子到点了却不想上床睡觉的时候，这就是谈判；而当你想让你的狗回家，它却还想在外面玩的时候，这也是谈判；当你在犹豫是否要接受一份新工作并列出利弊的时候，这也是谈判——甚至是在你开始谈论薪水之前。谈判是我们发声的平台，是决策、沟通和进行批判性思维的过程。这就是人生，我们在谈话中越自在，我们对自己的技能就越自信，我们就越相信自己的价值，我们也就越满足。
谈判原则四：人人皆可成为优秀谈判者
我的学生，无论男女，总是有人说：“我是一个糟糕的谈判者。”“我是一个很容易被打败的人。”“我害怕艰难的谈话。”“我不喜欢谈判，因为我不喜欢冲突。”长久以来，人们对优秀的谈判者总有一种刻板印象，就像布雷特这样：自信、好斗、有点圆滑。这就是为什么安杰拉—— 一个善解人意又安静的人——认为自己注定要失败。如果我在本书中没有取得其他成就，至少我希望能一劳永逸地为读者消除这种误解。真相是那些具有深刻同理心的人能够成为优秀的谈判者，事实上，我所知的最优秀的一些谈判者就是这样的人。内向的人可以成为优秀的谈判者，对这一点我非常清楚，因为我自己就是一个内向的人。讨厌任何形式的冲突的人也可以成为优秀的谈判者，因为当他们意识到谈判主要是为了解决问题时，他们就会爱上谈判。此外，并不是每个自认为擅长谈判的人都是真正优秀的谈判者。像布雷特这样的人也会有阻碍其达成满意的交易的盲点，也许他们的过度自信使他们没有为谈判进行充分的准备，或者他们的这种好斗的声誉使他们失去了某些机会。关键就在于，你要了解你自己，了解你真正的优势，然后把它发挥出来。