描述
开 本: 16开纸 张: 轻型纸包 装: 平装-胶订是否套装: 否国际标准书号ISBN: 9787113258627
目 录
CONTENTS
第1章 销售培训为什么必不可少
1.1 销售员出力不出单，皆因没有培训系统 2
1.2 找到提升销售员能力的有效办法 4
1.3 打造培训系统，全面落实三因子 8
1.4 标准因子：这个结果就是优秀
11
1.5 带教因子：这样学，就能达到结果 13
1.6 督导因子：跟进工作进度和结果 15
1.7 销售培训师让企业年入40亿元 17
第2章 销售培训师主要工作内容
2.1 什么样的培训师才是好培训师
20
2.2 培训师如何定位自己的角色
23
2.3 培训师要让销售员具备的三项核心竞争力 25
2.4 如何让销售员进行个人时间管理 28
2.5 目标管理的核心是什么 30
2.6 训练指导是教得多，还是练得多 32
2.7 干劲是激励出来的 33
2.8 定标准、给方法、道原因
36
第3章 卓越的销售培训系统造就了不起的销售管理体系
3.1 什么是PDCA培训体系 40
3.2 如何制订清晰的销售培训计划
41
3.3 如何执行培训计划 44
3.4 如何做好对培训效果的跟进
47
3.5 如何建立激励机制 49
3.6 如何使企业管理体系与培训系统相结合 52
3.7 如何运用激励因素改善培训师的带教意愿 53
3.8 如何选择培训时机 55
3.9 如何进行销售培训时机的确认
57
3.10
如何在培训中鼓舞销售员的士气 59
3.11
如何帮助销售员提升业绩 61
第4章 五大服务标准带来方向感
4.1 为什么标准化深入人心 65
4.2 企业服务理念和价值观标准化
69
4.3 企业销售员能力和素养标准化
70
4.4 企业整体服务形象标准化
72
4.5 企业销售员服务流程标准化
76
4.6 企业销售员服务行为标准化
78
第5章 有了目标才有工作
5.1 先有工作再有目标为什么不再有效 83
5.2 目标制订 85
5.3 目标分解 88
5.4 目标实施 91
5.5 目标跟踪 94
5.6 目标评估 96
5.7 华为：目标管理助力企业腾飞
99
第6章 带新人不用愁，技能型知识传授三步法
6.1 不是新人悟性差，是培训师的带教出了问题 103
6.2 言传身教：先做一遍给新人看，并讲授一遍要点 107
6.3 对错有据：新人独立完成一次，点评对在哪、
错在哪 111
6.4 强化指导：带着新人做一遍，强化他刚做错的
部分 113
6.5 带教场景教学：陈列的技巧
114
第7章 日常带教：会管理、能激励
7.1 “二拍一”技术 121
7.2 销售员销售力分析技术
123
7.3 智能排班技术 125
7.4 人员激励技术 128
7.6 店铺游戏技术 133
7.7 淡旺场带教技术 135
7.8 例 会 技 术 138
7.9 场区分工技术 142
7.10
动线规划技术 144
7.11
促销管理技术 146
7.12
目视化管理技术 150
第8章 销售结果是计划出来的
8.1 目标制订与分解技术 153
8.2 时段业绩追踪技术 157
8.3
KPI数据分析解读技术 161
8.4
VIP邀约技术 164
8.5 大单技术 167
8.6 连单技术 170
8.7 高单技术 172
8.8 快单技术 174
8.9 逼单技术 177
8.10
截流技术 180
第9章 实地带教流程
9.1 实地带教流程 183
9.2 流程图分解表 195
第10章 实地带教业绩提升方案
10.1
实施店铺销售数据分析 201
10.2
实施店铺实地带教业绩提升方案 206
10.3
实施店铺实地带教计划 209
第11章 管理优化关键技术点
11.1
带教店铺诊断分析 217
11.2
用管理优化带教计划 221
11.3
带教启动会 222
11.4
销售关键技术点带教指引 224
11.5
陈列商品关键技术点带教指引 226
11.6
营运关键技术点带教指引 229
11.7
带教考核 231
11.8
单店业绩提升计划与实施 232
11.9
成效总结 233
第12章 神秘顾客管理
12.1
神秘顾客访查 235
12.2
神秘顾客访查流程 237
12.3
神秘顾客管理与考核制度 244
12.4
《神秘顾客协议书》 246
12.5
《神秘顾客访查问卷》 248
12.6
《工作改善计划表》 249
前 言
“一切始于销售。”这是IBM创始人托马斯•沃森在总结自己毕生创业经验的名言，这话虽简短浅显，却掷地有声，一语道破天机，它充分说明了销售对于一家企业的意义。我也以这句话作为本书的开头，是的，一切始于销售。销售直接为企业带来效益，带来营收，带来发展，带来一个锦绣未来。
如今，市场竞争空前激烈。优胜劣汰适者生存是市场的法则，无论各行各业皆是如此。在这种形势下，销售就是企业在市场竞争中搏杀的武器，是企业“安身立命”的本钱，谁的销售做得更好，谁就能击败对手，在市场中脱颖而出，成为行业的翘楚。
那么，企业对销售员的培训就异常重要。因为销售员是企业应对市场竞争的排头兵，是帮助企业在市场丛林中披荆斩棘的尖刀，企业只有把这些尖刀都磨得更为锋利，使自己的每一个销售员都成为销售高手，才能击败对手，取得成功。
然而，很多企业其实并不重视销售员的培训工作，或者对销售员的培训做得不够全面系统，只是简单地以业绩论英雄，这样做就导致了一些问题的出现。
以服装行业为例。一些服装企业近年来一味追求扩张，虽然取得了一定的发展，可却忽略了品牌战略。它们通常为了追求短期利益，将产品销售工作交给各地区的经销商来做，这些经销商虽然都在当地有较多的资源和销路，能以最快速度为企业开拓市场，可企业的品牌管理和形象打造却成了一个难题。一些经销商为了攫取利润，不择手段，甚至销售山寨货，以次充好，极大地损害了企业的品牌价值。这些服装企业虽然靠着外部资源收获了一些利益，但是品牌形象的垮塌对企业的危害却是长久而深远的，是难以弥补的。
因此，企业必须加强对销售员的培训，要打造一个属于自己的、优秀的销售团队。那么，企业该如何对销售员进行培训呢？
要做好销售培训，企业就必须要建立一套完善的培训体系，首先，企业一定要有一位销售经验丰富、有一定培训技巧和辅导技巧的培训师。培训师不仅要教授销售人员销售技能，还要善于与销售人员沟通交流，通过日常的点滴积累和指导，将销售技能逐步内化为销售人员的销售习惯。
具体来讲，培训师要按照“PCDCA”的流程来进行培训，“P”就是PLAN（计划），培训师在开始培训前要做周密的计划，要做好前期的调研和访谈，详细了解销售员经常遇到的各类问题，使培训计划更有侧重点和针对性。“C”就是COMMUNICATION（沟通），培训师在制定好培训计划后，要与参加培训的销售员们进行沟通，了解他们的意见，以便对计划进行改动调整，与他们达成共识，取得他们对培训工作的支持。“D”就是DO（执行），培训师对销售员开展培训工作。“C”就是CHECK（检查），培训师在培训结束后，要对培训效果进行检查，积极了解销售人员的反馈意见，解答他们提出的疑问，并对业务能力有较大提升的销售员予以鼓励和表扬。“A”就是ACTION（行动），培训师要在培训后，对销售员在实际工作中遇到的问题进行跟进，并给予适当的帮助。
销售培训师利用这一流程不断强化销售人员的工作能力，可以使他们都成为销售高手，为企业的发展贡献力量。
本书涵盖了企业销售培训的方方面面，希望能使各位读者朋友有所收获。
龙晴
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