描述
开 本: 32开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787505747913
重磅推荐：
一、新零售时代，一本书教你读懂销售心理学
美国销售大师升道夫博士说：“销售是98％的了解人性 2％的产品知识。”
创业天才史玉柱说：“营销是没有专家的，惟一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。”
互联网时代，买东西、卖东西的方式发生了翻天覆地的变化。如今的市场早已不限于实体商店，而更多是在淘宝、*、拼多多等电商平台上。甚至B站up主推荐，抖音网红带货等，都给传统的销售模式融入了新的血液，销售早已不限于“卖商品”这么简单，更多的是如何打好与客户的心理博弈战。书中从各种心理情境入手，提出多种有效方法，帮助读者在与顾客心理博弈中逐渐占据主导地位，成功售出商品。
二、“她经济”崛起，女性成中国消费主力军。
据《双十一数据专题研究报告》统计，女性消费用户占比早已超过男性；且在每一个类似“情人节”“618”等购物狂欢的节点，女性的消费力均已超过男性，成为中国消费的主力军。
因此，只要我们想要让自己的商品有一个好的销量，都应该关注在商业大促的时候，如何从心理学的角度切入，引导大家进行消费。一旦能够精准把握顾客的消费心理，不只是商业大促，每一天都能让自己的商品有一个好的销量。
三、定位明确，干货满满
书中内容是在通过多种方位、多种形式的大量反复的实验中，摸索出的顾客心理，具有很强的参考性。且本书的作者是著名的心理认知学专家，出版过多部权威心理学著作，因此本书的质量及可读性非常高。全书通过9大维度、为读者提供了82个易于实践的技巧，是一本干货满满的销售心理学书籍。
互联网时代，买东西、卖东西的方式发生了翻天覆地的变化。如今的市场早已不限于实体商店，而更多是在淘宝、*、拼多多等电商平台上。
新零售时代，销售早已不限于“卖商品”这么简单，更多的是如何打好与客户的心理博弈战。
当顾客买东西时，他在想什么？
买的真的没有卖的精吗？
如何在客户心中种下一片草原？
这些问题你可能早就注意到了，但却并不容易回答，看似简单的消费行为背后其实是与人类复杂的心理活动密切相关的。从本质上来说，销售就是一场心理博弈战，如果你想成功卖出产品，就必须读懂客户内心和了解客户需求。
“剁手”一词来源于网络，意指消费者在网上购物，不知不觉间花费了大量金钱，事后懊恼不已，自嘲要剁手。
《“剁手”心理学》从心理学的角度解读销售活动，其中收录了许多有趣的心理小实验，系统而科学地讲解了心理学在销售活动中的具体应用策略和技巧，帮助商家洞察客户微妙的心理活动，引导客户轻松成交。
前言
社会情境中的心理学旨在研究日常生活中包围着我们的各种信息、物品、人物和事件是如何改变我们的感官、判断和举止的。在这本书中，我们将通过平常生活中大量的例子认识到：不是所有的事情都是预先确定好的，我们的行为会根据我们见到的人、收到的信息、看到的图像以及闻到的气味而改变。事实上，我们生活中的许多领域都会受到环境因素的影响。例如，消费者会被商场里的气味、光线和播放的音乐所影响；在工作地点或学校，从窗口看到的景色会对我们的心情、工作和学习效率有影响。我们还发现，即便是在我们找对象的时候，视觉因素和嗅觉因素也会干扰我们的判断。我们在社会交往中也受到诸多因素的影响，尽管我们往往察觉不到自身对它们的敏感性。比如，对话者的衣着外貌会影响我们对对方的态度，还会导致我们更轻易地拒绝或接受此人对我们提出的请求。此外，来自他人非语言范畴的行为也会影响我们对此人的印象、评价以及与之互动的方式。一次触碰、一个微笑、一个眼神在日常生活中显得如此平凡，以至于我们常常会忽略它们的影响力。然而有研究表明，一个商贩在与顾客有肢体接触的情况下会更容易卖出商品；一个想搭顺风车的人若脸上挂着微笑，则可以在马路边少等一段时间。最后我们还能了解到，当我们要做出一个决定的时候，仅仅是存在于我们周遭环境中的物体都有可能干扰我们的选择。也就是说，影响因素无处不在，只是我们没有意识到而已。本书分为数个章节，每个章节都会探讨为数众多的影响因素之一，并借此向你展示：任何微小的细节都会对我们产生影响，而我们也很少会单纯地根据理性或情感做出一些决定或行为。
01. 为什么听高分贝的音乐能 使我们喝更多的饮料？
有谁走进过一家从不播放惬意音乐的商店、酒吧或餐厅呢？你有 没有在一些出售纯天然产品的商店里注意到其间播放的有着乡野气氛的 背景音乐，或在大型商场的鱼肉柜台听到浪花拍岸和大海的声音？通常 只需转动旋钮便可轻易调节的音量很少作为消费心理学的研究课题。然 而，我们了解到，音乐能根据其音量的大小引起不同的消费行为，并且 能用来减小或扩大某些商业场所发出的噪音。
低调沉静或响如雷鸣，调节乐曲的播放音量绝对是再容易不过的 一件事。在某些场所，音量的强度旨在烘托出某种气氛，甚至是传达某 种概念。在另一些场合，音量低且特征不明显的音乐是为了表达另一种 气氛，体现另一个场所的特点。近期的一些研究表明，音量似乎对消费 者的行为有影响，但具体应该将音量调到多高却取决于很多因素。
盖冈、勒·格莱克和雅各布于 2004 年在一些酒吧通过改变 音乐的音量完成了一项实验。由于实验周期长达数周，因此某些 对实验结果构成影响的因素得以控制。而且实验仅于每周六晚 间，在一些年轻人出入的酒吧里进行。人们在这些酒吧里播放了 风格相同的音乐，音量被设置为 72 分贝和 88 分贝两种不同的音 量。所谓“平均音量”指的是通常在酒吧里测得的分贝值。此处 测得的分贝值之所以很高，是因为进行这项实验的酒吧都比较拥 挤喧闹，有时甚至嘈杂混乱。一些低调的观察员会坐在酒吧里， 他们的任务是观察那些同样坐在吧台内的顾客从进入酒吧开始， 一直到离去过程中的行为表现，然后将这些顾客在该过程中所点的饮料杯数记录下来。
播放比平时音量更高的音乐能够导致饮料消费的增长，该结论不论男女都一样适用。据推测，高分贝音乐可能会在上述情 况下产生一种所谓的“过度激活效应”，这种效应既是生理上的 又是心理上的，它能够刺激人们去购买更多的饮料。
这项假设在进一步的研究中得到了证实。研究人员完全仿 照上一次的实验模型进行了另一项实验，不过这一次，他们只观 察那些点了啤酒的顾客。除了饮用量之外，顾客喝每杯啤酒所用 的时间，以及饮完一杯所用的次数也成了观测目标。
播放高音量音乐会导致酒精饮料的过度消费，该现象在此处得到了证实。同时我们也观察到，顾客喝每杯啤酒所用的时间根据音量的不同，统计出的数字也不一样，但他们喝完每杯啤酒所用的次数大致不变。这就意味着顾客在喝每一口啤酒时，饮下 的量并没有增多，但两次举杯饮用之间的时间间隔却缩短了，这 就使得一杯啤酒被更早地喝完，并促使顾客更快地去点下一杯。 这样的结果很符合过度激活效应的推测 ：在提高音量的情况下， 一个人会用更快的速度去完成惯常的饮用行为。
结论
在某些背景和情形下，播放高分贝的音乐会促进饮料消费的增长。 需要注意的是，尽管这个实验突出了高音量对购买行为的积极影响，但 真实的情况却并非总是如此，因为音乐的播放场合也是相当重要的一个 因素。在很久以前进行的一项有关音量特性的研究中，该隐—史密斯和 科诺在 1996 年发表的研究结果中并没有明确指出在商店里播放音量更 高的音乐会刺激人们的购物欲望，他们的发现是，提高音量会缩短顾客 在商店里的停留时间。同样的，拉莫斯在海滨大道上的一家相当幽静的 餐厅里观察到，当音乐的播放音量较低时，人均消费为 21.63 美元，而 播放音量较高时却只有 18.57 美元。这两个例子再次说明，音乐播放的 场合，以及该场所人群的特点有着绝对的重要性。关键就在于找到最适 合于该场所的音量。
02. 音乐能使人们在公共场合的言行举止变得温和吗？
噪音是造成我们现代社会中不适感的主要原因之一。预防和控制 噪音的活动要定期举办，甚至被列入了某些政客的规划纲要之中。对众 多商业场所的研究表明，噪音对顾客有着非常负面的影响。一个公共场 所的负责人控制音乐的音量或减小机器的噪声是容易的，而对付顾客制 造的噪音可就复杂了。当然，减少这种可憎的环境噪声也是非常值得我 们关心的问题，因为它除了会对员工造成不利影响，还会导致顾客过早 离去，进而减少消费。
多斯于 1995 年开展的一项研究就试图了解音乐是否真的能 被用来增强或减弱顾客发出的噪音。在一所美国大学的校园餐厅 里，研究者们曾在预定的不同时间段内播放不同的背景音乐。乐 曲涉及三种不同的风格，分别是古典、乡村和硬摇滚，且每次播 放的音量都相同，每段音乐持续 30 分钟，播放 10 分钟之后，研究人员便会去餐厅的中央测量人们谈话的音量。
根据不同音乐风格测得的平均 谈话音量从统计学的角度而言，虽然每次实验的条件都是有差异的 a，但对结果的影响不大。与硬摇滚乐相比，古典乐最能有效 地减弱谈话的音量，其次是乡村乐。需要再次强调的是，每段音 乐的播放音量都是相同的。也就是说，乐曲风格确实能影响人们 谈话声音的高低。
结论
为什么古典音乐有助于降低一间餐厅里顾客发出的整体音量呢？ 查尔莫斯、奥尔森和茹科夫斯基于 1999 年在英国的一些学校食堂里进 行了一项研究后得出结论，这很有可能是因为该风格的乐曲有舒缓镇定 的效果。他们还指出，较不播放音乐而言，播放古典音乐能够非常显著 地降低孩子们在食堂里发出的噪音，并减少某些不文明的举止，如未经 许可就离开餐桌、不叠餐巾、吃相不雅，等等。这证明，古典音乐真的 能使人们在公共场合的言行举止变得温和。
03. 为什么在一家商店里播放 古典音乐或流行音乐会使销售额攀升？
当我们思考背景音乐对消费者的行为产生的影响时，我们立刻就 能想到不同音乐风格对他们带来的冲击。科学研究自然不会忽略这个课 题（该领域的文献报告数量是最庞大的），研究人员试图了解哪种类型 的音乐对消费者的行为影响最大、获得的评价最积极，也想知道是否存 在特别适合某些场合、产品或顾客的音乐。
如今，公众和消费者出入的许多场所都在频繁地播放背景音乐， 但这样毫无策略地播放音乐是行不通的。对研究背景音乐的专家来说， 最关键的是要找到最适合某种环境、某种顾客群体和某种商品类型的 “完美音乐”。
诺斯和哈格里夫斯在 1998 年发表的研究报告中分析了三种 风格的音乐对某英国大学餐厅的顾客所产生的影响。研究人员播 放了三种类型的音乐 ：流行音乐、古典音乐和容易被人记住的简 易音乐。每种音乐的播放时长均为 90 分钟。此外，他们还测试 了不播放音乐的情况。研究人员到餐桌前采集数据，他们要求实 验对象对餐厅里出售的不同食品给出一个最高心理价位。同时， 研究人员还记录下了实验各阶段的食品销售额，以便将其与实验 之前和实验之后做对比。为了探索不同类型的音乐对销售业绩的 影响，研究人员还计算出了实验各阶段的销售额与平时观测到的 销售额之间的差额。
结果显示出了几个值得关注的现象 ：古典音乐和流行音乐都对销售有着积极的影响，而所谓的“简易”音乐却不具备 这个特点。我们还从统计的数据中观察到，顾客在聆听古典音乐 或流行音乐时，对食品给出的心理承受价格会更高，而播放“简 易”音乐的效果和无音乐的情况几乎相差无几。
结论
通过这项在自然条件下进行的研究，我们可以看到 ：古典音乐或 流行音乐不仅有利于销售，还能拓宽顾客对产品价格的心理承受极限。 这项研究中完成的其余评估项目还表明，在播放古典音乐和流行音乐这 两种音乐的情况下，实验对象给出的评价会更高。校园餐厅在播放不同 类型的音乐时给人的印象如下 ：播放流行音乐时显得更轻松愉悦 ；播放 古典音乐时显得更有内涵，更沉静内敛，更感性 ；播放“简易”音乐时 显得更传统常规 ；不播放音乐时受到的女性青睐则更少。音乐在该实验 中普遍对购买行为和顾客态度有正面的影响。但要注意的是，播放俗气 的音乐将无法达到预期的效果。
评论
还没有评论。