描述
开 本: 16开纸 张: 胶版纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787201146690
电商界流传着一句话叫：电商*不变的就是一直在变！欣闻嵘海老弟新书即将问世，甚是欢喜。新书既是对上一版的升华又利用了电商变的属性，将**实战的内容毫无保留的展现给大家（读者）！作为营销界的“老炮”必须要给这个电商界的“老炮”兄弟点赞！新书可以用几个关键词总结：实战、新颖、深入、循序渐进、通俗易懂！希望能给大家带来更多的思考。
————畅销书《销售轨迹》作者秦国伟
拥抱变化！电商让地球村的距离变得更近，聂嵘海老师的书让我们对电商有更深刻的理解，他将他多年积累的经验无私分享，给我无数的触动。时代在变，电商也在变，但他却依然以：正念、利他、帮助别人成就自己的理念推动了电商圈的发展，也推动了电商的商业模式创新，突破更多可能稳健前行。他也是我见过的专业、执着的电商及营销界老师，愿共同进步、共同发展！本书给我*的感受是：接地气、实战、有效。
——————–恒强木业集团董事长陈志强
有沉淀才会有经验，专注、极致原本是雷军用来形容互联网思维，我想借助这2个词来形容一下聂嵘海老师；电商没有多年的行业沉淀是写不出优秀的实战书籍。据说本书是在原来《阿里巴巴实战运营—14招玩转诚信通》基础上的迭代升华，更通俗易懂，更实战接地气。产品是1，营销是0。学会此书中的技巧可能您将会把自己产品在电商领域放大10倍、100倍、1000倍甚至更多，电商界创作过很多奇迹，希望下一个创造奇迹的是你。
—————————-猪八戒网副总裁丁然
“在这种无尽的黑暗中，只有爆品才能绽放一朵烟花，被更多的用户看到。几朵小烟花都不行，都会很快被吞噬。”虽然不记得这是哪位高人说说的话，但这却是一个事实，说明爆品在当今社会的重要性。有电商的地方就一定会制造爆品，反过来爆品也让电商异军突起。本书作者是我见过的在电商领域研究*深的从业者没有之一，独特的见解、颇深的造诣、独特的技术、实战的经验、通俗的语气用来形容本书再恰当不过。
——————————中国商务部研究院研究员张荣
我虽然不怎么懂电商，但看完上一本书之后，有时候网购脑子里就忽然会闪现电商里的这些专业术语：生意参谋、爆品、转化率、排名、主图、点击率、转化率、浏览量等等；我发现一进电商深似海！可要在“海中”遨游一定要懂得技巧，聂老师这本书是在上一本的基础上进行了更新迭代，内容更通俗易懂、简洁明了、超凡脱俗；并不局限于理论书中有大量的实战案例与技巧，相当于给读者一个“导航”，让读者能快速到达想要的彼岸。
————————–汇源果汁经理李庆华
很难说清一个产品从产品设计出炉到打开市场销路需要经过多少道工序；但我深知只有做好每一个工序才能出精品，这就是所谓的工匠精神。电商时代，网络给我们带来无数的便捷，想要的产品只要选择网购，可能第二天就到手里。可什么样的产品能被客户所熟知，什么样的产品是客户爱不释手？什么样的产品在首页可客户却望而却步？我是做营销出身，我懂得怎么走进客户心理让客户有黏性；同样，电商不也需要黏性、不也需要客户体验度吗？不也需要工匠精神吗？聂老师的这本书刚好完美诠释了以上种种。深读此书你将如获珍宝。
——原汇源果汁营销高管、新实战营销媒介撰稿人王志刚
电商让我们有了一个新的大市场，也让我们的老品牌有了新生机。现在做生意拼的不是你烧多少钱在某个什么台做广告，拼的不是你在报纸中拥有整版；现在拼的是你驾驭电商的能力及新媒体自媒体营销的能力。谁能利用好电商谁就能有一个广阔前景！当然这中间需要你在这里能有个“引路人”。聂老师是我见过的*实在也*实战的老师，拜读完这本书之后让我有种恍然大悟的感觉，原来阿里巴巴里面还有这么多的门道，而且还有你想不到的更多更多门道，尽在此书给你揭秘……。
———————-回力鞋总经理郑育鹏
嵘海是一个很有责任心，非常勤奋爱学爱分享且尊师重道的一个人，自2018年认识之后荣幸收其为书法的闭门弟子。经常看他在全国各地分享，现在已是桃李满天下，但他常沉淀，不浮躁所以才有这本书及其他畅销书的出炉。机会永远是留给有准备的人，祝嵘海事业蒸蒸日上，百尺竿头更进一步。
—–文学泰斗、实力派中国当代著名书法家欧波
第一章 无敌店铺GPS实战定位
我在《阿里巴巴实战运营——14招玩转诚信通》中讲了一个案例：水的定位。大意是：一瓶水在小卖部卖2元，你能接受；而同样是这瓶水在五星级的香格里拉大酒店里面出售，售价10元，你照样买，并且不一定嫌贵。为什么？定位不同！
有人说，你上一本书中不是讲过定位吗？为什么新书中又来写定位呢？但凡看过《定位》之后，你或许会看作者杰克·特劳特的另一本著作《重新定位》，看完之后你会恍然大悟，原来定位是这么一回事。通过这么多年电商经验及1688行业实操研究发现，90%以上的商家根本不懂给店铺做定位。很多人是这样进入阿里巴巴B2B市场的：看别人做得好跟着别人进入、听别人赚了钱进入、被亲戚朋友带进来的、听了几次当地宣导会进入。进入之后普遍有一个感慨：一入电商深似海，电商真的好难，1688真的好难！
一、 为什么要做定位
（1）更好地区隔化竞争对手。
有一次讲课，我问了一个同学竞争对手多吗？他告诉我：“非常多，几百个了。”我笑笑告诉她：“你算幸运的，你的行业的竞争对手算是非常少的；要是看女装行业的竞争对手，你就知道什么是竞争，怎么算对手了。”我们做定位的目的非常简单，主要是区隔化竞争对手，让我们在行业中脱颖而出。所有人有一个记忆常识，任何行业基本只记得前三位的品牌或者是厂家。第四位有吗？别说第四位、第五位甚至第N位都有，可人们基本就只能记住前三位。比如凉茶，你基本能记住的前三位是：王老吉、加多宝、和其正；可第四位是谁呢？没有第四位吗？不是，广东和福建很多民间不知名的凉茶。
更好地找到自己的“航向”制定战略打法。一条在海上的航船，正常来说一定要有一个参照对象，灯塔或者是某个大型的参照体系，有了这些自己才知道是否在正常路线。同样的道理，做电商也一样要做好定位，只有定位好了才有“航向”。同样，只有做好定位，才能像原来在战场上打仗一样制定属于自己的战略打法，只有制定了战略打法才更容易打胜仗。知己知彼百战不殆，在电商路上你永远不是一个人在战斗，只有战略到位才能傲视群雄。
做好定位才容易找到自己的优势。毛主席克敌制胜的秘诀：集中优势兵力，各个歼灭敌人。讲课时我经常会问同学：你觉得自己的优势是什么？很多人的回答是：我觉得我的优势是价格比别人便宜。但事实真的如此吗？有一次我在课堂上做测试，当学员说完这句话，我让她告诉我她的关键词，做了一个测试：在1688首页搜索框中输入关键词，结果这个学员从那以后再也不说价格是自己的优势了。什么原因？在搜索关键词时发现同样的产品，她的竞争对手的价格总有几家比她家的低。所以这里有一个忠告：永远不要和竞争对手拼价格，电商世界永远只有更低，没有最低。
做好定位很容易找出自己的核心客户群体及市场。1688市场很多人做不好的原因是找不出和别人的差异化到底在哪？自己的核心客户群体及核心市场到底在哪？核心人群画像到底是什么样的？感觉这个群体也对，那个群体也是自己的客户群，可到最后好像哪个群体都不是核心用户，形成不了自己的特色，打造不了属于自己的因地制宜的品牌市场或者销售市场。
二、什么是1688的定位
如果去搜索你会发现，定位有一大串的形容词语，比如“定位”概念最早来源于军事，意思是“驱动军队抵达决战地点”。什么是定位？定位就是：让品牌在顾客的心智中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或者特性的代表品牌，当客户产生相关需求时，就首先想到这个品牌。本质就是：站在消费者位置去到空白位置占有顾客的心智，想客户之所想，做客户之所做。怎么样？是不是看起来很深奥，听起来很烦琐？做起来无从下手？1688的定位，我总结成一句话，认真理解了这句话，你的定位就没有任何问题。1688定位就是：定方向、定档次、定价格区间、定客户群体、定产品市场。第二种方式依据这句话：客户是谁？应该卖给谁？怎么卖？凭什么卖？我们上小学时，老师教过我们一个技巧，那就是组词。也就是说，我们做定位只要把这四个“定”组合成一句通顺的具有指导性的话，出现在店铺店招上就完成了对自己的1688店铺的定位。或许有些人会说还不是很了解，也有人稍微有点迷糊，不着急，接下来马上用案例告诉你怎么做，你就能明白原来定位这么简单了。
三、定位操作原来就是这么简单
我们依据经验总结了一下把1688店铺大概分为四种类型：现货批发、加工定制、代理分销、跨境专供等。可以对照一下，你的店铺属于哪种类型？这是定位的第一步，先知道是四大类型的哪一类？接下来第二步可能有人说我不会了，别着急。我们来看以下的案例及总结，你就知道这个案例的定位怎么来的了。在方法出来前，我们先给大家看几个半成品的店铺定位案例。如图1-1所示。
图1-1 两个店铺定位案例
以上两个案例是否符合上述标准？第一个案例，它的市场主要是跨境专供，写的定位文字是：专注生产无纺布袋。这是否是一个正确的定位呢？答案是：NO！第二个案例，一看就知道这家店铺以生产加工为主，并且以背心袋、立体袋、礼品无纺布袋等产品的加工为主。所以这两个都不算标准的定位案例。我们来看看一个常规的标准案例，如图1-2所示。
图1-2常规的标准案例
看完这个案例就能看出它是否符合标准：定方向、定档次、定价格区间、定客户群体、定产品市场。定方向：这个公司的主攻客户方向是：需要不锈钢钛钢饰品的客户；定档次：可以看到定位是高档；定价格区间：主要做高端，价格肯定比普通的要贵一点，在这里明显就告知了客户，要做低端产品可以不用找我；定客户群体：这里和第一个方向是相辅相成的，直接明了，就是高端的不锈钢钛钢为主的戒指、耳环、吊坠客户。不知道你是否清晰明了自己的定位呢？
我们来看一个定位案例的全操作过程：专注18~24岁时尚中高端精品银饰！
第一步：打开阿里指数的网址，然后输入关键词：耳钉（图1-3）
图1-3阿里指数
第二步：点击查询，然后看到：行业大盘。在行业大盘里，我们把耳钉数据情况里面的数据表拉出一年的数据，并且选出淘宝采购指数、阿里采购指数、阿里供应指数。从这一年的数据我们可以看出，一般都是淘宝采购指数和阿里供应指数数据差不多，但是也反映出另一个结果：阿里供应指数大于阿里采购指数，可以得出一句话，那就是：在阿里市场这个行业的产品是供大于求！（其他行业也是如此，找出一年的数据，然后看阿里采购指数与阿里供应指数，在同一时间内如果阿里采购指数大于阿里供应指数，说明这个产品供小于求，阿里市场空间非常大，而且大有可为；如果阿里采购指数小于阿里供应指数则说明：在阿里市场上这种类型的产品供过于求。如图1-4所示。
图1-4行业大盘
我们来看阿里指数里面的属性细分，得出：30天耳钉行业类别为耳饰。如图1-5所示。
图1-5属性细分
如图1-6所示，耳钉行业30天的热门材质为合金、塑料、钛钢等。
图1-6耳钉行业30天的热门材质
如图1-7所示，30天热门属性为耳环、耳坠、耳夹、耳扣。
图1-7 30天热门属性
如图1-8所示，30天市场喜欢的风格为欧美风、简约、复古、日韩、韩版/韩式。
图1-8 30天市场喜欢的风格
如图1-9所示，30天客户喜欢的造型为动物/生肖、心形、叶子、蝴蝶结、皇冠。
图1-9客户喜欢的造型
如图1-10所示，客户30天最喜欢的热门营销属性为创意款、时尚潮人、新款等。
图1-10客户30天最喜欢的热门营销属性
从图1-11、1-12得出，做中高端市场的占比相对来说比低端市场和高端市场要大，所以这里得到定位中的三个字：中高端！
图1-11耳钉价格带分布
图1-12商品价格分布
图1-3到图1-12总结起来可以得到以下完整的定位：
图1-4得出：在阿里市场上这种类型的产品供过于求。
图1-5得出：30天耳钉行业类别为耳饰。
图1-6得出：耳钉行业30天的热门材质为合金、塑料、钛钢等
图1-7得出：30天热门属性为耳环、耳坠、耳夹、耳扣。
图1-8得出：30天市场喜欢的风格为欧美风、简约、复古、日韩、韩版/韩式。
图1-9得出：30天客户喜欢的造型为动物/生肖、心形、叶子、蝴蝶结、皇冠。
图1-10得出：客户30天最喜欢的热门营销属性为创意款、时尚潮人、新款等。
从图1-11、1-12得出定位中的三个字：中高端。
综上所述，我们把这些得出的结果综合一下，然后融合成一句话，这句话囊括了这些图得出的文字。图1-8、1-9、1-10就可囊括成一个年龄段在年轻层次，18~24岁（这个年龄段的人喜欢这些风格和款式；创意款、欧美风、动物生肖/心形等可以概括为时尚款，且这些产品做工和造型上要求比较高，所以还可以得出2个字：精品。而耳钉是银饰的一部分，所以利用前面讲的技巧，用造句的方法就得出这句话的定位：专注18~24岁时尚中高端精品银饰。看出来这里所隐含的技巧了吗？
评论
还没有评论。