示人以真：健康组织这样开展业务

一家全球知名的咨询公司的高级咨询顾问，*讨厌一家规模远小于自己公司的小咨询公司的竞争对手了，因为他们常常被打败。可是令他无奈的是，在他有机会晋升的关键时刻，他被要求去接管这家公司，因为他们收购了它。在对他们充满敌意的接触中，他惊奇地发现，对手成功的原因其实非常简单……

本书通过引人入胜的故事揭示了发人深省的商业价值观，根据作者创建的圆桌咨询公司十几年来的深刻经验，用幽默的、深入浅出的语言总结出服务业制胜的精髓所在，分享了咨询业的秘密和客户服务之道。 

 书中提出”示人以真”的理念、”裸式服务”的概念，并总结了一个三大恐惧模型，对于组织领导者、顾问、销售人员及其他需要长期跟客户打交道的人来说，这个模型都揭示了一个服务者为何无法赢得客户的信任和忠诚的根本原因。

*后，作者在书中总结了克服这些恐惧的具体方法，以使你取得成功。

帕特里克.兰西奥尼（Patrick Lencioni）

全球畅销书《团队协作的五大障碍》的作者、管理咨询师。被《华尔街日报》评选为全美五大商业演说家之一，《财富》杂志评选为“你应该知道的十大新锐管理大师”之一。他的咨询、演讲和写作工作无不体现了对企业和团队管理的深刻洞见，这些洞见经常出现在《华尔街日报》《哈佛商业评论》《财富》《今日美国》等媒体上。他一共著有10本书，全球销量超过500万册。

兰西奥尼是Table Group公司创始人、总裁。自1997年起，Table Group公司致力于帮助领导者提升其组织的健康度，打造具有高凝聚力的卓越领导团队，促进组织绩效改善及跨部门沟通，提高员工参与度与敬业度。
    从《财富》500强企业、跨国公司、高科技新型产业公司，到大学、专业运动队、非营利性组织，成千上万名的高级经理从他的演讲、咨询、培训中受益。他帮助企业领导和管理团队在公司战略框架下有更出色的表现。

译者简介

刘向东  组织健康专家、咨询公司创始合伙人、Table Group首批在国内认证的“克服团队协作的五项障碍”导师。长期致力组织健康在中国不同组织管理团队中的应用。从Table Group在国内开展TTT项目开始，就将兰西奥尼先生的理念工具积极投入到不同企业、组织领导者团队辅导中。从聚焦在企业战略、营销、组织发展等“聪明”部分，毅然转而专注在“健康”部分的咨询、辅导中。6年来支持和促进了外资、国企、民营上市公司、创业团队等不同业态的团队领导者、经理人队伍成长。将组织健康视为一种信仰般坚守，刘老师通过解读兰西奥尼先生的10本著作，推动开展了“兰西奥尼组织健康读书会”等各种线上线下活动。带领咨询团队，通过翻转课堂、一对一高管教练、团队引导工作坊、内部公开课等多种形式，将多年实践经验与学员无私分享。秉承兰西奥尼先生谦卑、无私、透明的精神理念，渴望更多人加入到推动中国企业组织健康的实践中来，立志将组织健康在中国发扬光大。

第1部分 咨询者的故事 

放下恐惧与骄傲

弱点是人类最容易被低估和误解的品质之一。
不愿展露弱点，人们就难以与他人建立深厚而持久的人际关系。因为，要赢得对方的信任，最好的方式莫过于将自己的弱点毫无保留地暴露出来，并且相信能得到对方的支持。
然而，现实社会不主张展露弱点，而是鼓励人们展现力量、自信和沉着。虽然在一些场合里，这样做是明智的，但是在建立重要且持久的人际关系时，这样做会妨碍信任的建立。
可对于那些为客户提供服务的人来说，展露弱点的力量尤其强大。对于那些习惯坦诚展露弱点的人——我称之为“裸式咨询”的人，总是能够获得客户的忠诚度和亲密感。而这往往是同行们求而不得的。
每当我阐述这个观点时，都有人会问：“我们是不是不能过于展露弱点？”令人惊讶的是，这个答案是否定的。不过，如果你每天都跟客户说你又犯了个错误，或者某个工作你不会做，那就是个大问题了。因为，这不属于弱点的范畴，而是能力问题。承认弱点是一回事，而能力不足是另一回事！
这让我想起一句有问题的老话“永远不要让别人看到你在冒汗”。实际上，客户往往比我们自己更容易发现我们在冒汗。这个时候我们有两个选择：假装镇定自若，极力掩饰；或者坦承自己在冒汗，向他们展示自己的真诚和自信，因为我们是值得他们信任的。
如果道理如此简单（我首先承认就这么简单），那为什么我们还常常会拒绝在客户面前展露弱点呢？
首先，我们认为这样做会降低成功的概率。其实我们没有意识到，虽然客户要求我们要有足够的能力来满足他们的需求，但真正使客户尊重并信赖我们的，是我们诚实、谦逊和无私的品质。
其次，即使在道理上能理解这一点，仍有许多人在实践中难以做到。身为人类的我们不喜欢展露脆弱的一面，因为我们受制于一种出于本能而非理性的恐惧，使我们在“赤裸”时感到不舒服。本书就是关于如何消除这些恐惧的，而要做到这一点的确不容易。这需要有一定程度的自我牺牲，而且需要忍受不适，甚至还可能感到痛苦。因此，不是所有人都愿意坚持下去。
如上所述，展露弱点、裸式服务是弥足珍贵的。它意味着做到的人将获得强大而切实的竞争优势：他们会与客户建立更坚固、更密切的关系；他们会获得客户的推荐和背书；他们也能和客户轻松融洽地协商价格和费用；他们会更加享受自己的服务工作。
尤其重要的是，展露弱点、赤裸相见能够让我们更有效地帮助客户，这也是服务的全部意义所在。我希望这本书能帮助你理解如何做到“裸式咨询”。
言归正传，现在让我们放下恐惧与骄傲开始吧。

你会轻松、愉悦地读完这本书，而且会永远记住它的内容。

                                        ——肯·布兰佳

                                《一分钟经理人》等畅销书作者

我已经体验过“裸式”服务了，它让我受益匪浅。这本书颠覆了传统的客户服务方式，希望我们的服务商能读一读。尝试书中的建议。

                                           ——米尔斯·赖特

                                Driscoll’s草莓制品公司董事会主席兼CEO

这本书介绍了如何在商界和日常生活中与他人建立稳固、高效和持久的关系，是一本经典之作。

                                             ——安迪·洛伦岑

                            Chick-fil-A公司组织人才发展战略部高级经理

让人爱不释手的好书，从书中可以获得强大的力量。

                                     ——麦克·费恩

                                Headsets.com公司总裁兼CEO

这本书提出的“示弱”理念深入人心，读完它，你会获益良多。

                                          ——托尼·宾汉姆

                                         人才发展协会总裁兼CEO